खासियत! खासियत! खासियत! यदि आप नहीं जानते कि यह क्या है तो यह बिल्कुल एक शाप शब्द जैसा लगता है। लेकिन वास्तव में, यह व्यवसाय में एक बहुत ही उपयोगी विषय है। विपणन, विज्ञापन और बिक्री में उपयोग के लिए। कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखने में मदद करता है, मैं तो यहां तक ​​कहूंगा कि कुछ हद तक, उनसे उनकी नाक भी साफ हो जाती है। लेकिन सबसे पहले चीज़ें, अन्यथा यह पहली नज़र में सरल लगता है। यह जितना आप सोचते हैं उससे कहीं अधिक जटिल है, और जितना आप सोचते हैं उससे कहीं अधिक लाभदायक है।

शपथ ग्रहण रोको

अमेरिकी निश्चित रूप से सोचेंगे कि यूएसपी एक रूसी अभिशाप है, क्योंकि हमारे पास ऐसे बहुत से छोटे और बुरे शब्द हैं। लेकिन मैं नहीं चाहता कि आप भी इसी तरह सोचें, इसलिए मैं आपके मूक प्रश्न का उत्तर दूंगा कि यूटीपी क्या है। वास्तव में, इसका तात्पर्य अद्वितीय से है व्यापार का प्रस्ताव.

इस शब्द की परिभाषा इस तरह दिखती है - यह किसी अन्य कंपनी या अन्य उत्पादों से आपका अद्वितीय अंतर है जिसे ग्राहक आपको अलग कर सकता है और कह सकता है: "वाह, क्या पेशकश है!"

बेशक, ऐसी भावना को हासिल करना कठिन है, लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है।

सज्जनों, आइए बहुत लंबे समय तक सिद्धांत में न पड़ें। अद्वितीय विक्रय प्रस्तावों के बारे में आपको बस इतना जानने की आवश्यकता है कि वे किसी कंपनी को भीड़ से अलग बनाते हैं। और यह तुरंत समझने के लिए कि आपके पास यह है या नहीं, बस अभी एक प्रश्न का उत्तर दें:

1. आप अन्य कंपनियों/उत्पादों से किस प्रकार भिन्न हैं?
2. मुझे आपकी कंपनी/उत्पाद क्यों चुनना चाहिए?

आमतौर पर इस समय 5 सेकंड का छोटा विराम होता है, जिसके बाद, एक नियम के रूप में, प्रसिद्ध विकल्प अनुसरण करते हैं:

• उच्च गुणवत्ता;
• अच्छी सेवा;
• लचीली स्थितियाँ,

और मेरी पसंदीदा चीज़ है व्यक्तिगत दृष्टिकोण. मुझे मत बताओ कि आपने भी वही उत्तर दिया?! मैं तुमसे हाथ जोड़ कर प्रार्थना करता हूं! आख़िरकार, यह घातक है यदि आपके बिक्री विशेषज्ञ और आप सहित, अपने ग्राहकों को इस तरह उत्तर देते हैं। क्योंकि दुनिया भर में हजारों अन्य कंपनियां उन्हें इसी तरह जवाब देती हैं।

इस मामले में कैसे चुनें? बाज़ार में सर्वश्रेष्ठ कौन हैं? यह सही है, यह पूरी तरह से कुछ व्यक्तिपरक भावनाओं पर आधारित है कि आपको इनमें से कौन सा सबसे अधिक पसंद आया। निःसंदेह, यह भी अच्छा है। सच है, इस मामले में कंपनी के प्रणालीगत विकास के बारे में बात करना असंभव है।

हमने निर्णय लिया है कि आपको तत्काल इस लेख को आगे पढ़ने की आवश्यकता है, क्योंकि आपके उत्तर पहले से ही डिफ़ॉल्ट रूप से व्यवसाय में होने चाहिए। यह वैसा ही है अगर कोई रेस्तरां लिखता है: “हमारे पास सबसे अच्छा है स्वादिष्ट व्यंजन”, ऐसा लगता है कि अन्य सभी प्रतिष्ठानों में वेटर कहते हैं: "सज्जनों, हमारा खाना बहुत स्वादिष्ट नहीं है, लेकिन क्या संगीत, क्या संगीत!" बुरी तरह! बुरी तरह! बुरा... ख़ैर, तुम मेरे बिना यह बात पहले ही समझ चुके हो।

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यूएसपी और पोजीशनिंग और प्रमोशन के बीच अंतर

मेरे पास आपके लिए i को बिंदुवार करने के लिए दो महत्वपूर्ण विचार हैं।

1. यूएसपी कोई प्रमोशन नहीं है
2. यूएसपी पोजिशनिंग नहीं है

आइए इसे और गहराई से देखें ताकि भविष्य में कोई भ्रम न रहे। चूंकि इंटरनेट पर हर कोई यूएसपी का उदाहरण देता है और यह नहीं समझता कि यह हमारे "अवसर के नायक" की तुलना में अधिक स्थिति या पदोन्नति है।

अगला, कार्रवाई, निश्चित रूप से, आपका भी अंतर है, केवल यह अस्थायी है और स्थायी नहीं है। इसलिए, यह नहीं कहा जा सकता कि आपका अद्वितीय अंतर यह है कि आप खरीदारी पर दूसरी वस्तु देते हैं। कोई भी अन्य कंपनी इसे सेकंडों में कर सकती है। और तो और, जब प्रमोशन ख़त्म हो जाएगा तो आपके पास कुछ भी नहीं बचेगा।

दूसरे शब्दों में, यूएसपी (साथ ही पोजिशनिंग) का उपयोग हमेशा विज्ञापन में, कर्मचारी कपड़ों पर, बिलबोर्ड और अन्य मीडिया पर और किसी भी प्रकार के विज्ञापन संदेश में किया जा सकता है और यह प्रासंगिकता नहीं खोता है। एक प्रमोशन (प्रस्ताव) का हमेशा उपयोग नहीं किया जा सकता, क्योंकि इसमें खत्म हो जाने और दूसरे द्वारा प्रतिस्थापित किए जाने का सिद्धांत है।

पोजिशनिंग एक अधिक वैश्विक विषय है। यह आवश्यक रूप से आपका अंतर नहीं है, बल्कि यह बाजार में आपका स्थान है, जो हमेशा आपको अलग नहीं करना चाहिए, लेकिन साथ ही आपकी विशेषता भी बताना चाहिए। मेरा पसंदीदा और सबसे स्पष्ट उदाहरण वोल्वो कार है, उनकी स्थिति "सुरक्षा" है। क्या यह कोई अंतर है? बिल्कुल नहीं। ये उनका लहजा है. लेकिन उनके लिए एक अनोखा अंतर एक कार हो सकती है, उदाहरण के लिए, 8 पहियों वाली।

एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं

अब शायद आपके दिमाग में "एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे तैयार करें?" जैसे विचारों को लेकर उथल-पुथल मची हुई है। इसका पता कैसे लगाएं, इसे कैसे बनाएं, इसे कैसे डिज़ाइन करें?!

मैं आपको इस तथ्य से थोड़ा आश्वस्त करूंगा कि यूएसपी के निर्माण के कुछ सिद्धांत हैं। इसलिए, मैं आपको कई चीजों के बारे में चेतावनी देना चाहता हूं महत्वपूर्ण बारीकियाँ, जो एक कवच-भेदी प्रस्ताव तैयार करने में मदद करेगा:

1. वास्तव में अच्छा ऑफर देने के लिए आपको अपनी कंपनी और अपने उत्पाद को अच्छी तरह से जानना होगा। इसलिए, नए कर्मचारियों के साथ यूएसपी तैयार करना एक अच्छा विचार नहीं है। कम से कम कुछ नए लोगों में, ऐसा कहा जा सकता है, एक नया रूप होना चाहिए।
2. आपको अपने बारे में बहुत अच्छी तरह से जानना होगा, क्योंकि आदर्श रूप से यूएसपी का गठन, सबसे पहले, ग्राहक के चयन मानदंडों पर आधारित होना चाहिए, जो वास्तव में उनके लिए महत्वपूर्ण हैं।

तो आपने यह कर लिया है सामान्य सिद्धांत. अब आपको एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव विकसित करने के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं होगी। आपकी सहायता के लिए, नीचे यूटीपी के संकलन के निर्देश और सूत्र दिए गए हैं।

1. रचनात्मक

समाधान आंशिक रूप से सबसे सरल है और फिर भी, मेरी राय में, सबसे अधिक नहीं सबसे बढ़िया विकल्प. आपके रचनात्मक को उपभोक्ताओं के दिमाग में बसने और "सच्चाई" के रूप में माना जाने के लिए, आपको विज्ञापन में एक लाख से अधिक रूबल का निवेश करने की आवश्यकता है। बल्कि, आपको कुल की गणना लाखों में करनी होगी। क्या आपको इसकी जरूरत है?

