افزایش حجم فروش البته موضوع داغی است. درست است، من مطمئن نیستم که همه 22 روش پیشنهادی در این مقاله واقعاً کار کنند. اما ارزش امتحان کردن را دارد.

حجم فروش شاخص اصلی موفقیت هر شرکتی است. و وظیفه بخش بازرگانی این است که این شاخص را تا حد امکان بالا ببرد.

در این مقاله 22 روش موثر برای افزایش فروش برای رایج ترین حوزه های فعالیت را گردآوری کرده ایم. بیایید شروع به نگاه کردن به آنها کنیم.

حجم فروشیا بهتر است بگوییم افزایش آن دیر یا زود هر مدیری را نگران می کند. درک این نکته مهم است که افزایش حجم فروش یک کار پیچیده و چندوجهی است که برای حل آن نیاز به یک رویکرد یکپارچه دارد.

علاوه بر این، هیچ راه حل جهانی در دنیای تجارت وجود ندارد؛ برای هر موردی باید تلاش کنید رویکردهای مختلف. همانطور که تمرین نشان می دهد، برخی از راه حل ها موثر خواهند بود، در حالی که برخی دیگر نتیجه مطلوب را به ارمغان نمی آورند. این خوبه.

اما باید برای افزایش حجم فروش کاملاً تلاش کرد. بیایید روی راه های اثبات شده برای افزایش فروش تمرکز کنیم.

روش شماره 1. حداقل سه پیشنهاد مختلف به مشتریان خود ارائه دهید

اغلب هنگامی که مشتریان جدید با یک شرکت تماس می گیرند، پیش بینی محدوده قیمت آنها بسیار دشوار است. بنابراین با ارائه محصولات تنها از یک بازه قیمتی، امکان حدس نزدن ترجیحات و انتظارات خریدار وجود دارد. منطقی تر است که چندین گزینه را ارائه دهیم - به ویژه مجموعه های استاندارد، تجاری و ممتاز.

به اصطلاح روانشناسی فروش در اینجا کار می کند - خریدار می داند که کالاهایی با هر محدوده قیمتی به او پیشنهاد می شود. بنابراین احتمال سفارش به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. اما مهم است که مجموعه های پیشنهادی را با دقت در نظر بگیرید و تفاوت های بین آنها را برای مشتری توضیح دهید.

روش شماره 2. USP یا تمایز از رقبا

شما باید تفاوت های احتمالی خود را در مقایسه با سایر فعالان بازار تجزیه و تحلیل کنید. اگر تنها در قیمت پیشنهادی با سایر شرکت ها تفاوت دارید، تغییرات اساسی لازم است.

مزایای رقابتی احتمالی ممکن است شامل موارد زیر باشد: تحویل رایگان و/یا سریع، خدمات، ارائه خدمات مرتبط، جوایز و هدایای مشتریان، در دسترس بودن ثابت محصولات موجود در انبار و غیره.

روش شماره 2. پیشنهادات تجاری بصری

پیشنهاد تجاری باید به گونه ای تنظیم شود که واقعاً مشتری را مورد توجه قرار دهد. یعنی با شرح مفصلی از مزایای مشخصه خدمات ارائه شده. برای تبلیغات کوتاه مدت، این پیشنهاد تجاری باید با اطلاعاتی در مورد تبلیغات و تخفیف های شرکت تکمیل شود.

روش شماره 3. گزارش کار انجام شده هر سه ماه یکبار

هنگام انعقاد قرارداد خدمات اشتراک، مشتریان اغلب متوجه نمی شوند دقیقا چه چیزی و چقدر دریافت می کنند. بنابراین، ما تصمیم گرفتیم به طور منظم گزارش های مفصلی را ارسال کنیم که اطلاعاتی در مورد کار انجام شده نشان می دهد - تا وفاداری مخاطبان هدف خود را بهبود بخشد.

روش شماره 4. ارتقای خدمات با استفاده از اینترنت

به لطف وب سایت، ما توانستیم نتایج را به طور قابل توجهی بهبود بخشیم - در آنجا تمام اطلاعات مربوط به پیشنهادات ویژه را نشان دادیم، ویدیوهایی را با اطلاعاتی درباره ویژگی های خدمات اشتراک ارسال کردیم و مزایای کار با ما را توضیح دادیم.

علاوه بر این، ما به طور کامل به موضوعات ارتقاء موتور جستجو، به روز رسانی ساختار، طراحی و ناوبری سایت برای افزایش ترافیک منابع پرداختیم.

روش شماره 5. بهبود پردازش درخواست

بهبود سیستم CRM شامل عملکرد ارسال درخواست الکترونیکی مشتری است که با آن مشتری می تواند به راحتی از وضعیت فعلی برنامه مطلع شود. برنامه های با علامت "فوری" ابتدا بدون انتظار برای صف عمومی پردازش می شوند.

خودکارسازی پردازش برنامه های ورودی به ما این امکان را داد که وفاداری کلی مخاطبان کاربر را به میزان قابل توجهی افزایش دهیم و وظایف مهندسان شرکت را ساده کنیم.

روش شماره 6. افزایش فروش با ارسال پستی به پایگاه داده مشتریان بالقوه

تشکیل بانک اطلاعاتی از افرادی که به پروژه ما ابراز علاقه کرده اند، حتی اگر قرارداد هرگز منعقد نشده باشد. ما همیشه اطمینان می‌دهیم که پایگاه‌های اطلاعاتی مشتریان بالقوه ما به‌روز هستند و مرتباً داده‌ها را اضافه و به‌روزرسانی می‌کنند.

روش شماره 7. توسعه وب سایت فروش

برای کسب و کار مدرنارتباط وب سایت را نمی توان بیش از حد تخمین زد؛ این وب سایت در حال تبدیل شدن به ابزار و کانال اصلی برای جذب مشتری و افزایش فروش قابل توجه است. به منظور افزایش تاثیر سایت، به سه عنصر اصلی اهمیت داده می شود: صفحه نخستبا متن فروش با کیفیت بالا، فرمی برای پر کردن یک برنامه، فرمی برای جمع آوری تماس با مشتریان بالقوه.

نکاتی برای کمک به موثرتر کردن وب سایت شما

1. ساختار را ساده کنید: از جمع آوری انواع مختلف اطلاعات در یک صفحه خودداری کنید. برای مشتریان بسیار مهم است که بدانند کجا و چه چیزی را باید جستجو کنند.
2. ما 2 منوی جداگانه را آماده می کنیم - یک منوی کلی (برای پیمایش در سایت) و یک کاتالوگ از راه حل های موجود که بر اساس بخش های تجاری تقسیم می شوند (به ویژه "کارشناس. زنجیره رستوران" ، "Expert. Club" و غیره).
3. شما باید اطلاعات (ترجیحا اینفوگرافیک) در مورد مزایای پیشنهادات خود را در یک مکان برجسته در صفحه اصلی منتشر کنید. به طور خاص، می توان مقایسه بصری ضررها را در غیاب اتوماسیون مناسب و بهبود احتمالی شاخص ها منعکس کرد که حضور آن به آن کمک می کند.
4. می توانید پیوندی به نظرات مشتریان در صفحه اصلی قرار دهید. بازدیدکننده ای که روی آنها کلیک می کند به بخش نظرات می رود.
5. همچنین لازم است در صفحه اصلی فضایی برای بنری در نظر گرفته شود که پیشنهادات ویژه فعلی شرکت و غیره را تبلیغ می کند.
6. یک دکمه برگشت تماس باید در گوشه سمت چپ بالای هر صفحه قرار داده شود.

روش شماره 8. افزایش حجم فروش به لطف انتخاب صحیح کانال های تبلیغاتی

ما همیشه توصیه می کنیم از کمپین های تبلیغاتی در Yandex.Direct، بنرهای تبلیغاتی و مقالاتی در مورد توطئه های فروش در پورتال های اصلی منطقه خود استفاده کنید. بنابراین، به عنوان مثال، یک شرکت فروش قطعات زمینابتدا به طور خلاصه پیشنهاد ویژه را اعلام کرد و پس از آن هشت قطعه فروخته شد.

علاوه بر این، تبلیغات تلویزیونی امروزه نیز کاملاً مؤثر است. به ویژه، به لطف راه اندازی نمایش واقعی "ساخت و ساز. "خانه شما در 3 ماه"، این شرکت توانست در مدت کوتاهی به رسمیت شناخته شود.

روش شماره 9. سازماندهی کار مدیران فروش

برای افزایش حجم فروش تصمیم گرفتیم طرح کلی فروش را تغییر دهیم. حالا مدیر باید سایت را به یک خریدار بالقوه نشان می داد و ابتدا او را به دفتر می آورد. و انجام موفقیت آمیز معامله بر عهده رئیس بخش فروش بود.

این اصل برای هر یک از طرفین سودمند است - مدیر زمان بیشتری برای جذب مشتریان داشت، در حالی که رئیس به حجم بیشتری از معاملات منعقد شده دست یافت، زیرا نیازی به صرف وقت برای بازرسی سایت ها نداشت.

تصویب کرده ایم و طرح استانداردحراجی:

• تماس بگیرید یا درخواست بازرسی ملک کنید.
• مدیر تماس می گیرد تا برنامه های بازرسی سایت را روشن کند.
• خریدار از سایت در حال فروش بازدید می کند.
• ملاقات خریدار و رئیس بخش فروش در دفتر ما؛
• ثبت قرارداد.

در بازه زمانی اسفند تا دی ماه موفق شدیم در مجموع بیش از 100 قطعه از مرحله اول را به فروش برسانیم. در مقایسه با مدت مشابه سال گذشته موفق به افزایش پنج برابری فروش شدیم. این شرکت توانست با ارتقاء بهتر شهرت خود را بهبود بخشد پروژه های بعدی، مسیرهای مرتبط

روش شماره 10. بهبود کیفیت خدمات شما

این شرکت در ابتدا یک نظرسنجی از مشتریان خود انجام داد. این اصل به ما این امکان را می‌دهد که مسیر عمل ترجیحی را تعیین کنیم. اول از همه، ما شروع به بهبود کیفیت خدمات، آموزش کارکنان و خرید تجهیزات جدید کردیم. مشتریان با تعدادی خدمات پاداش و هدایای اضافی برای تعطیلات ارائه می شوند.

روش شماره 11. کوپن رایگان برای اولین درس شما

علاوه بر خدمات تناسب اندام، دو حوزه تجاری جدید - گردشگری سلامت و برنامه های SPA را راه اندازی کرده ایم.

نتایج: ما به افزایش 30 درصدی درآمد، دریافت جوایز در مسابقات معتبر، جذب بسیاری دست یافتیم. مشتریان شرکتی، تیم های ورزشی رسانه ها اخبار مسابقات ما را - برای تبلیغات اضافی مرکز خود - منتشر کردند.

