Лід – заявка (контакт) від потенційного покупця, що надійшла одним із каналів продажів. Контактом можуть вважатися в залежності від цілей генерації: телефон, емейл, фактична адреса проживання.

Під лідогенерацією розуміють процес одержання цих контактів через використання маркетингових інструментів.

Контакти бувають 3 типи:

Сиди (seeds)

Заявки, генерація яких відбувається внаслідок роботи «сарафанного радіо». Їхні переваги: ​​висока рентабельність і хороший рівень. Вони найгарячіші. Але у сидів є істотний недолік - їх дуже мало, тому що вони з'являються в результаті не цілком контрольованих ефектів.

Нети (nets)

До цього типу контактів належать заявки, які прийшли каналами інтернет-маркетингу. Гідність у тому, що їх може бути багато через широту використовуваних каналів. А їх генерація легко прораховується та передбачувана. Нестача нетів полягає в тому, що багато з них не є цільовою аудиторією, а значить їхня конверсія нижча.

Спірси (spears)

Генерація цього відбувається в результаті прямого впливуна них продавця, яке передбачає цілеспрямовані зусилля щодо персоналізації комерційної пропозиції. Такі контакти мають непогану конверсію і хорошу рентабельність, якщо це великий клієнт. Остання перевага обернеться недоліком, якщо покупець виявиться дрібним.

2 види кваліфікації

5 способів

Заявки можуть надходити більш ніж за 2 десятками каналів. Уся фішка в тому, щоб знайти свої 2-3 ефективних способіводержання лідів. Зверніть увагу на 5 із них.

Власнийinbound-канал

Просто, власний блог/сайт, наповнений корисним безкоштовним контентом. І на випадок, коли покупець перейметься довірою, отримуючи у своє розпорядження корисну інформацію, у нього має бути можливість:

• реєстрації для отримання корисної розсилки
• скачування електронної книги (eBook) (безкоштовно/платно)
• заявки на дзвінок, консультацію, вебінар
• придбання продукту

Електронна книга або eBook

Згадана вище електронна книга – фактор і навіть канал окремо, який посилює генерацію лідів. Його застосування особливо ефективно у сегментах B2B та B2P. Добре eBook себе зарекомендувала у сферах складних технологічних рішень. Професіонали цінують інновації та знання. Дайте це їм.

Вебінари

"Просування через навчання" - формула цього способу залучення лідів. Сам вебінар – найчастіше безкоштовна форма навчання. Скористайтеся однією з доступних платформ. Переконайтеся, що вибраний сервіс дозволяє розміщувати форми для заповнення учасниками, завантажувати eBook, передплатити розсилку. Просувайте свій вебінар за допомогою дзвінка цільової аудиторії, емейлінгу та SMM.

Нетворкінг на сторонніх заходах та власний івент-маркетинг

Це оффлайнові способи генерації лідів, що довели свою ефективність. Спірси, до речі, здебільшого приходять цими каналами.

Генерація лідів: ще одне рішення у вигляді чат-бота

3 прості істини інтернет-маркетингу

1. Перш ніж щось просувати або продавати в інтернеті, переконайтеся, що продукт взагалі запитують через пошукову систему. Якщо такого запиту і немає, то й генерація лідів неможлива. Якщо все ж таки запитують, оцініть обсяг цільової аудиторії. Для цього можна скористатися Wordstat.

2. Якщо ви продаєте складний та дорогий продукт, то генерація лідів за допомогою інструментів інтернет-маркетингу можлива. Але, швидше за все, буде потрібно довгий ланцюжок, щоб довести покупця до кондиції. Наприклад, заявка – вебінар – консультація – демонстрація – оплата.

3. Чітко відстежуйте всі кроки, які роблять конкуренти. Особливо це стосується їхньої активності в галузі контент-маркетингу та пропозицій безкоштовних лід-магнітів. Це дуже серйозні способи для створення лідів. І якщо ви хоча б не «співбесідничаєте», то залишитеся позаду.

Докладніше про способи збільшення трафіку читайте у нашій статті про .

Ліди (від англ. lead - "залучати") - це звані потенційні клієнти фірми. Звісно, ​​знайти таких клієнтів насамперед хочуть представники торгівлі.

Що таке ліди у продажах?

Деякі організації, зокрема російські, користуються дещо іншою термінологією. Ліди прийнято називати потенційними покупцями чи клієнтами. Що таке ліди у продажах? Це клієнти, які виявили певний інтерес до пропонованих товарів, послуг.

Зазвичай після виявлення такої «симпатії» компанія намагається виявити «відповідність» клієнта деяким критеріям: наявність у нього досить сильної потреби в придбанні товару (послуги); платоспроможність. Це відбувається ще до процесу продажу.