सूत्र: [रचनात्मकता फ़ीचर] + [उत्पाद]

उदाहरण:
चॉकलेट जो आपके मुंह में पिघलती है, आपके हाथों में नहीं।

2. सबसे ज्यादा

आप अपनी कंपनी में जो सर्वश्रेष्ठ है उसे चुनते हैं और पूरी दुनिया में उसका ढिंढोरा पीटते हैं। किसी भी मामले में, हमेशा कोई ऐसा व्यक्ति होगा जो बेहतर करेगा, लेकिन जब तक वे ऐसा करेंगे, समय बीत जाएगा और शायद एक वर्ष से अधिक हो जाएगा।

इसके अलावा, सावधान रहें, विज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के अनुसार "MOST" शब्द का उपयोग सीधे लेखन में नहीं किया जा सकता है। लेकिन इस बारीकियों से निपटने के लिए, आप उदाहरणों की तरह तरकीबों का उपयोग कर सकते हैं।

सूत्र: [अधिकांश ____] + [उत्पाद]

उदाहरण:
किसी कॉफ़ी शॉप में जाने के लिए कॉफ़ी का सबसे बड़ा मग ___ - 1 लीटर है!
मॉस्को क्षेत्र में टाइमिंग बेल्ट के लिए सबसे बड़ी गारंटी* (वेबसाइट ____.ru पर 1000 उत्तरदाताओं के अनुसार)।

3. बिना

आपको अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानना होगा. ब्ला ब्ला ब्ला...मुझे पता है कि हर कोई इसके बारे में बात कर रहा है। लेकिन अगर आप ग्राहक को नहीं जानते हैं, तो आप नहीं जान पाएंगे कि वह किससे डरता है या उससे डरता है। यानी आप नहीं कर पाएंगे निम्नलिखित सूत्र, जो ग्राहक के डर पर आधारित है।

सूत्र: [उत्पाद] + बिना + [ग्राहक भय]

उदाहरण:
रसायन-मुक्त बर्तन धोने वाला तरल।
बिना जिम जाए वजन कम करें।
बिना पूर्व भुगतान के छतों का निर्माण।

4. सी

बिंदु तीन जैसा ही विचार, सिवाय इसके कि हम कह रहे हैं कि हमारे उत्पाद में अद्भुत मूल्य है जो वे चाहते हैं। फिर, हम इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है।

सूत्र: [उत्पाद] + साथ + [अतिरिक्त मूल्य]

उदाहरण:
विटामिन ई कॉम्प्लेक्स युक्त क्रीम।
सर्दियों में काम करने की क्षमता के साथ एयर कंडीशनिंग।

5. कैसे/के लिए

व्यक्तिगत रूप से, मुझे वास्तव में यह विकल्प पसंद नहीं है, यह कुछ देहाती या कुछ और है, लेकिन फिर भी कुछ क्षेत्रों में यह काफी उपयुक्त है (कैंटीन, जिला स्टोर)। और मैं चाहूंगा यह सूत्रकी तुलना में स्थिति को जिम्मेदार ठहराया अनोखा ऑफर, वह बहुत अस्पष्ट है। लेकिन फिर भी मैं तुम्हें बताऊंगा.

फॉर्मूला: [उत्पाद/कंपनी] + कैसे/के लिए + [सकारात्मक भावनाएं]

उदाहरण:
खाना घर जैसा है.
छोटों के लिए एक दुकान.

6. संपत्ति

उन लोगों के लिए प्रासंगिक जिनके पास है तकनीकी विशेषता, जो आपको दूसरों से अलग करता है, जो आपके पैमाने या स्तर को दर्शाता है। वैसे, पहले उदाहरण ने उस विशेष क्लिनिक में जाने के मेरे निर्णय को प्रभावित किया। आख़िरकार, एक आम आदमी के रूप में, मेरा मानना ​​था कि एक्स-रे मशीन जितनी अधिक शक्तिशाली होगी, तस्वीर उतनी ही स्पष्ट होगी। लेकिन मैंने इस बात पर ध्यान नहीं दिया कि यह एक्स-रे करने वाला विशेषज्ञ कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।

सूत्र: [उत्पाद/कंपनी] + से/से/द्वारा/से/पर + [संपत्ति]

उदाहरण:
3 टेस्ला चुंबकीय अनुनाद इमेजिंग स्कैनर के साथ क्लिनिक।
सभी फावड़े शुद्ध टाइटेनियम से बने हैं।

7. एकमात्र

यदि आपका उत्पाद प्रति शहर, क्षेत्र या उससे भी बेहतर, प्रति रूस एकमात्र उत्पाद है, तो इसके बारे में चिल्लाना भी उचित है। फिर, नकारात्मक पक्ष यह है कि यह स्थायी नहीं है। हालाँकि जब तक आप आधिकारिक प्रतिनिधिऔर आपके पास अपने उत्पाद का उपयोग करने का विशेष अधिकार है।

सूत्र: [एकल] + [उत्पाद/कंपनी] + [अंतर] + [भूगोल] में

उदाहरण:
रूस में टाइमिंग बेल्ट पर 5 साल की वारंटी प्रदान करने वाली एकमात्र कंपनी।
मास्को में एकमात्र परिवर्तनीय कुर्सियाँ।

8. छिपी हुई प्रक्रियाएँ

किसी भी व्यवसाय में ऐसे विषय होते हैं जिन पर हर कोई डिफ़ॉल्ट रूप से चर्चा करता है और इसके बारे में बात नहीं करता है। आपको बस इसे दिखाना है और सही सॉस के साथ परोसना है। इसके लिए आपको क्या चाहिए? याद करना? अपने उत्पाद और अपनी कंपनी को जानना बहुत अच्छा है। इसमें काम करने वाले लोग, उपकरण, प्रक्रियाएं, औज़ार, कच्चा माल, कच्चे माल का आपूर्तिकर्ता और ऐसी ही हर चीज़।

सूत्र: [उत्पाद] + [छिपी प्रक्रिया]

उदाहरण:
ग्लास टेम्परिंग की तीन डिग्री.
गैर-दहनशील पीवीसी टाइलें।

9. वारंटी

बस ग्राहक को बताएं कि उसे वांछित परिणाम मिलेगा, अन्यथा आप पैसे वापस कर देंगे, इसे मुफ्त में दोबारा कर देंगे या उपहार के रूप में दे देंगे। यह यूएसपी विशेषकर सूचना-व्यवसायियों के बीच अक्सर देखी जा सकती है। यद्यपि इसका उपयोग किसी अन्य व्यवसाय में किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, निर्माण में आप गारंटी दे सकते हैं कि समय सीमा पूरी हो जाएगी।

सूत्र: [यदि _____] + [तब ____]

उदाहरण:
यदि अनुमान में वृद्धि होती है, तो अतिरिक्त लागत हमारे खर्च पर होगी।
अगर आपको यह पसंद नहीं आया तो हम आपके सारे पैसे वापस कर देंगे।

10. पेशेवर

इस प्रकार की यूएसपी का विकास सबसे कठिन है, हालाँकि यह एक बहुत ही सरल योजना के अनुसार किया जाता है। आपको ग्राहक को पूरी तरह से जानने और, सबसे महत्वपूर्ण बात, समझने की आवश्यकता है। इसके अलावा, मैं व्यक्तिगत रूप से सोचता हूं कि यह सबसे अच्छा फॉर्मूला है। यह कहा जा सकता है कि यह पहले से अध्ययन की गई हर चीज को सामान्यीकृत करता है और यह ग्राहक के लाभ, उसके चयन मानदंडों पर आधारित है।

सूत्र: [उत्पाद] + [लाभ]

उदाहरण:
फेरारी कारों को केवल हाथ से ही असेंबल किया जाता है।
पिज़्ज़ा 40 मिनट में या मुफ़्त।
कस्टम-निर्मित लेआउट वाले अपार्टमेंट।

जानकारी की जांच कैसे करें

इसके बनने के बाद ऐसा लगता है कि इससे बेहतर कुछ और सोचा ही नहीं जा सकता कि यह दुनिया का 8वां अजूबा है। मुझे आपकी उम्मीदों पर पानी फेरने की कोई जल्दी नहीं है; शायद आप वाकई सही हैं और कुछ ऐसा लेकर आए हैं जो पूरे बाजार को घुटनों पर ला देगा। यह मामला भी हो सकता है, क्योंकि जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सब कुछ शानदार विचारजब तुम गलत काम में व्यस्त हो तो आओ।

और यह सुनिश्चित करने के लिए, नीचे दिए गए प्रश्नों की सूची देखें और वास्तविकता के अनुपालन के लिए अपनी परिकल्पना की जाँच करें।

1. क्या आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में भी यही कहा जा सकता है?

   यदि आप कहते हैं कि आप 24 घंटों में उत्पाद तैयार करते हैं जबकि आपके प्रतिस्पर्धी उसी समय में ऐसा करते हैं, तो यह कोई अच्छा प्रस्ताव नहीं है, यह सिर्फ तथ्य का एक बयान है।

2. क्या यह ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण है/ग्राहक को ठेस पहुँचाता है?