1. ارائه پاداش برای تعداد جلسات برای مدیران بیش از میانگین.

2. تجسم نتایج فروش را با استفاده از تراشه ها، دکمه ها، مربع ها، تصاویر تقویت کنید

3. مسابقات مذاکره را هر ماه یک بار برای مدیران معرفی کنید.

4. تست درایو محصول، خدمات، خدمات و غیره خود را اجرا کنید. برای چند روز، برای یک هفته، برای یک ماه.

5. بر روی محصولات خود برچسب هایی با اطلاعات مربوط به یک پیشنهاد ویژه قرار دهید.

6. یک قهوه ساز گران قیمت برای مشتریان بخرید.

7. یک تبریک تصویری از کارگردان در صفحه اصلی سایت قرار دهید.

8. کارت پستال های به یاد ماندنی را برای مشتریان ارسال کنید.

9. اجرا کنید نقشه تعاملیمسیرها در بخش مخاطبین

11. مکاتبه با مشتریان از طریق واتساپ انجام دهید.

12. یک روزنامه شرکتی سرگرم کننده در حوزه عمومی ارسال کنید.

13. یک پیشنهاد تجاری زیبا از طراحان را به صورت PDF تهیه کنید و از آن در مکاتبات تجاری استفاده کنید.

15. یک خوشامدگویی اصلی ایجاد کنید که مشتری در طول تماس بشنود.

16. الگوهای نامه را برای مدیران برای همه مناسبت ها پیاده سازی کنید.

17. CRM ابری را پیاده سازی کنید.

18. یک فیلمنامه برای مذاکرات موفق ایجاد کنید و بر اجرای آن نظارت کنید.

19. هر ماه 2-3 کمپین بازاریابی جدید راه اندازی کنید.

20. یک دستیار بخش فروش استخدام کنید و تا جایی که ممکن است کارهای اداری را از مدیران به او منتقل کنید.

21. به یک کارمند پاداش ماهیانه بدهید بهترین ایدهبرای افزایش فروش

22. یکی از کارکنان را به عنوان مسئول اطلاعات رقبا تعیین کنید.

23. راه اندازی فروش از راه دور بدون باز کردن دفتر در تمام مناطق کلیدی.

24. کارمند دیگری را برای تماس های سرد استخدام کنید.

25. وب سایت خود را با 10 رقیب در صنعت خود مقایسه کنید - شاید زمان بهبود آن فرا رسیده باشد.

26. لیست قیمت فروش تهیه کنید.

27. با مدیران روی 3 گزینه برای ارائه شرکت خود کار کنید: در 1 دقیقه، در 10 دقیقه و در 30 دقیقه.

28. تشکیل جلسه فروش استراتژیک با حضور مشاوران و کلیه مدیران.

29. ایجاد سیستم گارانتی و عودت بدون قید و شرط برای مشتریان.

30. منابع اطلاعاتی در مورد مشتریان بالقوه را تجزیه و تحلیل کنید.

31. به مدیران آموزش دهید که به سرعت تعیین کنند چه چیزی برای مشتری مهم است - قیمت، کیفیت، سرعت حل مشکل، کامل بودن راه حل، قابلیت اطمینان.

32. تفویض اختیارات بیشتر به مدیران برای ارائه تخفیف و پاداش.

33. چندین مورد را پیدا کنید که افزایش قیمت آنها بدون دردسر است.

34. روی حضور شرکت در شبکه های اجتماعی کار کنید.

35. به یک دفتر در فضای باز بروید.

36. 3-4 کانال تولید سرنخ اضافه کنید.

37. یک جلسه عکاسی حرفه ای برای همه کارمندان سفارش دهید و آن را در قسمت پذیرش قرار دهید.

04ممکن است

سلام! در این مقاله در مورد راه های افزایش فروش خرده فروشی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چه ویژگی هایی برای تجارت خرده فروشی معمول است.
• راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی چیست؟
• : آموزش گام به گام.

ویژگی های خرده فروشی

خرده فروشی - فروش کالا به صورت انفرادی به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این تعریف کوتاه کاملاً خرده فروشی را مشخص می کند.

خرده فروشان کالاها را به مصرف کنندگان عادی می فروشند، اشخاص حقیقیکه از آن برای نیازهای خود استفاده می کنند. برای درک اینکه بازار مصرف کننده نهایی در حال حاضر به چه محصولی نیاز دارد، لازم است یک نظرسنجی کامل انجام شود.

با این حال، شایان ذکر است که خرده فروشی تقریباً تمام زمینه های تجارت را پوشش می دهد: از خدمات مشاوره و صنایع غذایی گرفته تا مهندسی مکانیک و ساخت و ساز.

خرده فروشی در مقایسه با عمده فروشی نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد. این امر ورود به بازار را تقریبا برای همه قابل دسترس می کند. با این حال، همه نباید به دلیل مقرون به صرفه بودن آن برای خرده فروشی عجله کنند.

ابتدا باید خود را با ویژگی های این نوع تجارت آشنا کنید تا متوجه شوید که آیا برای شرکت شما مناسب است یا خیر:

1. اگر کالاها را در مقادیر زیاد تولید یا خریداری می کنید و چندین صد متر مربع یا سیستم توزیع توسعه یافته در چندین منطقه جغرافیایی ندارید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. بازار مصرف کننده نهایی نمی تواند حجم بسیار زیادی از محصولات را در خود جای دهد. استثنائاتی وجود دارد: به عنوان مثال، کالاهای مارک دار. آنها در روز اولی که وارد بازار می شوند خریداری می شوند. خط تولید گوشی های هوشمند جدید اپل در میدان سرخ را به خاطر بسپارید. با این حال، این استثنا است، نه یک قاعده. اگر محصول شما هنوز خیلی محبوب نیست، پیشنهاد شما باید با تقاضا مطابقت داشته باشد.
2. اگر حاضر نیستید پول خود را خرج کنید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. احساسات نقش مهمی در بازار خرده‌فروشی بازی می‌کنند و بر تصمیم‌گیری‌های خرید تأثیر می‌گذارند. کمپین تبلیغاتی واضح علاوه بر این، خرده فروشی متفاوت است مقدار زیادمصرف کنندگانی که کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنند. این بدان معنی است که برای اطمینان از حجم فروش کافی، شرکت باید محصول را مطلع کند تعداد زیادی ازمصرف کنندگان این را می توان با کمک ارتباطات بازاریابی انجام داد. حتما بعداً در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.
3. اگر از "استحکام" قیمت نهایی خود مطمئن نیستید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. تقاضا در بازار مصرف کننده نهایی کاملا کششی است. کالاهای استثنایی وجود دارد - اینها محصولات ضروری هستند، به عنوان مثال، نان، کبریت یا نمک.
4. نیاز به تحقیقات بازاریابی مداوم وجود دارد. در غیر این صورت، لحظه ای را از دست خواهید داد که حجم فروش شرکت شما شروع به کاهش کرد و زمانی برای از بین بردن عوامل منفی که اکنون در مورد آن صحبت خواهیم کرد، نخواهید داشت.

چرا فروش در حال کاهش است؟

عوامل زیادی وجود دارد که می تواند تأثیر منفی بر سطح فروش داشته باشد. علاوه بر این، گاهی اوقات ممکن است اینها شرایطی باشند که ما به هیچ وجه نمی توانیم بر آنها تأثیر بگذاریم. این عوامل شامل عوامل اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، اجتماعی فرهنگی، قانونی و محیطی محیط خارجی است.

برای تعیین قدرت تأثیر این عوامل بر تجارت خود، باید تجزیه و تحلیل PESTEL را انجام دهید. اگر تأثیر این پارامترها در بازار خیلی زیاد است، بهتر است ریسک نکنید و از ورود خودداری کنید. این شما را از ضررهای مالی نجات می دهد.

اما عوامل منفی وجود دارد که خود شرکت مقصر آن است. ما می توانیم این پارامترها را تحت تأثیر قرار دهیم، بنابراین بررسی هر یک از آنها با جزئیات بیشتر مفید خواهد بود.

موقعیت ضعیف فروشگاه خرده فروشی.

این رایج ترین اشتباه کارآفرینان جدید است. قبل یا توقف، کمی تحقیق کنید. دریابید که شرکت شما در چه مکان هایی است، محصول شما در چه مواردی خریداری می شود. اگر بتوانید به این دو سوال پاسخ دهید، می توانید در بازاریابی صرفه جویی زیادی کنید.

مثال.ما یک قالب اقتصادی می خواهیم. مخاطبان ما دانشجویان و زنان شاغل 18 تا 35 سال هستند. افتتاح سالن در نزدیکی دانشگاه عملی نیست، زیرا ما فقط به دانشجویان دختر خواهیم رسید. انتخاب یک منطقه مسکونی برای افتتاح نیز بی سود است، زیرا ما فقط یک منطقه جغرافیایی را پوشش خواهیم داد. اما باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی یک مرکز خرید در نزدیکی دانشگاه و نه چندان دور از یک منطقه مسکونی تصمیم خوبی خواهد بود. هر دو بخش شما از آن بازدید خواهند کرد.

دکور.

ویترین مغازه را باز کردیم و تزئین کردیم. اما مشتریان به ما مراجعه نمی کنند. دلیل ش چیه؟ به نقطه فروش خود بروید و از چشم مصرف کننده به آن نگاه کنید. شاید به نظر غیرجذاب به نظر برسد یا نشان دهنده محصول شما نباشد و مصرف کنندگان به سادگی درک نکنند که چرا باید به سراغ شما بیایند.

هنگام ثبت یک فروشگاه خرده فروشی، قوانین زیر را دنبال کنید:

• ویترین باید محصول شما را منعکس کند و با آن مرتبط باشد.
• نمونه هایی از قیمت ها را ذکر کنید. این امر باعث جذب مصرف کنندگان می شود، به خصوص اگر این قیمت ها پایین باشند. اما فریب نخورید، آنها باید با واقعیت مطابقت داشته باشند.
• اطلاعات تکراری در مورد تبلیغات شما در پنجره نمایش.
• استفاده کنید موضوعات جاریبرای ثبت نام

دامنه.

در اینجا گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد، بیایید به هر یک نگاه کنیم:

• گستره ناکافی محصولات. مشتریان شما پس از اولین بازدید خود به شما مراجعه نمی کنند. این یکی از نشانه های این مشکل است. مجموعه خود را با مجموعه نزدیکترین رقبای خود مقایسه کنید، از مصرف کنندگان بپرسید که چه چیزی را از دست داده اید. این به شما امکان می دهد مشکل را از بین ببرید و بازدید کنندگان را جذب کنید.
• محدوده خیلی وسیع. در این حالت، مصرف کننده به سادگی نمی تواند یک محصول را انتخاب کند و بدون خرید آن را ترک می کند. یکی از آژانس های بازاریابی تحقیق جالبی انجام داد. ابتدا از مشتری خواسته شد یکی از سه شیشه مربا با طعم های مختلف را انتخاب کند. مصرف کننده انتخاب خود را انجام داد. سپس از همان مشتری خواسته شد که از بین 24 شیشه مختلف مربا انتخاب کند. در حالت دوم، مصرف کننده یا طعمی را که بار اول انتخاب کرده بود انتخاب کرد یا بدون خرید آن را ترک کرد. محققان به این نتیجه رسیدند که مجموعه ای حاوی بیش از هشت مورد تأثیر منفی بر حجم فروش دارد.
• مجموعه با محل خروجی مطابقت ندارد. به عنوان مثال، سالن ناخن ما در مجاورت سالن عروس قرار دارد. تصمیم خوببرای افزایش فروش، مانیکور عروسی را در مجموعه خود قرار خواهیم داد.

کیفیت پایین خدمات.

مصرف کننده مدرن بسیار خواستار است. او می خواهد از فرآیند خرید لذت ببرد. رفتار بی‌رحمانه کارکنان حتی کیفیت محصول را نیز نجات نخواهد داد. ، انجام آموزش ها، . یک خرده فروش خوب 90 درصد موفق است.

راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی

در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد - افزایش مصرف محصولات توسط مصرف کنندگان فعلی یا.

جذب مشتریان جدید

این روش را می توان با جذب مشتریان از رقبا یا با ورود به بخش های جدید اجرا کرد.

در هر دو مورد، باید به ترفندهای بازاریابی متوسل شوید. ابزارهای پیاده سازی هر یک از این روش ها در جدول آورده شده است. برخی از روش ها جهانی هستند.

افزایش حجم فروش از طریق مشتریان فعلی

همچنین دو گزینه اجرایی دارد: افزایش مصرف و افزایش تبدیل فروش.

افزایش تبدیل فروش

تبدیل فروش – نسبت تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه به تعداد مشتریان.

از تعریف می توان نتیجه گرفت که تبدیل عمدتاً تحت تأثیر پارامترهای خود خروجی است. بنابراین، ما با آنها همکاری خواهیم کرد.

• ما کیفیت خدمات را بهبود می بخشیم. یک فروشنده خوب می تواند هر محصولی را بفروشد. بد حتی بهترین را هم نمی فروشد. چیزی به نام بازاریابی درون شرکتی وجود دارد که با نگرش شرکت نسبت به کارکنان خود تعیین می شود. چگونه شرایط بهترنیروی کار، فروش بیشتری خواهید داشت. همچنین، آموزش و انگیزه را فراموش نکنید.
• بازرگانی. تاثیر مستقیمی بر فروش محصولات شما دارد. در بازاریابی یک قانون دور بازو وجود دارد. طبق این قانون، در 80 درصد موارد مشتری محصولی را می گیرد که می تواند بدون تلاش زیاد به آن برسد. اگر محصول شما بالاتر یا پایین تر از این منطقه باشد، فروش پایین خواهد بود.
• تبلیغات، فروش، پاداش. این روش به شما امکان افزایش تبدیل را می دهد، اما فقط برای مدت زمان رویدادهای تبلیغاتی.

افزایش مصرف.

در این صورت تمام اقدامات ما با هدف افزایش میانگین چک خواهد بود.

شما می توانید این کار را به روش های زیر انجام دهید:

• افزایش قیمت. با افزایش قیمت محصولات، میانگین خرید را افزایش می دهید، اما ممکن است تبدیل را کاهش دهید. به این ترتیب هیچ افزایشی در فروش نخواهید داشت. برای جلوگیری از این اتفاق، یک قانون ساده را به خاطر بسپارید: هرگونه تغییر قیمت باید توجیه شود. مشتری باید بفهمد که شما قیمت را به دلیلی افزایش داده اید، اما به این دلیل که بسته بندی را به بسته بندی راحت تری تغییر داده اید (در واقع ممکن است قیمت و بسته بندی به یکدیگر مرتبط نباشند).
• خدمات یا محصولات اضافی. هنگامی که مصرف کننده شما یک محصول اصلی را انتخاب کرد، پیشنهاد دهید آن را با یک سرویس یا محصول دیگر تکمیل کنید. به عنوان مثال، شما یک گردنبند فروختید، بسته بندی هدیه را به خریدار پیشنهاد دهید. این اضافه هزینه قابل توجهی برای مشتری نخواهد بود، اما در مجموع حجم فروش اضافی خوبی را از نظر پولی برای شما به ارمغان می آورد.
• برنامه وفاداری. کارت وفاداری میانگین چک را افزایش نمی دهد، اما منجر به افزایش تعداد خرید مشتری در فروشگاه شما می شود. انواع مختلفی از کارت های تخفیف وجود دارد: پاداش، پس انداز، ممتاز. هر یک از آنها وظایف خاص خود را دارند، اما آنها با یک هدف مشترک متحد می شوند - افزایش حجم فروش.

برنامه وفاداری چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، ما یک فروشگاه مواد غذایی داریم و یک کارت وفاداری داریم که هنگام خرید بیش از 1000 روبل به صورت رایگان ارائه می شود. روبروی ما یکی دیگر است فروشگاه بقالی، اما برنامه وفاداری خاص خود را ندارد. مشتریانی که کارت فروشگاه ما را دارند برای دریافت تخفیف، پاداش یا هدایایی (بسته به نوع کارت) به ما مراجعه خواهند کرد. بنابراین، ما مشتریان را به کارت "پیوند" می کنیم و آنها را مجبور می کنیم فقط از ما خرید کنند و حجم فروش را افزایش می دهیم.

دستورالعمل های گام به گام برای افزایش فروش

هر کسب و کاری منحصر به فرد است، اما مراحل خاصی وجود دارد که فروش را هم برای یک فروشگاه مبلمان و هم برای یک شرکت مشاور افزایش می دهد.

مرحله 1. ما مشخصات پریز خود را تعیین می کنیم.

تعداد زیادی از اشکال مختلف فروشگاه های خرده فروشی وجود دارد.

آنها ممکن است در پارامترهای زیر متفاوت باشند:

• شکل خدمات: سلف سرویس، تجارت آنلاین، تجارت توسط کاتالوگ، از طریق دستگاه های فروش خودکار و غرفه های سلف سرویس، خدمات سنتی، با پیش سفارش.
• بر اساس شکل سازمان: تک خروجی، زنجیره ای، کوچک خرده فروشی، تجارت سیار;
• بر اساس نوع کالا: خوراکی و غیر خوراکی.

شکل فروشگاه محدوده مشکلاتی را که می تواند بر کاهش فروش تاثیر بگذارد را تعیین می کند. به عنوان مثال، در یک فروشگاه پوشاک، دلیل اصلی کاهش فروش ممکن است صلاحیت پایین پرسنل تماس باشد، اما چنین دلیلی بعید است.

مرحله 2. به دنبال نقاط ضعف باشید.

عمده ترین نقاط ضعف فروشگاه های خرده فروشی عبارتند از:

• حجم کم خرید یک بار توسط یک مشتری؛
• قیمتش خیلی بالاست حاشیه های زیاد خوب است. اما زیاد دور نروید، در غیر این صورت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
• مخاطب هدف بیش از حد گسترده شما می خواهید همه چیز را به همه بفروشید، اما انجام این کار بسیار دشوار است. راه حل بسیار مؤثرتر تمرکز تلاش ها بر روی یک بخش خواهد بود.

به طور جداگانه، من می خواهم مشکلات تجارت آنلاین را برجسته کنم:

• مکان نامناسب دکمه های فعال. اینها شامل دکمه "خرید"، "پرداخت"، "ثبت سفارش" و موارد دیگر است. اگر مشتری مجبور باشد برای مدت طولانی به دنبال چنین دکمه ای باشد، او به سادگی بدون خرید آن را ترک می کند.
• این سایت برای دستگاه های تلفن همراه سازگار نیست. طبق آمار، حدود 40 درصد از فروش ها از طریق دستگاه های تلفن همراه انجام می شود، بنابراین نمایش یک وب سایت از طریق تلفن باید به اندازه رایانه راحت، قابل درک و آموزنده باشد.
• فرم های سفارش و ثبت نام بسیار پیچیده و طولانی. مشتری به اندازه کافی نخواهد داشت سلول های عصبیتا فرم خود را پر کنید و سفارش خود را ثبت کنید. صبر او را آزمایش نکنید؛
• اطلاعات ناکافی در مورد محصول، عکس های با کیفیت پایین. مصرف کننده باید بداند چه چیزی می خرد.

مرحله 3. روش هایی را برای حل مشکل انتخاب کنید.

بیایید در بالا اسکرول کنیم و ببینیم کدام روش و ابزار افزایش فروش می تواند فروش را در فروشگاه شما افزایش دهد.

به عنوان مثال اگر مشتریان شما خریدهای کوچکی انجام می دهند، پس باید از روش افزایش مصرف استفاده کنید. محصولات اضافی را در هنگام پرداخت ارائه دهید، یک کارت جایزه تجمعی را وارد کنید.

در تماس با

همکلاسی ها

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• چگونه از طریق تعامل با مشتری فروش شرکت خود را افزایش دهیم
• نحوه افزایش فروش محصول با استفاده از قیمت ها و تبلیغات
• نحوه افزایش فروش در تجارت عمده فروشی
• نحوه افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

پاسخ صحیح به این سوال: "چگونه فروش را افزایش دهیم؟" - می تواند هر شرکتی را به موفقیت برساند. هدف اصلیمدیریت تجاری شرکت - برای به حداکثر رساندن این معیار. ما بیشترین را در نظر خواهیم گرفت روش های موثرافزایش حجم فروش

آنچه برای افزایش سود باید انجام شود: 19 روش جهانی

1. تحقیقات بازار کامل

بازرگانی اقدامات نسنجیده را نمی پذیرد.

شما باید در مورد تمام حرکات بازار مدرن، موفقیت ها یا شکست های شرکت های رقیب بیاموزید و سپس از اطلاعات جمع آوری شده برای توسعه شرکت خود استفاده کنید.

استراتژی خود را به صورت مکتوب شرح دهید.

1. شناسایی مسیرهای امیدوارکننده

برای افزایش حجم فروش، باید دریابید که کدام حوزه های اقتصادی امیدوارکننده ترین هستند. داده های حاصل از تجزیه و تحلیل شاخص مصرف کننده و رویدادهای مختلف در یک حوزه خاص می تواند به این امر کمک کند.

1. افزایش تعداد مشتریان.