   आप रचनात्मकता पर दबाव डाल सकते हैं, लेकिन मेरे लिए यह केवल बड़ी कंपनियों के लिए है, काफी बड़ी कंपनियों के लिए। सबसे अच्छा, आपको ग्राहक के मानदंडों या उसकी भावनाओं पर दबाव डालने की ज़रूरत है, चाहे वे सकारात्मक हों या नकारात्मक। यदि आपका संदेश क्लाइंट को प्रभावित नहीं करता है, तो आपको स्थिति बदलने की जरूरत है।

3. क्या आप अपने अंतर पर विश्वास करना चाहते हैं?

   यदि आप वास्तव में ग्राहकों को 5 मिनट में दस लाख कमाने का तरीका बता सकते हैं, तो यह एक बहुत बढ़िया ऑफर है। लेकिन यह बिल्कुल भी प्रशंसनीय नहीं है. इसलिए, इसे "7 दिनों" की अवधि के लिए बदलना बेहतर होगा, जो अधिक आत्मविश्वास को प्रेरित करेगा।

4. आपकी यूएसपी कब तक प्रासंगिक रहेगी?

   यूटीपी अंतर "शाश्वत" है, और पदोन्नति अस्थायी है। इसलिए, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि ऐसा न हो कि आप हर किसी को सूचित करें कि आप अब हर किसी की तरह नहीं हैं, और 2 दिनों के बाद आपका प्रतियोगी इसे दोहराता है और एक विरोधाभास उत्पन्न होता है।

5. क्या आपका वाक्य 3-8 शब्दों में फिट बैठता है?

   संक्षिप्तता और हल्कापन सफलता की कुंजी है। आपका प्रस्ताव जितना छोटा होगा, उतना बेहतर होगा, यह ग्राहकों के दिमाग में उतना ही आसानी से फिट होगा और उनके लिए इसे याद रखना उतना ही आसान होगा, और इसलिए आपके संबंध में इसका उपयोग करना उतना ही आसान होगा।

6. क्या आपकी यूएसपी में कोई तार्किक नकारात्मक पक्ष है?

   यदि आप कहते हैं: "हमारे पास सबसे बड़े घर हैं," तो यह अच्छा है, जब तक कि बाज़ार में कोई अन्य कंपनी इसके विपरीत प्रस्ताव न दे: "हमारे पास सबसे छोटे घर हैं।" अन्यथा, उदाहरण के लिए, प्रीमियम सेगमेंट में, जहां डिफ़ॉल्ट रूप से सभी के पास बड़े घर होने चाहिए, आपका प्रस्ताव खो जाएगा।

संक्षेप में मुख्य बात के बारे में

मैं यह लिखना चाहूँगा कि वह समय बीत चुका है जब केवल "अच्छा" कुछ करना संभव था और लोग बड़ी संख्या में आते थे। लेकिन यह सच नहीं है, हमेशा ऐसे लोग होंगे जो अपने काम में प्रभावशाली परिणाम दिखाएंगे। लेकिन एक समस्या है: यदि कंपनी बड़ी और विशेष रूप से नई नहीं है, तो सबसे पहले आपको चूहे की दौड़ से बाहर निकलने के लिए निश्चित रूप से अलग होने की आवश्यकता है।

अब आपको एक विस्तृत उत्तर प्राप्त हो गया है और आप जानते हैं कि एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाया जाए। वहीं, अगर आप सोचते हैं कि आप एक बार यूटीपी लेकर आ सकते हैं और रिटायर हो सकते हैं, तो आप बहुत बड़ी गलती पर हैं। प्रतिस्पर्धी सो नहीं रहे हैं. सबसे अधिक अहंकारी लोग आपकी जानकारी की नकल करते हैं, उतने ही कम अहंकारी लोग इसमें सुधार करते हैं। और इसमें भी अपना अंतर पैदा करने की एक निश्चित रणनीति होती है।

मेरे लिए बस इतना ही, खेल शुरू हो गया है, मैं टिप्पणियों में इस प्रश्न के उत्तर की प्रतीक्षा कर रहा हूं कि "आप दूसरों से कैसे भिन्न हैं?"

पी.एस. और तलाशने के लिए इस विषयदूसरे शब्दों में और आंशिक रूप से अन्य विचारों के साथ, तो यह वीडियो देखें:

किसी भी क्षेत्र में व्यवसाय शुरू करते समय, ग्राहक को आपसे संपर्क करने पर मिलने वाले लाभों को ढूंढना और तैयार करना महत्वपूर्ण है (यह यूएसपी होगा - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव)। यदि आपके पास एक नहीं है, तो आप अन्य कंपनियों से अलग नहीं हैं। इस मामले में, आपको कीमत पर प्रतिस्पर्धा करनी होगी - डंपिंग, मुनाफा खोना।

हैरानी की बात यह है कि इस सरल और मुफ्त प्रचार उपकरण का उपयोग अधिकांश व्यवसायी नहीं करते हैं। शुरुआत में ही उन्हें हराने का मौका है! आपको प्रेरित करने के लिए, हमने रूसी और विदेशी कंपनियों की यूएसपी के 13 उदाहरण चुने हैं जो भीड़ से अलग दिखने और सफल होने में सक्षम थे।

उनके बारे में क्या? 5 सर्वश्रेष्ठ पश्चिमी यूएसपी

एविस कार किराये की सेवा

“हम नंबर 2 हैं। हम अधिक मेहनत करते हैं"

("हम दूसरे नंबर पर हैं। हम और अधिक प्रयास करते हैं").

आप कैसे नुकसान को फायदे में बदल सकते हैं इसका एक बेहतरीन उदाहरण। कई वर्षों तक, एविस ने अपने अधिक सफल प्रतिस्पर्धी, हर्ट्ज़ की छाया में काम किया, जिसने खुद को बाज़ार में नंबर 1 के रूप में स्थापित किया।

फेडेक्स डिलीवरी सेवा

"जबकि इसे कल सुबह वितरित किया जाना चाहिए।"

("जब यह निश्चित रूप से, सकारात्मक रूप से रात भर वहां रहना होगा")।

यह नारा अब कंपनी द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, लेकिन इसे अभी भी एक वैध यूएसपी के रूप में उद्धृत किया जाता है। FedEx ग्राहकों को गारंटी देता है कि उनका शिपमेंट सुरक्षित और समय पर वितरित किया जाएगा।

यह वाक्यांश दो फायदों को जोड़ता है: कार्गो सुरक्षा और उच्च डिलीवरी गति (रातोंरात) का वादा। दुर्भाग्य से, कंपनी के प्रबंधन ने बाद में इस नारे को छोड़ दिया, इसके स्थान पर एक कम "मजबूत" नारा लगा दिया जिसमें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं थे।

एम एंड एम.एस

"आपके मुंह में पिघलता है, आपके हाथों में नहीं"

("मिल्क चॉकलेट आपके मुंह में पिघलती है, आपके हाथ में नहीं")।

मूल: फ़्लिकर

एक अनोखी यूएसपी ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकती है, इसका एक उदाहरण। यह सोचकर कि चॉकलेट खाते समय गंदा न होना कितना महत्वपूर्ण है, एम एंड एम ने एक विशेष मोटे खोल में कैंडीज बनाईं।

निष्कर्ष - यदि यह या वह विशेषता आपके ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, तो बेझिझक इसका उपयोग करें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. चाहे यह कितना भी मूर्खतापूर्ण या महत्वहीन क्यों न लगे।

डीबियर्स कॉर्पोरेशन

"हीरे है सदा के लिए"

("हीरा हमेशा के लिए होता है")।

यह नारा 1948 से आज तक इस्तेमाल किया जा रहा है और एडवरटाइजिंग एज पत्रिका ने इसे बीसवीं सदी का सबसे अच्छा नारा माना है। विचार यह है कि हीरे, जिन पर समय की कोई शक्ति नहीं है, एक आदर्श प्रतीक हैं अमर प्रेम(यह अकारण नहीं है कि उन्हें कई शादी की अंगूठियों पर चित्रित किया गया है)।

पिज़्ज़ेरिया श्रृंखला डोमिनोज़ पिज़्ज़ा

"आपको 30 मिनट में या मुफ़्त में ताज़ा गर्म पिज़्ज़ा मिलेगा"

("आपको 30 मिनट या उससे कम समय में ताज़ा, गर्म पिज़्ज़ा आपके दरवाजे पर पहुंचा दिया जाता है या यह मुफ़्त है")।

यह एक लंबा नारा है, लेकिन यह एक अच्छी यूएसपी के उदाहरण के रूप में काम कर सकता है, क्योंकि... एक गारंटी शामिल है. शर्तों को बहुत स्पष्ट रूप से वर्णित किया गया है, ग्राहक समझते हैं कि कंपनी से क्या उम्मीद की जानी चाहिए।

दुर्भाग्य से, डोमिनोज़ ने इस नारे का प्रयोग बंद कर दिया क्योंकि... आवंटित डिलीवरी समय को पूरा करने की कोशिश कर रहे ड्राइवरों ने नियमों का उल्लंघन किया ट्रैफ़िकऔर दुखद परिणामों वाली दुर्घटनाओं को उकसाया।

रूस में यूएसपी के साथ चीजें कैसी चल रही हैं?