تعداد کمی از خریداران به همان اندازه بر شرکت‌های جدیدی که به تازگی وارد ساختار بازار شده‌اند و هنوز فرصتی برای کسب محبوبیت نداشته‌اند، و همچنین شرکت‌هایی که از قبل تأسیس شده‌اند، که ممکن است مشتریانشان به دلیل مشکلات داخلی سازمان به سراغ رقبا بروند، تأثیر می‌گذارند.

هنگامی که به دنبال مصرف کنندگان جدید هستید، بسیار مهم است که مصرف کنندگان قدیمی را از دست ندهید.

اغلب، مدیران و مدیران ارشد تصمیم می گیرند که عملیات شرکت را به طور اساسی تغییر دهند، محدوده محصول را به طور کامل به روز کنند - این ممکن است خریداران قبلی را مجبور به ترک کند.

فقط در صورتی می توانید به این روش عمل کنید که چیزی برای از دست دادن نداشته باشید - برای مثال، مشتریان قدیمی بسیار کمی دارید.

در غیر این صورت، نوآوری باید به تدریج معرفی شود.

1. تبلیغات خدمات و کالا.

اگر توانایی تولید و نمایش تبلیغات در مقیاس کامل را ندارید، فناوری های جدید به کمک شما می آیند: تبلیغات شرکتی در شبکه های اجتماعی، کمپین های ایمیل، تماس های تلفنی با مشتریان، تبلیغات ویروسی. تبلیغات روزنامه ها و آگهی های خوب قدیمی را که توسط مروجین توزیع می شود فراموش نکنید.

1. درآمد خود را با استفاده از تلفن خود افزایش دهید.

تلفن همراه می تواند به افزایش فروش خرده فروشی کمک کند. بهتر است روش تماس از چند شماره را فراموش کنید، که اغلب توسط شرکت های بی وجدان استفاده می شود: مزاحمت بیش از حد می تواند به سازمان شما آسیب برساند.

سعی کنید محصولات و خدمات خود را به کسانی که به آنها علاقه دارند ارائه دهید. شما باید نه تنها مجموعه ای کامل از اطلاعات در مورد محصول خود داشته باشید، بلکه باید اطلاعاتی در مورد خریدار بالقوه خود نیز داشته باشید: چه کسی کار می کند، به چه چیزی علاقه دارد، چه مشکلاتی او را نگران می کند - و چگونه محصول شما می تواند به حل آنها کمک کند.

1. ایجاد تغییرات در کار شرکت.

دریابید که کدام روش های خاص کسب و کار شما کار نمی کند.

شاید همه چیز مربوط به فروشندگان نادان باشد. یا محدوده محصول شما مدت ها است که منسوخ شده است، در حالی که هزینه آن بالاتر از سطح بازار باقی می ماند. یا شاید شما فقط باید محل خود را بازسازی کنید یا برند خود را تغییر دهید، و این سوال که چگونه فروش را افزایش دهید به خودی خود ناپدید می شود.

1. ایجاد راه حل های بسیار تخصصی

در طول سال، شرکت های فعال در بازار لباس های مد روز، کاتالوگ محصولات خود را چندین بار به روز کنند. آنها می خواهند مجموعه سفارشات را برای هر منطقه کنترل کنند و بتوانند آن را در هر مرحله از زنجیره تجاری تغییر دهند. به چنین مشتریانی می توان نرم افزار ویژه ای برای مدیریت انبار و پیام رسانی خودکار با مشتریان ارائه داد. آنها همچنین به شرکای خود این فرصت را می دهند که محصول را از فروشگاه خرده فروشی به مرکز توزیع برگردانند. بر این اساس، آنها باید از تحویل هوایی یا چند وجهی اطمینان حاصل کنند و در مورد حمل محصولات خز، حمل و نقل باید با امنیت همراه باشد.

1. USP یا تمایز از رقبا.

برای افزایش گردش مالی، لازم است تمام تفاوت های سودمند بین شرکت و رقبای آن پیدا شود. اگر مزیت اصلی شما هزینه است، باید اصلاحات اساسی انجام دهید. یک مزیت قابل توجه می تواند باشد:

• تحویل فوری رایگان؛
• خدمات با کیفیت بالا؛
• ارائه خدمات مرتبط؛
• تخفیف، پاداش و هدایایی برای مشتریان؛
• طیف گسترده ای از کالاهای موجود در انبار و غیره

1. گزارش فصلی از کارهای انجام شده

اغلب، مشتریان با انعقاد قرارداد خدمات اشتراک با یک سازمان خاص متوجه نمی شوند دقیقاً چه چیزی به دست می آورند. به همین دلیل است که ارزش آن را دارد که به طور منظم گزارش های مفصلی از جمله لیستی از تمام کارهای انجام شده را برای شرکای خود ارسال کنید. این امر به افزایش سطح وفاداری در بین مصرف کنندگان بالقوه و بر این اساس، افزایش حجم فروش در تولید کمک می کند.

1. اثبات اجتماعی

تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان تمایل بیشتری به خرید کالاها و خدمات از شرکت‌هایی دارند که قابلیت اطمینان و شهرت خوب آنها بدون تردید وجود دارد.

تأیید این ویژگی ها می تواند به عنوان مثال، گواهی انطباق یا موارد دیگر باشد اسناد رسمی، محاسبات تحقیقات جامعه شناختی، که بهترین راه برای متقاعد کردن مصرف کنندگان است (اثبات اجتماعی): "2500 مشتری نمی توانند اشتباه کنند!"

1. بهبود کیفیت خدمات.

این روش به شما این امکان را می دهد که به این سوال پاسخ دهید که چگونه در زمان بحران فروش را افزایش دهید. اگر از قبل از مشتریان خود نظرسنجی کرده اید، می توانید به سمت اجرای برنامه استراتژیک دلخواه خود بروید. بهبود کیفیت خدمات، آموزش کارکنان و خرید تجهیزات جدید ضروری است. به خریداران می توان برای تعطیلات تخفیف، پاداش و هدایایی ارائه داد.

1. "خریداران رمز و راز".

این یک فرد آموزش دیده خاص است که شما مخفیانه از کارمندان خود استخدام می کنید. او نقش یک مشتری معمولی را بازی می کند و باید تمام مراحل زنجیره تجارت را با استفاده از دوربین مخفی یا ضبط صدا ضبط کند. این به تاجر اجازه می دهد تا درک کند که اوضاع واقعاً چگونه است. آنچه صاحب کسب و کار می دانست و موقعیت واقعیممکن است کاملاً متضاد باشد.

برای کنترل بیشتر بر کارمندان، می‌توانید نرم‌افزار ویژه‌ای را روی رایانه‌های کاری نصب کنید که تصویر روی مانیتور را نظارت می‌کند. محل باید مجهز به دوربین مدار بسته باشد. این امر به شناسایی کارکنان بی انضباط و نالایق و در نهایت حذف عواملی که شرکت را از افزایش درآمد باز می دارد، کمک می کند.

1. تغییر سیستم انگیزشی

یکی از شرکت‌هایی که در بازار فروش عمده و توزیع تجهیزات کامپیوتری فعالیت می‌کند، هنگام راه‌اندازی خط به‌روز شده محصولات، در وضعیت نسبتاً دشواری قرار گرفت. حجم فروش در مقایسه با رقبا بسیار کم بود. مدیران اظهار داشتند که مشتریان علاقه ای ندارند و به ندرت با شرکت تماس می گیرند. همچنین ارائه یک محصول به عنوان جایگزینی برای چیزی کارساز نبود، زیرا امکان انتقال اطلاعات در مورد آن به مصرف کننده وجود نداشت. مزایای رقابتی. به طور کلی، محصولات عملاً در بازار داخلی ناشناخته بودند و پشتیبانی بازاریابی قابل اعتمادی نداشتند. خود شرکت امید زیادی به این خط داشت، اما تغییر اصول محاسبه حقوق برای کارکنان غیرممکن بود. مدیریت تصمیم به پرداخت پاداش های منظم برای ایجاد انگیزه در متخصصان گرفت. آنها نه تنها حقوق استاندارد، بلکه 0.5 دلار برای هر محصول فروخته شده نیز دریافت کردند. در ابتدا، مبلغ صرفاً نمادین به نظر می رسید، اما با گذشت زمان این حرکت غیرمنتظره نتایج بسیار خوبی به همراه داشت - سطح درآمد 60٪ افزایش یافت. هر مدیر به طور قابل توجهی پایگاه مشتریان شخصی خود را گسترش داد و درآمد و سازمان خود را افزایش داد.

1. توسعه وب سایت فروش.

تجارت مدرن به یک وب سایت با کیفیت بالا نیاز دارد - این یک اصل است. درگاه اینترنتی یکی از اصلی ترین راه های جذب مشتری و ابزاری است که به افزایش سطح خرید در فروشگاه ها کمک می کند. برای افزایش اثربخشی آن باید توجه کرد توجه ویژهسه عنصر اصلی: صفحه اصلی با متن خوب سئو، درخواست و فرم های بازخورد. در اینجا چند نکته برای کمک به بهبود عملکرد وب سایت شما وجود دارد:

• ساختار را ساده کنید: صفحاتی را با اطلاعات ناهمگن بارگذاری نکنید. بازدیدکنندگان باید به طور مستقیم بفهمند که به چه چیزی و کجا نگاه کنند.
• دو منوی جداگانه را آماده کنید: یک منوی کلی برای پیمایش در سایت و یک کاتالوگ محصول که بر اساس بخش های تجاری تقسیم می شود (به عنوان مثال، "Expert. رستوران های زنجیره ای"، "Expert. Club"، و غیره).
• یک اینفوگرافیک در صفحه اصلی منتشر کنید که مزایای خدمات شما را نشان می دهد. به عنوان مثال، می توانید بنویسید که اگر اتوماسیون نباشد، شرکت چقدر ضرر می کند فرآیندهای تولیدو اگر در نهایت به طور خودکار اشکال زدایی شوند، چقدر دریافت خواهد کرد.
• پیوندی را در صفحه اصلی به بخشی با نظرات مشتریان قبلی قرار دهید (البته مثبت). آنها می توانند یک مصرف کننده بالقوه را به همکاری با شما وادار کنند.
• فضایی را در صفحه کلید برای بنرهای تبلیغاتی پیشنهادات، تبلیغات و جوایز ویژه بگذارید.
• در هر گوشه سمت چپ بالا باید دکمه ای را برای سفارش تماس مدیر قرار دهید.

1. بهبود و اتوماسیون پردازش برنامه.

راه دیگری برای کمک به افزایش اندازه خرده فروشی، ارسال یک برنامه الکترونیکی است. با کمک آن، خریدار می تواند پیگیری کند که درخواست او در چه مرحله ای است. پردازش خودکار درخواست‌های دریافتی به طور همزمان دو هدف را دنبال می‌کند: افزایش سطح وفاداری مصرف‌کننده و آسان‌تر کردن کار کارکنان.