में हम हैं डायरेक्टर्स क्लबउदाहरण के लिए, हम केवल विज्ञापन नहीं बेचते हैं। हम इसके उपयोग के माध्यम से संभावित ग्राहकों को प्राप्त करने की गारंटी देते हैं देशी विज्ञापन. इस यूएसपी में एक साथ दो घातक तर्क शामिल हैं: परिणाम की गारंटी और इसे कैसे प्राप्त किया जाएगा इसकी व्याख्या।

टैक्सी सेवा

मॉस्को की एक कंपनी ने महिला ड्राइवरों को काम पर रखकर बिक्री में 380% की वृद्धि की। कई महिलाएं ऐसी कार में बैठना पसंद करेंगी जिसे कोई महिला चला रही हो; इसके बजाय वे अपने बच्चे को उसके साथ कक्षाओं में भेजना पसंद करेंगी। इसके अलावा, महिलाओं में धूम्रपान करने और यातायात नियम तोड़ने की संभावना कम होती है, जो कई ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण साबित हुआ।

माल वाहक

घोषणा "हमारे पास हमेशा शांत प्रस्तावक होते हैं"(और इस नारे पर खरा उतरते हुए), कंपनी ने ग्राहकों के प्रवाह में तेजी से वृद्धि की। जो लोग पहले शराबी "अंकल वास्या" को नाजुक या मूल्यवान चीजें सौंपने से डरते थे, उन्होंने खुशी-खुशी जिम्मेदार कार्यकर्ताओं का नंबर डायल किया। यह 90 के दशक की शुरुआत में था, तब से कई कंपनियों ने इस "ट्रिक" को अपनाया है, लेकिन अग्रणी अपने विचार से लाभ कमाने में कामयाब रहे।

छड़

सेंट पीटर्सबर्ग में एक पेय प्रतिष्ठान से आगंतुकों की संख्या में वृद्धि हुई है न्यूनतम लागत. हॉल में एक स्क्रीन लटका दी गई, जिस पर खेल मैच प्रसारित होने लगे, और रूसी राष्ट्रीय टीम या ज़ेनिट द्वारा किए गए प्रत्येक गोल के लिए, उपस्थित सभी लोगों के लिए वोदका का एक मुफ्त गिलास डाला गया।

परिणामस्वरूप, जो लोग घर पर अपनी पसंदीदा टीम का समर्थन करते थे, वे बार में जाने लगे और अपने साथ दोस्तों को लाने लगे। वोदका और स्क्रीन खरीदने की लागत कई गुना अधिक वसूल की गई।

धोने लायक कपड़े

लॉन्ड्री प्रबंधन को एक दर्जिन मिली जिसे कस्टम सिलाई के लिए ऑर्डर की आवश्यकता थी। ग्राहक को साफ कपड़े लौटाते समय, प्रशासक ने मौजूदा कमियों (एक ज़िपर अलग हो जाना, एक बटन बंद हो जाना, आदि) की ओर इशारा किया और उन्हें नि:शुल्क ठीक करने की पेशकश की।

बेशक, बहुमत सहमत था। मरम्मत के बाद, सामान एक बैग में लौटाया गया जिसमें दर्जिन का एक व्यवसाय कार्ड और कपड़ों की एक सूची थी जिसे उससे ऑर्डर किया जा सकता था। सहयोग दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद साबित हुआ: ग्राहकों ने बोनस लॉन्ड्री सेवाओं के बारे में एक-दूसरे को जानकारी दी, और दर्जिन ने खुद को ऑर्डर प्रदान किए।

निर्माण कंपनी

बिना बजट के प्रतिस्पर्धी बाज़ार में शुरुआत करने वाली टीमों में से एक उत्कृष्ट यूएसपी के साथ सामने आई। विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म पर एक विज्ञापन पोस्ट किया गया था: "हम पुराने वॉलपेपर मुफ़्त में हटा देंगे!". इस सेवा का ऑर्डर देने वाले 80% ग्राहकों ने बाद में बिल्डरों को अपने अपार्टमेंट में नवीनीकरण करने के लिए आमंत्रित किया। ये लोग पहले ही अपनी सटीकता, परिशुद्धता और विश्वसनीयता का प्रदर्शन कर चुके हैं - किसी और की तलाश में समय क्यों बर्बाद करें?

बी2बी क्षेत्र से यूएसपी के उदाहरण

प्रिंटिंग हाउस

संस्था से निज़नी नावोगरटमेरे कार्यालय में खोला गया बिजनेस कार्ड संग्रहालय मशहूर लोग . व्यवसायी अमीरों और प्रसिद्ध लोगों के जीवन में सार्वजनिक हित से खेलते थे। जैसे ही प्रदर्शनी की जानकारी फैली, ऑर्डर का प्रवाह 5 गुना बढ़ गया!

मीडिया को संग्रहालय में दिलचस्पी हो गई, उसने इसके बारे में रिपोर्ट प्रकाशित करना शुरू कर दिया और सशुल्क विज्ञापन की आवश्यकता गायब हो गई।

भर्ती करने वाली कंपनी

प्रबंधन ने सोचा कि असंख्य प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग रहा जाए। और एक अनूठी सेवा की पेशकश की - कर्मचारी किराया.कुछ महीनों के लिए कूरियर की आवश्यकता है? कोई बात नहीं! कुछ हफ़्तों के लिए डिज़ाइनर? चलो इसे उठाओ!

परिणामस्वरूप, उन व्यवसायियों से अनुरोध आने लगे जो फ्रीलांसरों की खोज करने या थोड़े समय के लिए आवश्यक विशेषज्ञ को काम पर रखने/बाद में बर्खास्त करने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते थे।

और एक अन्य भर्ती कंपनी

आइए ग्राहक की छिपी जरूरतों के बारे में बात करें। कार्मिक चयन में लगे एक व्यवसायी ने सोचा कि कुछ पुरुष प्रबंधकों को न केवल अनावश्यक फोन कॉल को रोकने और समय पर कॉफी परोसने के लिए एक सचिव की आवश्यकता है। वह किसके लिए "आसान गुण" वाली लड़कियों को ढूंढने पर भरोसा करते थे अंतरंग रिश्तेबॉस के साथ कुछ सामान्य बात नहीं थी।

यूएसपी की कमी - महान दुःखव्यापार के लिए। इन साइटों को देखें:

डिज़ाइन के अलावा, वे व्यावहारिक रूप से एक दूसरे से भिन्न नहीं हैं - हर जगह कम कीमतें, उच्च गुणवत्ताऔर त्वरित स्थापना. यह उन लोगों के लिए अफ़सोस की बात है जो निलंबित छत का ऑर्डर देना चाहते हैं - उन्हें एक सार्थक विकल्प खोजने के लिए क्लोन साइटों के जंगल में एक घंटे से अधिक समय बिताना होगा।

इसलिए, कुछ ऐसा होना चाहिए जो व्यवसाय को भीड़ से अलग खड़ा करे - एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव। यही वह बात है जिससे प्रतिस्पर्धी आपसे डरने लगेंगे, और संभावित ग्राहक अक्सर आपके पक्ष में चुनाव करेंगे।

वैसे, उसकी कीमतें अन्य कंपनियों की तुलना में थोड़ी अधिक हो सकती हैं: यदि आप खरीदार को कोई ऐसा उत्पाद पेश करते हैं जो उसकी समस्याओं का समाधान करेगा, तो वह इसके लिए अधिक भुगतान करने को तैयार होगा।

केवल तीन "लेकिन" हैं - यूएसपी काम करती है यदि यह:

• अद्वितीय- प्रतिस्पर्धी इसकी पेशकश नहीं करते हैं;
• विशिष्ट- उपयोगकर्ता तुरंत समझ जाता है कि हम किस बारे में बात कर रहे हैं;
• कीमती- संभावित ग्राहक अपना लाभ देखता है।

2014 में, हमने एक सामान्य परिदृश्य दिया था जिसके अनुसार आप एक यूएसपी बना सकते हैं। आज हम किसी वाक्य को प्रस्तुत करना या उसे उजागर करना और भी आसान बनाने के लिए नए सूत्र और व्यावहारिक उदाहरण साझा करेंगे।

कहाँ से शुरू करें?

हम लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करते हैं।एक शौकीन मछुआरे के लिए जो अच्छा है वह मातृत्व अवकाश पर गई एक युवा महिला के लिए उपयुक्त नहीं है। इसलिए, यूएसपी का विकास लक्षित दर्शकों को जानने से शुरू होना चाहिए - आपके संभावित ग्राहकों को क्या चिंता है, उनकी क्या समस्याएं और रुचियां हैं?

उदाहरण:मान लीजिए कि आपको घरेलू सामानों के ऑनलाइन स्टोर के लिए एक यूएसपी के साथ आने की जरूरत है। अक्सर महिलाएं घरेलू रसायन, बर्तन, साज-सज्जा और अन्य चीजें खरीदती हैं। जिनके पास समय नहीं है वे यह सब ऑनलाइन ऑर्डर करेंगे - जिसका अर्थ है कि आपकी मुख्य ग्राहक 25 से 45 वर्ष की कामकाजी महिलाएं हैं। उन्हें किस बात में रुचि हो सकती है? यदि आप सामान शीघ्रता से और निःशुल्क वितरित करते हैं तो निश्चित रूप से उन्हें यह पसंद आएगा। इसलिए, एक अच्छी यूएसपी है "2 घंटे के भीतर इरकुत्स्क के भीतर मुफ्त डिलीवरी।"



काफी अच्छा ऑफर है. लेकिन इसे मजबूत किया जा सकता है - लिखें कि ऑर्डर कितनी जल्दी वितरित किया जाएगा या इंगित करें कि डिलीवरी दिन के 24 घंटे है।

पानी के नीचे की चट्टानें

याद रखें: लक्षित दर्शक केवल लिंग, आयु, आय स्तर और अन्य पैरामीटर नहीं हैं। आपको यह समझने की ज़रूरत है कि आप क्या और किसे बेच रहे हैं, लोग किन समस्याओं को हल करने में मदद कर रहे हैं: आदर्श रूप से, आपके दिमाग में खरीदार का एक स्पष्ट चित्र होना चाहिए।

हम व्यवसाय की विशिष्टताओं के बारे में सोचते हैं।शायद एक रेडीमेड यूएसपी आपकी नाक के ठीक नीचे है, आपको बस इस पर ध्यान देने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, ईमानदारी से कुछ सरल प्रश्नों के उत्तर दें:

• आपके उत्पाद किससे बने हैं?
• उत्पाद वास्तव में कैसे उत्पादित होते हैं?
• आप कौन सा उपकरण इस्तेमाल करते हैं?
• उत्पादों के अद्वितीय गुण क्या हैं?
• आप ग्राहकों के साथ कैसे बातचीत करते हैं?
• किसी ऑर्डर पर कार्य कैसे संरचित होता है?

एक मौका है कि आपको एक महत्वपूर्ण लाभ दिखाई देगा जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने की अनुमति देगा। वैसे, कभी-कभी आप किसी खामी से एक यूएसपी बना सकते हैं: "घर का बना बेक किया हुआ सामान।" लघु अवधिभंडारण - केवल प्राकृतिक सामग्री।"

उदाहरण:मान लीजिए कि आप लेजर से धातु काट रहे हैं। शर्तें, कीमतें और डिलीवरी की शर्तें अन्य कंपनियों के समान ही हैं। लेकिन फिर आप एक आधुनिक फाइबर-ऑप्टिक लेजर का उपयोग करते हैं - यह आपको 0.1 मिमी तक अधिकतम सटीकता प्राप्त करने की अनुमति देता है। क्या यह यूएसपी नहीं है? "लेजर कटिंग सटीकता 0.1 मिमी तक - हम फाइबर ऑप्टिक इंस्टॉलेशन रुचसर्वोमोटर लेजरकट 3015 का उपयोग करते हैं।"



और इस वाक्य को मजबूत किया जा सकता है - आप जोड़ सकते हैं कि परिणाम कितना सटीक है।

पानी के नीचे की चट्टानें

किसी व्यवसाय की विशेषताओं को उसके मालिक से बेहतर कोई नहीं जानता - इसलिए सोचें और ईमानदारी से इस प्रश्न का उत्तर दें कि आप ठंडे क्यों हैं। एक बाज़ारिया या कॉपीराइटर आपको फ़ायदों का पता लगाने में मदद करेगा।

हम प्रतिस्पर्धियों को देखते हैं।एक विस्तृत और वस्तुनिष्ठ विश्लेषण करें - अपने व्यवसाय और अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करें। यहाँ नमूना सूचीतुलना के लिए पैरामीटर:

• कीमतें;
• एक वफादारी कार्यक्रम की उपलब्धता;
• वितरण की गति;
• कर्मचारियों के सौजन्य से;
• ऑर्डर देने में आसानी;
• पदोन्नति की नियमितता;
• गारंटी अवधि;
• विलंबित भुगतान की संभावना.

आपको एक स्पष्ट तस्वीर मिलेगी - यह स्पष्ट हो जाएगा कि आप किन मापदंडों में हार रहे हैं और किन मापदंडों में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं। विजेता मानदंड को साइट की यूएसपी के आधार के रूप में लिया जा सकता है।

उदाहरण:आइए कल्पना करें कि आप एक टायर स्टोर के मालिक हैं। डिलीवरी में 1 से 7 दिन का समय लगता है, क्योंकि कैटलॉग से कुछ आइटम ऑर्डर पर बेचे जाते हैं। अभी तक कोई वफादारी कार्यक्रम नहीं है, कीमतें प्रतिस्पर्धियों के समान ही हैं। लेकिन हर किसी के पास 1-3 साल की वारंटी है, और आप असीमित वारंटी देने के लिए तैयार हैं - "असीमित वारंटी के साथ टायरों की बिक्री: आकस्मिक क्षति के मामले में मुफ्त प्रतिस्थापन।"

अच्छा प्रस्ताव है, क्या आप सहमत नहीं हैं? केवल एक चीज जो आप कर सकते हैं वह है इसके डिजाइन पर काम करना - शीर्षक को एक पंक्ति में फिट करने का प्रयास करें, विस्मयादिबोधक चिह्न हटा दें।

पानी के नीचे की चट्टानें

यह महत्वपूर्ण है कि आप "अपने प्रतिस्पर्धियों की तरह, केवल बेहतर" न चाहें - यदि किसी अन्य कंपनी की यूएसपी समान है, तो उसे आपसे बेहतर बनाने से कौन रोकेगा? उदाहरण के लिए, 1 घंटे के बजाय 30 मिनट में डिलीवरी की पेशकश करें। वस्तुनिष्ठ बनें और अपना खुद का कुछ खोजने का प्रयास करें।

हम ग्राहकों से पूछते हैं.यदि आपके पास पहले से ही ऑर्डर हैं, तो पूछें कि लोगों ने आपकी कंपनी को क्यों चुना। कभी-कभी ग्राहक बहुमूल्य सुझाव दे सकते हैं।

वैसे, समय-समय पर ऐसे सर्वेक्षण करना उचित है: इससे सेवा को बेहतर बनाने में मदद मिलेगी और कंपनी की प्रतिष्ठा पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

उदाहरण:मान लीजिए कि आपने एक सप्ताह पहले एक ब्यूटी सैलून खोला है। आप कर्मचारियों से ग्राहकों से यह पूछने के लिए कह सकते हैं कि उन्होंने आपको क्यों चुना। यदि ग्राहक कहते हैं कि आपके खुलने का समय सुविधाजनक है, तो इसे अपनी सुविधा बनाएं। सैलून को 12:00 से 22:00 तक खुला रहने दें, न कि आस-पास के अन्य लोगों की तरह 09:00 से 19:00 तक। खासियत: "सुविधाजनक खुलने के समय के साथ एक ब्यूटी सैलून: हम हर दिन 12:00 से 22:00 बजे तक आपका इंतजार कर रहे हैं।"



एक बहुत अच्छी खासियत - कुछ सौंदर्य सैलून इसकी पेशकश कर सकते हैं।

पानी के नीचे की चट्टानें

यदि आपके पास कोई ऑर्डर नहीं है तो इस सलाह का पालन करना कठिन है। लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है - विषयगत मंच ब्राउज़ करें, सामाजिक मीडिया, संभावित ग्राहकों से बात करें। आपका लक्ष्य यह पता लगाना है कि खरीदारों को क्या आकर्षित करता है।

इतने समय लेने वाले काम के बाद, आपके पास कम से कम मजबूत फायदे होंगे, और अधिकतम लगभग तैयार यूएसपी होगी।

सांड की आँख पर लक्ष्य: यूएसपी बनाने के लिए 5 सूत्र

यदि विचार गलत तरीके से तैयार किया गया तो एक अच्छा लाभ भी आसानी से बर्बाद हो सकता है। दो ऑफ़र की तुलना करें: "इर्कुत्स्क में 2 घंटे में मुफ़्त डिलीवरी" और "हम आपके ऑर्डर को 2 घंटे के भीतर डिलीवर करने की गारंटी देते हैं। पूरे इरकुत्स्क में डिलीवरी।" अर्थ वही है, लेकिन पहले वाले को पढ़ना और समझना बहुत आसान है।

एक स्पष्ट और सुंदर यूएसपी तैयार करने के लिए, आप सुरक्षित रूप से किसी एक टेम्पलेट का उपयोग कर सकते हैं:

टेम्पलेट्स का बिल्कुल पालन करना आवश्यक नहीं है। आप किसी भी फॉर्मूले को सुरक्षित रूप से बदल सकते हैं या पूरी तरह से कुछ नया लेकर आ सकते हैं - यह सब व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है। ग्राहक के लाभ को याद रखना महत्वपूर्ण है: मुख्य कार्य- दिखाएँ कि वास्तव में उसे क्या मिलेगा, न कि आपके पास किस प्रकार की सफ़ेद और भुलक्कड़ कंपनी है।

हम यूएसपी को ग्राहक की नजर से देखते हैं: 6 घातक गलतियाँ

झूठा बयान।उन्होंने तथ्यों को तोड़-मरोड़ कर पेश किया या ऐसे मानदंडों का इस्तेमाल किया जो डिफ़ॉल्ट होने चाहिए। उदाहरण के लिए, यूएसपी "कम से कम 3 साल के अनुभव वाले पेशेवर डॉक्टर" दंत चिकित्सा के लिए उपयुक्त नहीं है - क्लिनिक से यही अपेक्षा की जाती है।

कैसे ठीक करें:एक संभावित ग्राहक के रूप में प्रस्ताव को देखें। आप पेशेवर डॉक्टरों से क्या उम्मीद करते हैं? निश्चित रूप से सही और दर्द रहित इलाज. इस विचार को अपनी यूएसपी में डालने का प्रयास करें। "3 साल की गारंटी के साथ दर्द रहित दंत चिकित्सा उपचार - हम पेशेवरों को नियुक्त करते हैं" - यह बेहतर है, है ना?

कोई फायदा नहीं।उन्होंने संदिग्ध फायदे का इस्तेमाल किया। बेड लिनन के एक ऑनलाइन स्टोर को अपने वर्गीकरण के बारे में घमंड नहीं करना चाहिए: "बेड लिनन का ऑनलाइन स्टोर "स्वीट ड्रीम" - हमारे पास 1,000 उत्पाद हैं।" हमेशा एक ऐसी कंपनी होगी जिसके पास और भी अधिक उत्पाद होंगे।

लेकिन अगर वर्गीकरण वास्तव में अद्वितीय है, तो आप इस पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं: उदाहरण के लिए, 10,000 फूलों के गमले स्वनिर्मितदुनिया भर के उस्तादों से। बस सावधान रहें - सुनिश्चित करें कि प्रतिस्पर्धी इसे पेश न करें, और निकट भविष्य में भी इसे पेश करने में सक्षम नहीं होंगे।

कैसे ठीक करें:एक और फायदा ढूंढो. मान लीजिए कि आप सूती बिस्तर लिनेन बेचते हैं। तो इसे हाइलाइट करें - "संवेदनशील त्वचा वाले लोगों के लिए बिस्तर: हाइपोएलर्जेनिक ऑर्गेनिक कॉटन सेट।"

मुद्रांकित.उन्होंने एक अस्पष्ट शब्द चुना - "तेज़ वितरण", "सच्चे पेशेवर", "उच्च योग्य विशेषज्ञ", "कम कीमतें", आदि। सूची अंतहीन हो सकती है। समान वाक्यांश सैकड़ों वेबसाइटों पर पाए जाते हैं, और लोग उनके इतने आदी हो जाते हैं कि वे उन्हें समझ ही नहीं पाते हैं।

कैसे ठीक करें:विवरण जोड़ें - "60 मिनट में डिलीवरी के साथ गुलदस्ते", "450 रूबल से चीनी मिट्टी के बरतन टाइलें।" 1 वर्ग मीटर के लिए - हम 5 ब्रांडों के आधिकारिक डीलर हैं। तथ्यों और कार्यों से अपना लाभ साबित करें, और यदि यह काम नहीं करता है, तो कोई अन्य यूएसपी चुनें।

गलत उच्चारण.उन्होंने उत्पादों के केवल एक समूह के बारे में बात की, जबकि उनमें से दस हैं।

उदाहरण के लिए: "तेज़ी से सूखने वाली नेल पॉलिश: 60 सेकंड में अपने मैनीक्योर को ताज़ा करें।" यह बुरा है अगर, वार्निश के अलावा, आप लिपस्टिक, आई शैडो और मस्कारा बेचते हैं - उन पर किसी का ध्यान नहीं जाने का खतरा है। यदि नेल पॉलिश से आपका 80% लाभ होता है, तो उन पर ध्यान केंद्रित करना स्वीकार्य है। जब सभी सौंदर्य प्रसाधन बेचना दिलचस्प हो, तो आपको अपनी यूएसपी बदलने की जरूरत है।

कैसे ठीक करें:समग्र रूप से ऑनलाइन स्टोर के लिए यूएसपी तैयार करें। यदि बहुत सारे उत्पाद समूह हैं, तो सेवा पर ध्यान केंद्रित करें: "होम डिलीवरी के साथ सजावटी सौंदर्य प्रसाधन: हम चौबीसों घंटे काम करते हैं।"

बहुत अधिक मात्रा.हमने अपना सर्वश्रेष्ठ प्रयास किया और एक पैराग्राफ के आकार की यूएसपी लिखी: "3,895 रूबल से ठोस लकड़ी की टेबल: कीमतें कम हैं क्योंकि हम अपनी सामग्री से फर्नीचर का उत्पादन करते हैं - एक चीरघर है और बढ़ईगीरी की दुकानइरकुत्स्क क्षेत्र के उत्तर में। इसे सस्ता ढूंढें - हम छूट देंगे और लागत में अंतर वापस कर देंगे।"

कैसे ठीक करें:बेरहमी से काटो. यूएसपी के लिए एक वाक्य पर्याप्त है - "3,895 रूबल से ठोस लकड़ी की टेबल: यदि आपको यह सस्ता लगता है तो हम अंतर वापस कर देंगे।" बाकी जानकारी नीचे दिए गए पैराग्राफ में शामिल की जानी चाहिए - आखिरकार, यह बताना महत्वपूर्ण है कि आपकी कीमतें इतनी सस्ती क्यों हैं।

प्रतिस्पर्धियों के बाद दोहराना।हमने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने में समय बचाया और एक क्लोन प्राप्त किया - एक समान या बहुत समान प्रस्ताव। यह बुरा है क्योंकि सारा काम व्यर्थ हो गया।

कैसे ठीक करें:अफसोस, आदर्श रूप से आपको सब कुछ फिर से शुरू करने की ज़रूरत है - अपने लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करें, अपने व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचें और अपने ऑनलाइन स्टोर की तुलना समान लोगों से करें। यदि समय समाप्त हो रहा है, तो अपनी असफल यूएसपी का विस्तार करने का प्रयास करें: "डिलीवरी के साथ ऑनलाइन जूता स्टोर" को "2 घंटे के भीतर मुफ्त डिलीवरी के साथ ऑनलाइन जूता स्टोर" से बदलें।

क्या यूएसपी में कोई त्रुटि पाई गई है? अभी खुश होना जल्दबाजी होगी - ऑफर अप्रभावी हो सकता है, भले ही यह आपको बहुत आकर्षक लगे।

कैसे पता करें कि आपकी यूएसपी काम करेगी या नहीं

ऑफ़र की व्यवहार्यता जांचने के लिए कुछ प्रश्नों के उत्तर दें:

• क्या प्रस्ताव यथार्थवादी लगता है? उदाहरण के लिए, कथन " भाषा का स्कूल"संपर्क करें" - 1 घंटे में अंग्रेजी सीखें। लेकिन आप पहले से ही इस यूएसपी पर विश्वास कर सकते हैं: "भाषा स्कूल "संपर्क" - 5 घंटे में विदेश में छुट्टियों के लिए अंग्रेजी।"
• यूएसपी इस प्रश्न का उत्तर देता है: आपको सभी समान प्रस्तावों में से इसे क्यों चुनना चाहिए? यदि हां, तो सब कुछ ठीक है.

आप ग्राहकों पर अपनी यूएसपी का परीक्षण भी कर सकते हैं - विभिन्न विकल्पों के साथ एक न्यूज़लेटर भेजें और वह चुनें जिसे सबसे अधिक प्रतिक्रियाएँ मिलीं। हम कभी-कभी इस विकल्प का उपयोग करते हैं - वैसे, क्या आपने हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता ली है? यदि नहीं, तो आप बहुत सारे लाभों से चूक रहे हैं।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए समय निकालें - एक बार जब आप आदर्श की खोज में कुछ घंटे बिताते हैं, तो आपको संभावित ग्राहकों के दिलों की कुंजी हमेशा के लिए मिल जाएगी। यदि आपको सहायता की आवश्यकता है, तो कृपया हमसे संपर्क करें और हम एक प्रभावी प्रस्ताव तैयार करेंगे।

"सबसे" जैसे वाक्य दिलचस्प पाठ्यक्रम", "सबसे उपयोगी वेबिनार" ने लंबे समय से खरीदारों को आकर्षित नहीं किया है। अपने को आकर्षित करने के लिए लक्षित दर्शकइंटरनेट पर, आपको यह दिखाने की ज़रूरत है कि आप दूसरों से बेहतर क्यों हैं और किसी व्यक्ति को आपकी ओर क्यों मुड़ना चाहिए। आइए इसका पता लगाएं एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं, जो ग्राहक के दिल पर गहरा प्रभाव डालेगा!