1. افزایش حجم فروش به دلیل انتخاب درستکانال های تبلیغاتی

سعی کنید به کمپین های تبلیغاتی در Yandex متصل شوید. مستقیم»، بنرها و مقالات خود را در وب سایت های اصلی منطقه خود قرار دهید. به عنوان مثال، یک سازمان فروش زمین تنها با اعلام پیشنهاد ویژه خود، هشت ملک را فروخت. تبلیغات تلویزیونی هنوز یک راه موثر برای تبلیغ است. به طور خاص، یکی از شرکت های ساخت و ساز به لطف راه اندازی نمایش واقعی "ساخت و ساز" به سرعت به شناخت نام تجاری خود دست یافت. خانه خودت در سه ماه.»

1. استراتژی اقیانوس آبی

این روش مبتنی بر جستجو و شکل گیری بازارهای جدیدی است که هنوز توسط رقبا ایجاد نشده اند. مطالعه موردی زیر را در نظر بگیرید. شبکه ای از فروشگاه های تجهیزات روشنایی به مشتریان خود کمک طراحی واجد شرایط را ارائه کردند. برای انجام این کار، هر مشتری باید از آپارتمان خود عکس بگیرد و تصاویر را به سالن بفرستد. پس از مطالعه عکس، طراح مناسب ترین لامپ ها را از مجموعه سالن پیشنهاد کرد. در نتیجه کمپین، امکان افزایش 37 درصدی حجم فروش وجود داشت. تبلیغات دهان به دهان اثربخشی خاصی را نشان داده است.

1. به دنبال رقیب باشید.

یک رقیب مجازی برای خود بسازید - و مزایای منحصر به فرد محصولات و خدمات شما در برابر پس زمینه او آشکارتر می شود. اگر رقابت به شکل بازی جالبی انجام شود، مشتریان بسیار به شما وفادارتر خواهند بود.

به عنوان مثال، یک ویدیوی خنده دار در مورد رویارویی سیستم های کامپیوتری MAC OS و PC را به یاد بیاورید که به افزایش چندین برابری تعداد طرفداران اپل کمک کرد. یا یک نمونه کلاسیک از نبردهای روابط عمومی بین کوکاکولا و پپسی. مزیت غیرقابل انکار دومی ترکیب نوشیدنی در دسترس عموم است - این باعث اعتماد مشتری می شود (بر خلاف کوکاکولا که دستور غذا را مخفی نگه می دارد).

1. تجزیه و تحلیل دلایل تقاضای کم

اغلب حتی نیازی به افزایش حجم فروش یک شرکت نیست، بلکه تنها برای رفع موانعی که مانع از دستیابی به آن می شود، لازم است. حداکثر ارتفاع. به عنوان مثال، ممکن است مصرف کنندگان توسط فروشندگان ناآگاه یا بیش از حد مزاحم، یک محل قدیمی بدون بازسازی، یا حتی یک ویترین فروشگاهی که طراحی ضعیفی دارند، ناراضی شوند. با حذف این دلایل می توانید سطح خرده فروشی را به میزان قابل توجهی ارتقا دهید.

تکنیک های افزایش نسبت فروش شرکت از طریق تعامل با مشتری

1. هدف قرار دادن خریداران صرفه جو

چندین تکنیک برای تشویق مصرف کنندگان نوع اول (24٪ از کل) برای خرید وجود دارد.

در اینجا چند نمونه از نحوه کار این روش ها آورده شده است.

هزینه پیشنهاد را می توان بدون تغییر در اصل تغییر داد، اما تنها با تقسیم آن به مقادیری که از نظر روانی راحت تر قابل درک است (به عنوان مثال، 100 دلار در ماه به جای 1200 دلار در سال).

شرکت اینترنتی AOL پرداخت ساعتی خدمات خود را با پرداخت ماهانه جایگزین کرده است. این استراتژی برعکس همان چیزی است که قبلا توضیح داده شد و هدف آن این است که کاربران هر روز هزینه های خود را ردیابی نکنند.

استراحتگاه های فراگیر حس امنیت و آسایش را ایجاد می کنند زیرا گردشگران احساس می کنند که تمام هزینه ها قبلاً پوشش داده شده است و نیازی به هزینه اضافی نخواهد بود.

نتفلیکس سیستم پرداخت به ازای مشاهده را با نرخ ثابت ماهانه برای دسترسی نامحدود به همه محتوا جایگزین کرده است.

1. راه حل های جامع برای مصرف کنندگان.

پیشنهادات لجستیکی جامعی را به مشتریان خود ارائه دهید که در نظر گرفته شود نقاط قوتشرکت شما سرویس جدید را روی یکی از شرکای خود آزمایش کنید و در صورت موفقیت آن را به سایر مشتریان نیز گسترش دهید.

1. "وکیل مدافع شیطان".

این سنت باستانی کاتولیک چیزهای زیادی را به بازاریابان مدرن آموخته است. تحقیقات نشان می‌دهد که اگر ایده کسی توسط مدافع شیطان رد شود، اعتماد آن شخص به درستی خود افزایش می‌یابد. شرکت شما می تواند از این تجربه استفاده کند و خود به عنوان مدافع شیطان عمل کند. به این ترتیب می توانید اعتماد مشتریان خود را افزایش دهید (آنها مصرف کنندگان پیشرو محصولات شما هستند). بگذارید «وکیل مدافع شیطان» تردیدهای خود را بیان کنند و شما با کمک تجربه علمی و عملی او را از بین ببرید.

1. جذب افراد همفکر.

به مشتریان بالقوه خود در مورد هدف بالایی که دنبال می کنید بگویید (این می تواند جمع آوری سرمایه برای امور خیریه یا هر پروژه اجتماعی دیگری باشد). این فرصتی را برای جذب افراد همفکر به عنوان متعهد فراهم می کند. 64 درصد از شهروندانی که توسط جامعه شناسان مورد نظرسنجی قرار گرفتند، گفتند که این عامل باعث شده است که تصمیم خرید بگیرند.

یک مثال خوب یک رویداد خیریه برای افزایش فروش کفش های TOMS است. ماهیت آن ساده است: وقتی یک جفت کفش برای خود می‌خرید، جفت دوم را به کودکان نیازمند می‌دهید. این کمپین به فروش میلیون ها جفت کفش کمک کرد - و میلیون ها کودک دریافت کردند کفش جدیدرایگان. بنابراین، کارهای خوب و مهربانانه می تواند فروش را افزایش دهد!

1. غلبه بر "موانع ورود".

اغلب شرایطی وجود دارد که مصرف کننده تقریباً آماده خرید است، اما به انگیزه اضافی نیاز دارد. آنها ممکن است این فرصت را داشته باشند که خرید آینده را کاملا رایگان امتحان کنند. در طی یک دوره زمانی مشخص، در حین انجام آزمایش، مشتری زمان خواهد داشت تا به محصول یا خدمات عادت کند. این احتمال این را افزایش می دهد که پس از این مدت او محصول را خریداری کند و به سادگی نمی خواهد آن را رها کند.

یک پیشنهاد درست فرموله شده نقش تعیین کننده ای در این وضعیت دارد. بسیاری از مردم به عبارت استاندارد متوسل می شوند: "یک نسخه نمایشی 30 روزه را به صورت رایگان امتحان کنید." با این حال، شما موافقید که شعار "ماه اول رایگان است" دلپذیرتر و قانع کننده تر به نظر می رسد. هدف یکی است، اما ابزار متفاوت است، بنابراین، ممکن است نتیجه متفاوت باشد.

1. اسکریپت های فروش

این فناوری شامل مصاحبه بین فروشنده و خریدار با انواع سؤالات زیر است: موقعیتی، مشکل ساز، استخراجی و راهنمایی. با پاسخ دادن به آنها، فرد علاقه بیشتری به محصولات ارائه شده نشان می دهد. به خاطر داشته باشید که ایجاد قالب های جهانی برای همه نوع خریداران غیرممکن است. رئیس بخش باید به طور مستقل یک برگه سؤال با پاسخ های مورد انتظار برای هر مورد تهیه کند. برای اینکه مهارت کسب شده در طی آموزش فروش SPIN را از دست ندهید، باید هر روز به مدت یک ماه آن را تثبیت کنید. کارکنان باید دو تا سه بار در روز سوالاتی را برای این نوع مصاحبه مطرح کنند. لطفاً توجه داشته باشید که مشتریان عادی که به نوع خاصی از مذاکره با مدیران شما عادت دارند ممکن است در ابتدا با مدل جدید دشمنی کنند. بنابراین، ابتدا باید آن را روی مشتریان جدید آزمایش کنید، سپس مهارت را به مشتریان عادی منتقل کنید.

1. برای مصرف کنندگان مراحل بعدی آنها را توضیح دهید.

دکتر هاوارد لونتال در تحقیقات خود استدلال می کند که اگر فرد حاوی دستورالعمل های روشن نباشد اطلاعات مربوطه را درک نخواهد کرد. خریداران معتقدند که مشکلات توصیف شده برای آنها صدق نمی کند و ترجیح می دهند نگران نباشند. اما هنگامی که شرح مشکلات با دستورالعمل هایی برای رفع آنها دنبال می شود، نتیجه فراتر از همه انتظارات است.

تعداد افرادی که واکسن آنفولانزا دریافت می کنند، پس از انتشار توصیه های واضح در مورد چگونگی جلوگیری از این بیماری، یک چهارم افزایش یافته است. این یکی از رایج ترین راه ها برای جذب مشتریان جدید به شرکت های بیمه است.

1. روش فروش بالا.

مدیران خود را برای کار با بازدیدکنندگان، با در نظر گرفتن وضعیت عاطفی آنها آموزش دهید. آنها باید بدانند که در مورد کیفیت محصول به مشتریان چه چیزی بگویند، تمام قابلیت ها و مزایای آن را در نظر بگیرند. و این کار را به شکلی در دسترس انجام دهید تا مصرف کننده کاملاً از مزایای پیشنهاد قدردانی کند.

1. اعتراف به کاستی ها

چگونه در زمان بحران بر اساس اشتباهات خود فروش را افزایش دهیم؟ در اینجا می توانید موارد بسیاری از بلایای صنعتی واقعی را که در سال های اخیر رخ داده اند (مثلاً نشت نفت) شرح دهید. بیشتر اوقات، دلیل این موقعیت ها عدم تمایل شرکت ها به توجه به اشتباهات خود و اصلاح آنها بود. این دقیقا تا زمانی ادامه یافت که یک لحظه بحرانی فرا رسید، زمانی که دیگر برای تغییر چیزی دیر شده بود. به عنوان مثال، شرکت انرژی TEPCO (ژاپن) تنها یک سال و نیم بعد اعتراف کرد که مرتکب اشتباهی شده است که منجر به "بحران هسته ای" در سواحل ژاپن شده است.