यूएसपी क्या है?

अमेरिकी विज्ञापनदाता रोसेर रीव्स, एम एंड एम नारे के लेखक - "अपने मुंह में पिघलाएं, अपने हाथों में नहीं" - आश्वस्त थे कि विज्ञापन को केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचना। उन्होंने इस विचार को "विज्ञापन में वास्तविकता" पुस्तक में प्रस्तुत किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गई। इसमें, उन्होंने सबसे पहले खरीदारों को "सबसे," "सर्वश्रेष्ठ," "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों से छुटकारा दिलाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव या यूएसपी वह है जिसके लिए ग्राहक आपको पसंद करेंगे और कई अन्य कंपनियों की तुलना में आपको चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो प्रतिस्पर्धियों से आपका मुख्य अंतर बताता है मुख्य कारणआपसे सामान खरीदने के लिए. इसका उपयोग बैनरों पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्डों के साथ-साथ वेबसाइट पर स्टोर विवरण में भी किया जाता है।

एक अच्छी तरह से लिखी गई यूएसपी इसे बेचना आसान बनाती है, क्योंकि ग्राहक तुरंत समझ जाता है कि ऑफर उसके लिए सही क्यों है। एक सक्षम यूएसपी आपको मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचने की अनुमति देता है और बार-बार खरीदारी का प्रतिशत बढ़ाता है।

हालाँकि, यह मत भूलिए कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से आयरन लगातार खराब होकर लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को बनाए नहीं रखेगा।

यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?

तो, आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?

चरण 1. अपनी शक्तियों का विश्लेषण करें

स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें आपकी कंपनी की सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें: व्यापक अनुभव, मूल्य, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने बिंदु लिखें - विशिष्ट समय-सीमाएं, संख्याएं बताएं। अब वह सब कुछ हटा दें जो आपके प्रतिस्पर्धी पेश कर सकते हैं। परिणामस्वरूप, आपको अनूठे लाभों का निचोड़ प्राप्त होगा जिसका दावा केवल आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ही कर सकता है। उन्हें अपनी यूएसपी के आधार में रखें।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करने से आपको अपने अनूठे फायदे ढूंढने में मदद मिलेगी - ये वही हैं जो आपको संभावित ग्राहकों को बेचने की ज़रूरत है।

यदि आप बस इन प्रश्नों का उत्तर देंगे तो आपको अपने व्यवसाय की बेहतर समझ प्राप्त होगी:

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकतें क्या हैं?
• हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
• हम अन्य कंपनियों से किस प्रकार भिन्न हैं?
• आपके प्रतिस्पर्धी अपने बारे में क्या कहते हैं?
• हमारे विकास क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?

प्रश्नों का यथासंभव वस्तुनिष्ठ उत्तर देना महत्वपूर्ण है। घटित? आगे बढ़ो!

चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं

कल्पना कीजिए कि आप किसी करीबी दोस्त की जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं और आप उसे स्वेटर देने का फैसला करते हैं। आप कैसे चुनेंगे? आप सही आकार चुनेंगे, उसका पसंदीदा रंग याद रखेंगे, और यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ-लंबाई की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह से जानने के बाद, आप शायद उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना करें कि आप किसी सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना कठिन होगा क्योंकि आप उसकी प्राथमिकताओं से परिचित नहीं हैं।

आपका ग्राहक कौन है, इसकी ईमानदारी से समझ आपको उसे वही पेशकश करने की अनुमति देगी जिसकी उसे आवश्यकता है। इसलिए, जितना संभव हो सके अपने संभावित ग्राहक को निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• क्या यह पुरुष है या महिला?
• आपके खरीदार की उम्र क्या है?
• आपके शौक क्या हैं?
• उसे किस बात से खुशी मिलती है?
• क्या परेशानी है?

एक समग्र व्यक्तित्व बनाने के लिए अपने प्रश्नों की सूची को उन विषयों के साथ पूरक करें जो आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक हैं।

पाठ्यक्रम खोलना अंग्रेजी में? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और उसकी बायरन भाषा दक्षता का स्तर क्या है।

आपको कुछ इस तरह के विवरण के साथ समाप्त करना चाहिए:

हमारी ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की मां है, जिसे खाना बनाना बहुत पसंद है और पहले वह एक नेतृत्वकारी पद पर रह चुकी है बड़ी कंपनी. वह साल में दो बार विदेश में छुट्टियां मनाती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग का आनंद लेती है और उसे बिल्लियों से एलर्जी है।

अवतार ग्राहक का तीन पक्षों से वर्णन करने में मदद करेगा: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान पर ध्यान केंद्रित करना और पीढ़ी से संबंधित होना। तो इसके स्थान पर निष्प्राण लक्षित दर्शक होंगे असली आदमीधारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की विशिष्टताओं के साथ।

अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप किसे अपना उत्पाद पेश कर रहे हैं।

एसीसीईएल निवासी, "हैप्पीनेस इज़" स्कूल ऑफ़ रिलेशनशिप के संस्थापक, इवान और मारिया ल्याशेंको ने अपने श्रोताओं से विस्तृत प्रतिक्रिया एकत्र की और एक संभावित ग्राहक का सटीक चित्र बनाने में सक्षम थे। इस तरह वे नए छात्रों को आकर्षित करने और शैक्षिक सामग्री को सीमित दर्शकों के लिए अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।

इस बारे में उद्यमी स्वयं क्या कहते हैं: "हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में उल्लेखनीय वृद्धि की है, बिक्री वाले हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य और उचित बनाया है।" मूल्य निर्धारण नीति. हम विस्तार से बताते हैं कि हम यह उत्पाद क्यों पेश करते हैं और यह वेबिनार प्रतिभागियों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा।

चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं

अपने खरीदार के साथ स्थान बदलें. चुनते समय आप किस पर ध्यान देंगे: कीमत, गारंटी, विश्वसनीयता, उपस्थिति? निजी तौर पर, क्या आप वह चीज़ खरीदेंगे जिसे आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?

निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। यह समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है जो आपके पास नहीं है। अपनी यूएसपी की खूबियों को उजागर करने का प्रयास करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।

नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर थुरमन के अनुसार, यूएसपी को इस बारे में बात करनी चाहिए कि मालिक के रूप में आपने व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध किए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में इस बारे में लिखते हैं। यह संभव है कि व्यवसाय शुरू करके आपने जो समस्या हल की है वह अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक हो। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।

चरण 4: अपनी यूएसपी तैयार करें

अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी ज़रूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो अब अपनी यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।

बहुत रचनात्मक नहीं, लेकिन कार्यशील पाठ लिखने के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। रिक्त स्थान के स्थान पर अपनी कंपनी का डेटा रखें - और आपकी यूएसपी तैयार है:

_______ (सेवा, उत्पाद) की सहायता से हम ______ (लक्षित दर्शकों) को ____ (समस्या) को __ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।

उदाहरण के लिए: वयस्कों के लिए ऑनलाइन वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।

आप यूएसपी टेक्स्ट को अधिक रचनात्मक तरीके से देख सकते हैं। मुख्य नियम टू द पॉइंट लिखना है। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक उत्कर्ष, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% की छूट देते हैं? सटीक संख्या के बारे में बात करें, न कि "भारी छूट" और "शानदार सौदे" के बारे में।

यहां ध्यान देने योग्य कुछ और महत्वपूर्ण बिंदु दिए गए हैं:

• सरलता से लिखें, जैसे कि किसी मित्र के लिए। आपका प्रस्ताव पहली बार स्पष्ट होना चाहिए. इसके लिए गूढ़ वाक्यांश और विशिष्ट शब्द छोड़ें वैज्ञानिक कार्य. ग्राहक को यह समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
• अपने पर ध्यान दें ताकत. अपनी यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहें, न कि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास। यदि आपका शैक्षणिक केंद्र विज्ञान के डॉक्टरों को नियुक्त करता है, तो आपको उन्हें यह नहीं बताना चाहिए कि आपकी वेबसाइट नेविगेशन कितनी आसान है - इससे ध्यान महत्वपूर्ण से महत्वहीन की ओर चला जाएगा।
• इसे कम रखें। आपका लक्ष्य एक मिनट में संभावित ग्राहक की रुचि जगाना है। यूएसपी एक से तीन वाक्यों का एक छोटा संदेश है।

हमारी चीट शीट का उपयोग करें ताकि आप कुछ भी न भूलें:

• इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
• आपका ग्राहक बनकर किसी व्यक्ति को क्या मिलेगा?
• आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं और आप अपने उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकते?