هنگام کار با برنامه های آنلاین، احتمالاً با موقعیت هایی مواجه شده اید که توسعه دهندگان ارسال می کنند ایمیل هابا پوزش از نقص فنی و مشکلات. چنین نامه‌هایی به وضوح نشان می‌دهد که سازمان روی اشتباهات کار می‌کند، آنها را بی‌توجه نمی‌کند و در آینده تمام تلاش خود را برای جلوگیری از تکرار آنها انجام خواهد داد.

1. خدمات محصول (بسته بندی، تحویل، بلند کردن تا کف، گارانتی و خدمات پس از گارانتی).

عملکرد و سهولت استفاده می تواند نیمی از هزینه محصول باشد. برای برخی دسته از مشتریان، این عوامل اساسی هستند و بیشترین تأثیر را در تصمیم خرید دارند. ما عمدتاً در مورد افراد مسن تر، مادران کودکان خردسال و افرادی صحبت می کنیم که ماشین شخصی خود را ندارند. در این مورد، ارزش دارد که نه تنها به رشد میانگین چک، بلکه به طور کلی در مورد فروش نیز فکر کنید.

1. نگه داشتن مشتریان روی پاها.

مصرف کنندگان را سرپا نگه دارید. یک مطالعه کلاسیک توسط نوربرگ شوارتز نشان می دهد که تنها چیزی که برای تغییر ذهن یک فرد لازم است یافتن یک سکه است. از واکنش های مثبت مردم به غافلگیری ها برای اهداف بازاریابی استفاده کنید و به آنها هدایای کوچک بدهید. چنین اقدامی به افزایش قابل توجه حجم فروش کمک می کند و لازم نیست خیلی گران باشد - این قیمت نیست که مهم است، بلکه توجه انسان است.

1. خبرنامه برای خریداران بالقوه

این تشکیل یک پایگاه داده از افرادی است که به پروژه شما ابراز علاقه کرده اند، حتی اگر قرارداد هرگز منعقد نشده باشد. سپس در صورت مشاهده هرگونه تبلیغات، تخفیف یا تغییر در مجموعه، می‌توانند سریعاً از این رویدادها مطلع شوند.

1. سورپرایز برای مشتریان

مشتریان خود را با سورپرایزها نوازش کنید - و می توانید اعتماد و وفاداری آنها را جلب کنید و تعداد زیادی نظرات سپاسگزار را دریافت کنید. فروشگاه آنلاین کفش Zappos به طور سنتی دقیقاً از این نوع تاکتیک های نفوذ استفاده می کند.

همانطور که در وب سایت وعده داده شده است، انتظار دارید تا ظرف پنج روز سفارش خود را دریافت کنید، ناگهان ظرف یک روز آن را دریافت می کنید. یا این فرصت را دارید که کفش ها را در طول سال برگردانید. چنین شگفتی هایی به جمع آوری تعداد زیادی از بررسی ها در سایت کمک کرد که به یک ابزار بازاریابی قدرتمند برای تأثیرگذاری بر خریداران بالقوه تبدیل شد.

1. استفاده از قدرت میانبرها

از عبارات ارزشیابی استفاده کنید. هنگام مطالعه عوامل مؤثر بر نتایج رأی گیری، یک آزمون رفتاری ویژه انجام شد. بر اساس نتایج آن، دانشمندان دریافتند افرادی که به‌طور تصادفی «شهروندان فعال سیاسی» نامیده می‌شوند، 15 درصد بیشتر با میل رای داده‌اند. علیرغم اینکه افراد به طور تصادفی این ارزیابی را دریافت کردند، این ویژگی تأثیر جدی بر آنها گذاشت. از این روش استفاده کنید: به مشتریان خود نشان دهید که فکر می کنید نوآور، مبتکر و فعال هستند. سپس طبق آن برچسب عمل خواهند کرد.

نحوه افزایش فروش با استفاده از قیمت ها و تبلیغات

1. افزایش قیمت تمام شده یک محصول، فروش آنالوگ گرانتر یک محصول.

حتی اگر خریدار بگوید که می‌خواهد در پول خود پس انداز کند، این دلیل نمی‌شود که مقرون به صرفه‌ترین محصول را به او بفروشید. مدیر می تواند مکالمه را به صورت زیر ساختار دهد: "البته، من می توانم یک ماشین به قیمت سیصد هزار روبل به شما پیشنهاد دهم. اما مطمئناً می‌خواهید که سیستم تهویه مطبوع، فرمان برقی و صندلی‌های گرم شونده داشته باشد.» اگر پاسخ خریدار مثبت باشد، شایان ذکر است: "چرا برای ماشینی که مناسب شما نیست پول خرج می کنید؟"

تنها در صورتی می‌توانید محصول گران‌تری را بفروشید که دارای مزایای اضافی باشد. به عنوان مثال دو یخچال تقریباً مشابه با مارک های مختلف و با قیمت های متفاوت را در نظر بگیرید. اکثر مدیران خواهند گفت که هیچ تفاوتی بین آنها وجود ندارد. اما آیا اینطور است؟ البته که نه! وظیفه رئیس بخش این است که به کارکنان توضیح دهد که چگونه مدل های مختلف از نظر فناوری، استانداردهای ساخت، ضمانت ها و غیره با هم تفاوت دارند.

1. متوسط ​​رشد چک.

این در دسترس ترین روش است. این به نوعی از روشی که در بالا توضیح داده شد، ناشی می شود، اما با کمی تفاوت. چک می تواند به دلیل افزایش ساده در قیمت ها، افزایش تعداد توابع خدمات یا تغییر در شرایط پرداخت افزایش یابد. به هر حال، افزایش هزینه 1٪ باعث افزایش سود 3-10٪ می شود. مهم این است که افزایش قیمت خیلی چشمگیر نباشد و فرصت های جدیدی را به همراه داشته باشد.

1. افزودن سهام

اکثریت قریب به اتفاق خریداران آنها را بسیار دوست دارند.

رهبر اوکراین در بین سوپرمارکت ها از نظر اصالت تبلیغات، Silpo است.

حتی جدی ها افراد منطقیواکنش به تبلیغات آنها: "قیمت هفته"، "پیشنهاد داغ"، " روزهای موضوعی"، "کوپن برای افزایش امتیاز"، و غیره.

1. مشاهده پیشنهادات تجاری

یک ابتکار تجاری باید واقعاً به مصرف کننده بالقوه کالا یا خدمات علاقه مند باشد. باید شامل شود توصیف همراه با جزئیاتویژگی ها و مزایای محصولات هنگام انجام تبلیغات یکباره یا ارائه تخفیف های کوتاه مدت، دستورالعمل های بازار باید با اطلاعات مربوط به آنها تکمیل شود. مقاله ویژه - 10 تکنیک نوشتاری هوشمندانه پیشنهاد تجاری.

1. توصیه های مختلف برای مشتریان (حداقل سه).

هنگامی که مشتریان جدید با یک شرکت تماس می گیرند، پیش بینی اینکه چه محدوده قیمتی از کالاها و خدمات مورد علاقه آنها خواهد بود، می تواند بسیار دشوار باشد. بنابراین، اگر فقط محصولاتی را در یک محدوده قیمت به آنها ارائه دهید، ممکن است ترجیحات آنها را از دست بدهید. ارائه چندین گزینه جایگزین به طور همزمان - به عنوان مثال، مجموعه های "استاندارد"، "تجاری" و "حق بیمه" صحیح تر است.

در این صورت روانشناسی فروش به خوبی کار خواهد کرد. خریدار متوجه خواهد شد که به او محصولاتی با محدوده قیمت گسترده ارائه شده است و دلایل بسیار کمی برای امتناع از خرید دارد. در این صورت لازم است مجموعه هایی از محصولات با قیمت های مختلف به درستی گردآوری شود و تفاوت بین آنها به طور واضح برای مشتری توضیح داده شود. با گران ترین مجموعه ها شروع کنید - سپس او محصولات ارزان تر را مثبت درک می کند.

1. ارائه تخفیف های منقضی

به عنوان مثال، به مشتریان یک کارت جایزه با یک کد منحصر به فرد ارائه دهید. اگر خریدار ظرف یک ماه مبلغ مشخصی را در فروشگاهی خرج کند، در یک ماه آینده روی تمامی محصولات تخفیف دریافت می کند. مقدار امتیاز بستگی به تعداد سفارشات در ماه گذشته دارد. در عین حال، اگر فردی یک ماه کامل چیزی نخریده باشد، تخفیف منقضی می شود. محدوده تقریبی تخفیف ها می تواند باشد: از 5٪ هنگام خرید 100 روبل تا 30٪ هنگام صرف 20 هزار روبل.

1. تمایز هزینه

تولیدکنندگان قیمت واحدی را برای دسته بندی محصولات خاص تعیین می کنند. اغلب این به طور کامل توجیه نمی شود. اگر یک بازدیدکننده مستقیماً در مورد قیمت بپرسد، مدیر زمان لازم برای شناسایی نیازهای خود را ندارد - او باید مبلغ را به وضوح بیان کند. اگر قیمت واحدی تعیین نشده باشد، مدیر می‌تواند سؤالات روشن‌کننده زیادی بپرسد، گفتگو برقرار کند و اطلاعاتی را به دست آورد که به تأثیرگذاری بر خریدار کمک می‌کند. علاوه بر این، از این طریق می توانید کمی تعداد مشتریان را افزایش دهید.

1. تصویر قیمت مناسب.

از نظر روانشناسی، بهتر است روی برچسب قیمت "100 روبل در ماه" بنویسید تا "1200 روبل در سال". با تعیین صحیح قیمت غیر ترسناک می توانید حجم فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

ابزار افزایش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی

1. قابلیت ثبت.

چگونه می توانید بفهمید، حتی قبل از باز شدن فروشگاه، مکانی که در آن فعالیت خواهد کرد چقدر شلوغ است؟ به آسانی! جلوی درب شرکت آینده بایستید و برای مدت معینی تمام افرادی را که از آنجا رد شدند و به سمت شما نگاه کردند را بشمارید. به این ترتیب تعداد کل مشتریان بالقوه را محاسبه خواهید کرد. برای ایجاد یک توصیف دقیق تر، باید جنسیت و سن افراد عبوری را در نظر بگیرید. داده های به دست آمده را با پرتره نظری خریدار مقایسه کنید و میزان حضور تقریبی یک فروشگاه خرده فروشی توسط رهگذران عادی را درک کنید.

1. تابلوی راهنما

بنابراین، شما به تعداد خریداران رهگذر احتمالی پی برده اید. اکنون آنها باید "قلاب" شوند. اول از همه، یک علامت می تواند در این مورد کمک کند. او باید باشد:

• روشن و چشم نواز؛
• قابل درک و ارائه ایده از محصولاتی که خارج از درب فروخته می شود.
• تشویق مردم به خرید در این فروشگاه (از طریق طیف گسترده، قیمت های مقرون به صرفه، کیفیت بالاو غیره.).

بیشتر اوقات، تنها با آزمون و خطا می توانید متوجه شوید که یک علامت خاص چقدر مؤثر است.

1. فروش متقابل.

پس از فروش یک محصول خاص، می توانید خدمات مرتبط را ارائه دهید. به عنوان مثال، شخصی که یک آکواریوم خریداری کرده است می تواند نصب، اتصال و نگهداری صحیح آن را سفارش دهد - همه اینها بدون خروج از صندوق. برای این فروشگاه خرده فروشیلازم است با شرکت های مربوطه مذاکره کنید و سپس خریداران را جذب و درصد خود را دریافت کنید.

1. تعیین آستانه خرید

در اینجا مدل خاصی وجود ندارد - همه اینها به تخیل صاحب فروشگاه بستگی دارد. ماهیت روش به شرح زیر است:

• هنگام خریدی که قیمت آن بیش از حد معینی است، مشتری یک کوپن برای تحویل رایگان، تخفیف یا هدیه دریافت می کند.
• با خرید دو محصول، می توانید سومی را رایگان دریافت کنید.

لیست را می توان بی پایان ادامه داد. هر فروشگاهی در تلاش است تا تبلیغات خاص خود را برای افزایش فروش در فروشگاه ها ارائه دهد.

1. پرداخت پول تعویض کالا.

این روش خیلی رایج نیست، اما بسیار جالب است. هنگام پرداخت برای محصولات، خریدار تغییری را نه در پول، بلکه در کالا - به عنوان مثال، کبریت یا آب نبات دریافت می کند.

1. برچسب قیمت زرد و قرمز.

این روش به طور گسترده ای شناخته شده است. بسیاری از سوپرمارکت ها محصولاتی را که تاریخ انقضا آنها گذشته است را با قیمت های تخفیفی می فروشند. این دقیقاً همان چیزی است که برچسب های قیمت چند رنگ نشان می دهند.

1. امکان بازگرداندن کالا در صورت عدم پسند شما.

علاوه بر این، قانونی وجود دارد که فروشندگان را موظف می کند محصولات را ظرف دو هفته پس از فروش دوباره بپذیرند.

1. نکاتی در مورد برچسب قیمت

روی برچسب ها می توانید اطلاعاتی را درج کنید که برخی دیگر معمولاً همراه با این محصول خریداری می شوند. خریدار به احتمال زیاد از مشاوره استفاده می کند و علاوه بر کالای اصلی، چیزی می خرد.

1. "صندلی" برای همراه خریدار.

مردم به ندرت به تنهایی به خرید می روند و اغلب همراه مشتری مستقیم شما شخصی است که کاملاً به خدمات شما بی علاقه است. برای جلوگیری از تلاش او برای بیرون راندن مشتری شما از فروشگاه در سریع ترین زمان ممکن، فعالیتی را به او پیشنهاد دهید که به گذراندن زمان کمک می کند: تماشای تلویزیون برای مردان، بازی برای کودکان، خواندن مجلات مد برای زنان.

1. پیشنهاد فروش منحصر به فرد.

هر صاحب فروشگاهی این فرصت را ندارد که محل را در یک خیابان شلوغ اجاره کند و یک تابلوی شیک آویزان کند. با این حال، هر کسی می تواند یک محصول یا خدمات منحصر به فرد ایجاد کند که مردم را وادار کند که از راه خود خارج شوند. این روش اصلی افزایش فروش است.

1. پرفروش.

این پیشنهادی برای خرید اضافی به خرید اصلی است. به عنوان مثال هنگام خرید گوشی هوشمند، سیم کارت و بیمه ارائه می شود و دسته گل خریداری شده توصیه می شود با پرداخت هزینه اضافی بسته بندی شود. قانون اصلی این است که قیمت خدمات اضافی نباید از قیمت محصول اصلی بیشتر شود. این روش به شما اجازه می دهد تا سطح فروش شرکت را تا 30 درصد افزایش دهید.

1. کار با حاشیه

شاید در دسترس ترین روش افزایش سود باشد. آنها می گویند که هزینه پایین یک محصول همیشه توسط خریدار به عنوان جذاب ترین محصول درک نمی شود. اغلب، خریداران محصولی را که با قیمت بالا فروخته می شود، کیفیت بالاتری می دانند. یک سوال از خود بپرسید: آیا قیمت سوسیس 300 روبل یا 310 اهمیت دارد؟ اغلب، چنین تفاوتی برای خریداران ناچیز به نظر می رسد. اکنون کل سود خود را محاسبه کنید.

بیایید به مثال شرح داده شده در کتاب رابرت سیالدینی با عنوان «روانشناسی تأثیر» نگاه کنیم. صاحب یک جواهرفروشی نتوانست چند زیورآلات فیروزه را بفروشد. هنگام رفتن به تعطیلات، او یک دستور کتبی برای زیردستانش گذاشت: "*1\2 قیمت برای تمام فیروزه." تعجب او را تصور کنید که در بدو ورود متوجه شد که تمام جواهرات به دو برابر قیمت فروخته شده است. فروشنده به سادگی دستورالعمل های او را درک نکرد و به جای کاهش، قیمت را افزایش داد.

1. برچسب های قیمت.

نگاهی انتقادی به برچسب قیمت خود بیندازید. به عنوان یک قاعده، آنها غیر شخصی هستند و چشم را جلب نمی کنند. خریدار بالقوهتنها چند ثانیه فرصت دارد تا در فروشگاهی که از آن بازدید کرده تصمیم خرید بگیرد. سعی کنید آنقدر او را غافلگیر کنید تا او را مجبور کنید حداقل چند دقیقه بماند و شروع به سوال پرسیدن کند. برچسب های قیمت چاپ شده روی کاغذ رنگی و برش داده شده به شکل اشکال پیچیده، با پیشنهادات وسوسه انگیز و گاه تکان دهنده، می تواند به این امر کمک کند. به عنوان مثال، در آستانه تعطیلات سال نو، می توانید آنها را به شکل دانه های برف، درخت کریسمس، آدم برفی و سایر لوازم تعطیلات چاپ کنید. یا می توانید محصولی را که به قیمت گزافی فروخته می شود در مکانی برجسته قرار دهید. احتمالاً هیچ کس آن را نخواهد خرید، اما بسیاری می خواهند به آن نگاه کنند و شاید چیز دیگری بخرند. اصلاً مهم نیست که آنها در مورد شما چه می گویند، به شرطی که آدرس به درستی مشخص شده باشد.

1. لبخند.

در فروشگاه هایی که فروشندگان به مشتریان خود لبخند می زنند، فروش 20 تا 30 درصد در مقایسه با فروشگاه هایی که کارکنان عبوس کار می کنند افزایش می یابد. به کارمندان خود بیاموزید که بدون توجه به خلق و خویشان لبخند بزنند.

1. « پنیر مجانی" بدون تله موش.

این برند معروف کالاهای خانگی به بازدیدکنندگان فروشگاه های خود کوکی های رایگان ارائه می کرد. بنابراین، او والدین دارای فرزند را به تعداد خریداران جذب کرد و مشتریان را به خود جلب کرد.

1. گارانتی های غیر استاندارد

ضمانت های اضافی را ارائه دهید و مشتریان جدیدی خواهید داشت. "اگر پیتزا را در نیم ساعت تحویل ندهیم، آن را رایگان دریافت خواهید کرد." "اگر فروشنده ای با شما بی ادب باشد، تخفیف دریافت خواهید کرد." «اگر محصولی ارزان‌تر از ما پیدا کنید، 110 درصد تفاوت را بازپرداخت می‌کنیم!» تجربه نشان می دهد که اجرای این ضمانت ها بسیار نادر است، اما خود فرصت قطعاً مشتریان را جذب می کند.

1. سایر خدمات.

فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه لوازم آرایشی در یک شهر کوچک هستید. چگونه می توان کل شهر را در مورد آن آگاه کرد؟ آسان: یک آرایشگر با کیفیت بالا استخدام کنید و بروشورهایی را توزیع کنید که به مدت یک ماه یک استاد در فروشگاه شما کار می کند و به شما کمک می کند تا لوازم آرایشی را به صورت رایگان انتخاب کنید و نحوه آرایش صحیح را به شما آموزش دهد. در یک ماه، زنان فقط در مورد شرکت شما صحبت می کنند - حتی آنهایی که نیازی به آرایشگر ندارند، و آنها در مورد ارتقاء از دوست دختر خود یاد گرفتند.

پنجره پلاستیکی می فروشید؟ تبلیغی را اعلام کنید که در آن هر خریدار یک دستگاه رایگان دریافت می کند که رسانایی حرارتی پنجره ها را اندازه گیری می کند و تلفات گرما را محاسبه می کند. هر کسی که نیاز به تعویض پنجره های آپارتمان خود داشته باشد ابتدا به شما فکر می کند. شما می توانید پیشنهاد نصب پشه بند را برای سیصد روبل ارائه دهید. شاید در ابتدا ضرری برای شما به همراه داشته باشد، اما سپس خواهید دید که چند مشتری که آنها را برای آنها نصب کرده اید برای سفارش ویندوز به شما مراجعه می کنند. علاوه بر این، صنعتگران شما ممکن است به طور نامحسوس اشاره کنند که زمان تعویض پنجره ها فرا رسیده است.

نحوه افزایش فروش در تجارت عمده

1. ایجاد بخش بازاریابی

برای افزایش حجم فروش، سازماندهی مناسب کار بخش بازاریابی ضروری است. متخصصان باید دائماً در مورد بازار تحقیق کنند، به دنبال گزینه های جدید باشند و فرآیندهای تولید و لجستیک را بهینه کنند. کارگران شایسته استخدام کنید و شرکت شما پیشرفت خواهد کرد.

1. گسترش دامنه.

همیشه به امکان گسترش دامنه محصولات ارائه شده فکر کنید. می توانید مدل ها، محدوده اندازه آنها و تعداد محصولات مرتبط را متنوع تر کنید. با افزایش پیشنهاد خود، مشتری را از جستجوی تامین کنندگان دیگر نجات خواهید داد.