यूएसपी बनाते समय गलतियाँ

आप अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया था और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ ही अपने ग्राहक भी।

इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून द्वारा गारंटी दी गई है)। कहने की जरूरत नहीं है, आपके पास "अपनी कला के पेशेवर उस्ताद" हैं। यदि ऐसा नहीं होता तो क्या आप सेवाएँ प्रदान कर पाते?

तर्कों की पुष्टि होनी चाहिए वास्तविक तथ्य. यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाज़ार में कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि वास्तव में आपके व्यवसाय के बारे में क्या अनोखा है, और अधिक विवरण दें।

निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता की जांच कैसे करें

तो, आपने अपने फायदे, अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, अपने लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी पाठ। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें कि:

• आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकेगा। वे समान सेवाएँ प्रदान नहीं करते, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। केवल आपसे ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर सकेगा।
• आपकी यूएसपी को विपरीत तरीके से तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो बेचता है " महिलाओं के जूतेबड़े आकार," अच्छी तरह से कल्पना कर सकते हैं कि एक कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी ही प्रतिस्पर्धी है। और यहाँ एक ख़राब यूएसपी का उदाहरण है: "हमारे क्लब में केवल अच्छा संगीत है।" यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को ख़राब संगीत पेश कर सकता है।
• आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती. ग्राहकों को यह विश्वास करने की संभावना नहीं है कि ऑनलाइन स्कूल एक्स आपको 1 घंटे में अंग्रेजी सिखा सकता है।
• आपने ग्राहकों पर अपनी यूएसपी का परीक्षण किया है। मेल से भेजें विभिन्न प्रकारसुझाव दें और उसे चुनें जिसे सबसे अधिक प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं।
• सुनिश्चित करें कि आपकी यूएसपी इस प्रश्न का उत्तर है: "मैं सभी समान प्रस्तावों में से इसे क्यों चुनूं?"

यूएसपी तैयार करना एक श्रमसाध्य कार्य है विश्लेषणात्मक कार्यजिसमें समय लगेगा. लेकिन एक बार जब आप इसमें समय निवेश करते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक दीर्घकालिक पहुंच प्राप्त कर लेंगे।

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अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव या संक्षेप में यूएसपी वाक्यांश विज्ञापन और विपणन में अक्सर पाया जाता है। और शब्दों की सभी समझ के बावजूद, सभी कंपनियां यूएसपी बनाने और अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए इसका उपयोग करने में सक्षम नहीं थीं। अधिकतर लोग यही सोचते हैं कि सब कुछ अच्छे विचारपहले से ही किसी के द्वारा उपयोग किया जा चुका है और कुछ नया लेकर आना लगभग असंभव है।

यूएसपी क्या है?

अँग्रेज़ों का अनोखा विक्रय प्रस्ताव। अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (संक्षिप्त नाम यूएसपी अधिक बार उपयोग किया जाता है) एक अवधारणा है जिसके अनुसार किसी उत्पाद का विज्ञापन और प्रचार निश्चित रूप से आधारित होना चाहिए अद्वितीय गुणऐसे उत्पाद जो उपभोक्ता को समझ में आएँ और उसे लाभ पहुँचाएँ। यूएसपी, सबसे पहले, आपके उत्पाद को सभी प्रतिस्पर्धियों से अलग करना है। "अद्वितीय" शब्द का तात्पर्य प्रतिस्पर्धियों द्वारा दोहराया न जाना है। क्लासिक डिस्प्ले विज्ञापन के विपरीत, जो यूएसपी रणनीति का विरोध करता था, आपके उत्पाद को यूएसपी में वर्णित लाभ के साथ ग्राहक द्वारा संबद्ध, मान्यता प्राप्त और एकीकृत किया जाना चाहिए।

कई उत्पादों, विशेष रूप से जटिल उत्पादों में बहुत सारे गुण और लाभ होते हैं, और कई कुछ हद तक अद्वितीय होते हैं। यूएसपी अवधारणा सुझाव देती है कि आपको एक ही समय में सभी लाभों को बढ़ावा देने का प्रयास करना चाहिए। एक मुख्य लाभ को उजागर करना और उसे बढ़ावा देने में अपने सभी प्रयास करना बेहतर है।

निर्माता उन्हीं विकासों को पेटेंट कराना और विज्ञापन में उपयोग करना पसंद करते हैं अलग-अलग नाम. उदाहरण के लिए, निर्माताओं में से एक वाशिंग मशीन"आसान इस्त्री" फ़ंक्शन को बढ़ावा देना शुरू किया। संक्षेप में, यह सिर्फ एक नियमित नाजुक धुलाई चक्र है, लेकिन इस मार्केटिंग ट्रिक ने उपभोक्ता के लिए शानदार ढंग से काम किया। जल्द ही यह विकल्प सभी प्रमुख वॉशिंग मशीन निर्माताओं में दिखाई देने लगा। लेकिन नाम थोड़ा बदल गया, फिर हल्की इस्त्री, फिर साधारण इस्त्री, या बस लोहे की छवि के साथ एक बटन बनाना।

लोग अक्सर सोचते हैं कि यूएसपी के लिए किसी अद्वितीय उत्पाद या सेवा की आवश्यकता होती है। वास्तव में, किसी उत्पाद के अद्वितीय गुणों को उजागर करने और उन्हें ग्राहक के सामने सही ढंग से प्रस्तुत करने में सक्षम होना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। ऐसे बहुत सारे उदाहरण हैं, देखिए सोशल मीडिया कैसे फैल गया है। इंस्टाग्राम नेटवर्क. इसकी स्थापना 2010 में हुई थी, जब बाज़ार पहले से ही बहुत अधिक संतृप्त था। उस समय काफी संकीर्ण जगह पर दांव लगाया था - ऑनलाइन फोटो प्रकाशन, सोशल मीडिया। नेटवर्क अलग दिखने, ध्यान आकर्षित करने और परिणामस्वरूप, कई प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलने में सक्षम था।

रॉसर रीव्स यूएसपी अवधारणा के बारे में बात करने वाले पहले व्यक्ति थे। अपनी 1961 की पुस्तक, रियलिटी इन एडवरटाइजिंग में, उन्होंने बिक्री के लिए तर्कसंगत दृष्टिकोण को रेखांकित किया। इस दृष्टिकोण के अनुसार, विज्ञापन को किसी उत्पाद या सेवा के कुछ विशिष्ट गुणों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो ग्राहक को स्पष्ट, ठोस लाभ पहुंचाते हैं।

यूएसपी के तीन सिद्धांत

तीन बुनियादी सिद्धांत बनाए गए जिनका एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए पालन किया जाना चाहिए:

1. ऐसे लाभ का विज्ञापन करें जो ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हो;
2. लाभ अद्वितीय होना चाहिए, अर्थात प्रतिस्पर्धियों से अनुपस्थित होना चाहिए;
3. उपरोक्त दो बिंदुओं का ग्राहक पर गहरा प्रभाव होना चाहिए।

यूएसपी अवधारणा इस बात को ध्यान में रखती है कि निर्णय लेते समय ग्राहक को न केवल कारण और तर्क से, बल्कि भावनाओं से भी निर्देशित किया जाता है। नया और दिलचस्प गुणरुचि, आश्चर्य और दिलचस्पी पैदा करें (लेख पढ़ें)। किसी उत्पाद या सेवा की ओर ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए ये महत्वपूर्ण पैरामीटर हैं।

बेशक, जब आप ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने में सक्षम होंगे, तो वह प्रस्तुत लाभों की उपयोगिता के संदर्भ में आपके उत्पाद का मूल्यांकन करना शुरू कर देगा। और यदि वह उन्हें पा लेगा, तो वह सामान खरीद लेगा। यह भावनात्मक घटक है जो ग्राहक को खरीदारी के लिए तैयार करता है, लेकिन तर्क और भावनाएं सौदे को बंद कर देती हैं।

सच्ची और झूठी यूएसपी

तो, आपके पास अपना खुद का उत्पाद है, उदाहरण के लिए, आप कार्यालयों के लिए पानी पहुंचाते हैं। आपके जैसी बहुत सारी कंपनियाँ हैं, और पहली नज़र में विशिष्टता का कोई सवाल ही नहीं उठता। लेकिन अगर कोई विशिष्टता नहीं है, तो इसे बनाने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, आप खुद को सबसे तेज़ डिलीवरी, उसी दिन डिलीवरी के रूप में स्थापित कर सकते हैं, आप नकद स्वीकार कर सकते हैं, अपनी सीमा में अमीरों के लिए पानी शामिल कर सकते हैं, अपने नियमित ग्राहकों के लिए महीने में एक बार पिज़्ज़ा ऑर्डर कर सकते हैं, आदि। भीड़ से अलग दिखना पहली नज़र में लगने से कहीं अधिक आसान है।