1. تحقیق تقاضا

نه بر اساس تجربه سال های گذشته، بلکه بر اساس سهم تحویل های خود به مشتری، توانایی های مشتریان خود را تعیین کنید و برای مدیران تعیین تکلیف کنید. به عنوان مثال، مدیر شما کالاهایی به ارزش 100 هزار روبل می فروشد. گردش مالی شریک در حال رشد است. با این حال، معلوم می شود که پتانسیل این سازمان 10 میلیون روبل است و شرکت شما به سادگی به عنوان تامین کننده پشتیبان استفاده می شود. اگر مدیر از آن خبر نداشته باشد بد است. حتی بدتر از این است که مدیر حتی نداند.

1. کار شایسته با شبکه های فدرال و منطقه ای.

اکثر تامین کنندگان عمده فروشی سعی می کنند با شرکت های بزرگ همکاری کنند. انعقاد چنین قراردادی معمولاً بسیار ساده و تقریباً همیشه سودآور است.

1. سیاست قیمت گذاری شفاف

یک سیاست قیمت گذاری واضح و قابل درک را حفظ کنید یا حقوق مدیران خود را مستقیماً به سود وابسته کنید. یا طبق یک لیست قیمت دقیق کار می کنید، که همه دسته های مشتریان را مشخص می کند، یا به مدیر این اختیار را می دهید که هر گونه تخفیف و پاداش را ارائه دهد، اما در عین حال آن را به درآمد وابسته کنید. سومی وجود ندارد.

1. انعقاد تعهدات قراردادی با مصرف کنندگان عادی.

قرارداد با مشتریان دائمی از نظر نسبت هزینه و سود، بلکه قیمت و کیفیت، همکاری متقابل سودمند است. اجناس خوب را با قیمت مناسب بخرید. این به شما امکان می دهد از تطابق بهینه قیمت ها و ویژگی های محصول مربوطه برای مشتریان خود اطمینان حاصل کنید که به مزیت غیرقابل انکار شما تبدیل خواهد شد. خریداران به سادگی نمی توانند چنین پیشنهاد سودآوری را رد کنند. اعتبار یک تامین کننده با وجدان را در نظر بگیرید - بهتر از هر تبلیغاتی کار خواهد کرد.

1. نفوذ به کسب و کار مشتری.

هرچه فعالیت تجاری خریدار خود را بهتر درک کنید، خطر از دست دادن او کمتر است، هرچه به مصرف کنندگان نهایی نزدیکتر باشید، فروش فرستنده شما بهتر است.

1. تجزیه و تحلیل کامل از شکست مشتری.

فرض کنید یک مشتری ناچیز شما را ترک می کند. شما ناراحت نیستید و فکر می کنید که زمان بیشتری برای تعامل با شرکت های بزرگ خواهید داشت. در واقع، این وضعیت مملو از عواقب جدی است. دلایلی که مجبور شد شرکت های کوچکقطع همکاری با شما می تواند تاثیری بر شرکت های بزرگ داشته باشد. بازار مدرنبه گونه ای طراحی شده است که سازمان های کوچک نسبت به روندها و روندهای جدید واکنش بیشتری نشان می دهند - این به آنها کمک می کند تا بقای خود را حفظ کنند. بنابراین، عوامل مؤثر بر آنها بعداً در بنگاه های بزرگ منعکس خواهد شد. شما باید خروج هر مشتری را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه گیری درستی بگیرید.

1. تمرکز بر کسب و کار مشتری است، نه کسب و کار شما.

این یک اصل عملیاتی اساسی است، نه راهی برای کسب سود. پس از شروع کار با عمده فروشی، روی تجارت مشتریان خود تمرکز کنید. به این فکر کنید که چگونه می توانید حجم فروش شرکت شریک خود را افزایش دهید، چه محصولی استفاده می شود بیشترین تقاضاچگونه می توان سودآوری یک شرکت را افزایش داد. در حالی که شریک زندگی شما شناور است، شما نیز روی تاج موج هستید.

1. رعایت قوانین کار با توزیع کنندگان.

ایجاد تعامل مناسب با فروشندگان بسیار مهم است - به طوری که در کار با مشتریان عادی تداخل ایجاد نکند. تصمیم بگیرید که اولویت شما چیست: تجارت خرده فروشی یا خدمات نمایندگی. اغلب ارزش آن را دارد که خرده فروشی خود را ببندید و از تخفیف دادن به واسطه ها خودداری کنید. در موارد دیگر، تأکید باید بر اجرای خودتان باشد - اگر منابع اجازه می دهند.

1. ایجاد پیشنهادات جالب

سیاست قیمت گذاری شرکت و سیستم پاداش آن باید برای همکاری طولانی مدت کار کند و نه برای معاملات یکباره.

1. نظارت بر.

به طور مداوم پیشنهادات رقبا را تجزیه و تحلیل کنید. مشتریانی که قبلا از خدمات آنها استفاده کرده اند در این امر به شما کمک خواهند کرد.

1. کار با حمل و نقل

بخش تدارکات خود را ایجاد کنید. این به شما مزیت بزرگی نسبت به رقبای خود می دهد - شما می توانید از تحویل بی وقفه کالا اطمینان حاصل کنید. البته در مرحله اول باید ضررهای قابل توجهی متحمل شوید، اما پس از آن مدت کوتاهیآنها به خوبی پرداخت می کنند و به افزایش سطح فروش شرکت کمک می کنند.

1. جستجوی مداوم برای مشتریان جدید

هدف اصلی یک فروشگاه فروش قطعه ای، کسب سود است. اغلب، چنین شرکت هایی پذیرای پیشنهادهایی هستند که وعده درآمد اضافی را می دهند. البته، این خطر وجود دارد که خریدار معمولی خود را که توسط رقبا فریب خورده است، از دست بدهید. از سوی دیگر، احتمال زیادی وجود دارد که بتوانید شرایط مطلوب تری را ارائه دهید. بنابراین، جستجوی مصرف کنندگان جدید را متوقف نکنید، حتی اگر شرکت در حال حاضر با ظرفیت کامل کار می کند.

1. آموزش پرسنل.

حجم تجارت تا حد زیادی به شخصی که محصول یا خدمات را می فروشد بستگی دارد. باید بر انتخاب کادری از متخصصان ذیصلاح و آموزش آنها تاکید شود. با این حال، شرکت در بسیاری از کلاس های مستر، سمینارها و آموزش ها به هیچ وجه یک گزینه نیست. باید بدانید کدام یک از فعالیت ها موثرتر است و آن را انتخاب کنید. به کارمندان بیاموزید که محصول را به رخ بکشند، بر مزایای آن تاکید کنند و روی کاستی های اجتناب ناپذیر تمرکز نکنند. حرفه ای بودن کارکنان - بهترین راهافزایش سطح فروش

با توسعه اقتصاد بازار، بخش تجاری خصوصی سال به سال در حال افزایش است. این کاملاً طبیعی است - همین مردم بیشتریآنها نمی خواهند برای شخص دیگری کار کنند، آنها می خواهند یک تجارت مستقل باز کنند. و فقط و منحصراً به خودتان متکی باشید. علیرغم این واقعیت که کسب و کار شما همیشه در خطر شکست است، هوش تجاری، توانایی ها و استقامت می تواند به موفقیت کسب و کار کوچک شما کمک کند. اما با این حال، راه اندازی کسب و کار خود کار آسانی نیست، به خصوص در مورد تجارت. اغلب (و در هر مرحله از توسعه این، این سوال مطرح می شود که چگونه می توان سطح فروش را افزایش داد؟

لازم به ذکر است که پاسخ قطعی به این سوال بسیار دشوار است. هر تجارتی هم سودآور است و هم بسیار پرخطر، زیرا مستلزم مطالعه دقیق شرایط بازار، انعطاف پذیری و تدبیر در تصمیم گیری های تجاری و البته شانس از سوی تاجر است. بیایید ساده ترین و در نتیجه واضح ترین مثال آن را در یک فروشگاه ببینیم.

ابتدا باید توجه داشت که تمام تجارت بر اساس مصالحه است. چندین مورد از آنها وجود دارد. اولین مورد بین قیمت و کیفیت محصول است. که در اخیرااین طرح با مفهومی مانند "برند" (که اغلب هیچ تأثیری ندارد، اما می تواند قیمت را افزایش دهد) مداخله شده است. کیفیت محصول (یا بهتر است بگوییم، هم کیفیت و هم محبوبیت برند آن) باید حداکثر باشد سطح بالا، در حالی که قیمت نباید یک پنی بالاتر از قیمت تعیین شده توسط رقبا باشد. برعکس، کاهش مصنوعی، هرچند اندک، در قیمت ها (به ویژه در ابتدا) مورد استقبال قرار می گیرد.

دومین سازش مهمی که باید رعایت شود اگر می خواهید در عمل یاد بگیرید چگونه فروش را افزایش دهید، رابطه بین عرضه و تقاضا است. همانطور که می دانیم اولی باعث ایجاد دومی می شود. بر این اساس، دو گزینه وجود دارد: یا فروش کالاهایی که همیشه مورد نیاز خواهند بود، یا یک طاقچه تخصصی (باریک) از بخش بازار را اشغال کنند و از تأثیر ماندگار بر آن اطمینان حاصل کنند. برای انجام این کار، یا باید دامنه محصولات فروخته شده را گسترش دهید یا برعکس، محدود کنید.

با این حال، این تنها راه برای اطمینان از افزایش نیست، قبل از هر چیز، باید به یاد داشته باشید که انواع تبلیغات و شیرین کاری های تبلیغاتی فقط یک بار اثر می دهند، شاید موج کوچکی از خریداران را به خود جلب کنند، اما کیفیت آن است. خدمات ارائه شده که این موج خودجوش را به مشتریان دائمی تبدیل می کند. برای درک چگونگی افزایش سطح فروش، بیایید به نمودار زیر نگاه کنیم. همیشه باید توسط مردم و برای مردم کار کرد، یعنی از فردی شروع کنیم. برای اطمینان از افزایش حجم فروش، لازم است که همه مدیران، فروشندگان، کارگران انبار - به طور کلی، همه پرسنل مانند یک مکانیسم هماهنگ کار کنند و درک کاملی از عملکرد خود داشته باشند و درک کنند که اخلاق شرکتی چیست.

در مرحله بعد، کار مداوم و متفکرانه با مشتری ضروری است. خدمات شفاف، سریع و دوستانه فروشگاه را با قیمت مناسب محبوب خواهد کرد. کوتاه مدت. ما نباید فراموش کنیم که خود فروشنده باید به محصولی که می فروشد به خوبی تسلط داشته باشد.

این تمام پاسخ به این سوال است که چگونه می توان فروش را افزایش داد. پاسخ ساده است، اما نکته اصلی در اینجا زنده کردن تمام عناصر آن است. و شاید، بر اساس نکات ذکر شده در بالا، چیزی از خودتان بیاورید!