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація (або генерація лідів) – це вся діяльність маркетолога, спрямована на те, щоб знайти контактні дані потенційних споживачів товарів та послуг фірми. Після виконаного пошуку маркетолог передає зібрані дані у відділ продажу, потім продовжує займатися залученням клієнтів.
Тією чи іншою мірою процес лідогенерації присутній практично у всіх фірмах. Однак цей вид діяльності не має чіткої структури роботи. Не завжди співробітники організації вважають за потрібне шукати потенційних клієнтів. Цьому є причина - з усіх лідів у реальних покупців перетворюється лише малий їхній відсоток. Тому часто відділ продажів воліє працювати з постійними клієнтами.

Функції лідогенерації

Лідогенерація необхідна компаніям, які хочуть збільшити обсяги реалізацій та оптимізувати свій бізнес.

У зв'язку з цим кожному фахівцю з маркетингу важливо опанувати маркетингові технології виявлення потенційних клієнтів. З іншого боку, необхідно оцінювати ефективність маркетингових витрат із погляду зростання продажів.
Ефективною лідогенерацією стає при пошуку вузької цільової аудиторії. Якщо налагодити роботу з пошуку потенційних клієнтів, можна частково стабілізувати і скоротити витрати, наприклад, деякі види реклами, які завжди бувають доцільні і продуктивні.

Цільова аудиторія

Цільовою аудиторією є потенційні і реальні покупці, які мають деякими загальними ознаками. Саме на них розраховано проведення практично всіх дій співробітників відділу маркетингу. Наприклад, цільовою аудиторією магазину косметики та парфумерії, швидше за все, будуть молоді дівчата, а також жінки середнього віку, зацікавлені в тому, щоб виглядати привабливо. Навряд чи такий магазин намагатиметься залучити як клієнтів чоловічу половину покупців.

Критерії цільової аудиторії

У реальних та потенційних покупців, як правило, присутні спільні риси:

Розташування (де вони проживають чи працюють);
. соціальне положення: вікова категорія, чим займаються, сімейне та фінансове становище;
. психологічна складова: чим людина цікавиться у житті, які має риси характеру тощо;
. те, як вони поводяться при пошуку та купівлі необхідних товарів або послуг.

Варто пам'ятати про те, що потенційні покупці – це не лише фізичні, а й юридичні особи. Тому для організацій є окремі критерії:

Так само, як і в першому випадку, важливим є місце розташування;
. комерційна це чи бюджетна організація;
. вид діяльності чи галузь;
. масштаби компанії (виробничі потужності, кадрова складова);
. хто із співробітників приймає рішення про покупку.

Процес продажу

Найбільш точно описати процес купівлі-продажу товару можна за допомогою так званої вирви продажів, ліди беруть у ній безпосередню участь:

1. На першому етапі відбувається оповіщення великої маси людей про будь-які пропозиції компанії. Сюди можна віднести будь-якого виду рекламну та маркетингову діяльність організації. На початковому етапі може здатись, що залучити велику масу людей не вдасться. Але все ж таки це вдається.
2. Другий етап має на увазі саме формування лідів. Серед «оповіщених» з'являються потенційні клієнти, зацікавлені у купівлі конкретного товару. Зібравши інформацію про клієнтів (таку як ім'я, контактні дані), можна розпочати виробляти маркетингові ходи, персоналізуючи пропозиції, з інтересів потенційного клієнта.
3. Далі потрібно кваліфікувати ліди у продажу. Що таке кваліфікація лідів? З усіх залучених клієнтів слід вибрати саме тих, хто дійсно має високу потребу в придбанні товару, а також платоспроможних споживачів. У роботу активно вступає відділ продажу.
4. Нарешті, відбувається угода, і покупець переходить із потенційних клієнтів у реальні. Насправді більшість організацій прагнуть працювати з постійними клієнтами - це ефективніше. Проте створення нової клієнтської бази також сприяє розвитку організації.

Безумовно, всі ці дії потребують певних витрат.

Способи збільшення продажів

Існує безліч способів пошуку та залучення потенційних клієнтів. Серед них виділяють три основні групи: взаємодія з потенційним клієнтом ( Ділова зустріч, проведення конференцій та різних маркетингових досліджень); розсилки за допомогою пошти, смс, рекламаційні флаєри; інтернет-маркетинг (сайти магазинів, розміщення рекламних записів у пошукових системах, групи в соціальних мережах, адресні розсилки). Знаючи, що таке ліди у продажах, можна легко залучити майбутніх покупців.

Щоб збільшити обсяг реалізації, а чи не число лідів, необхідно взаємодіяти з покупцями. Цей напрямок розвинений більше, оскільки впливає як на залучення клієнтів, а й у безпосередні продажу, чого, власне, і домагається будь-яка фірма. Адже потенційний покупець не завжди може перетворитися на реального.

Робота з покупцем включає грамотну презентацію товару, проведення дегустацій, роздачу пробників, інформаційних буклетів, проведення акцій і надання знижок.

Не менш важливою є і робота з персоналом відділу продажів. Продажі і, відповідно, прибуток фірми залежать від кваліфікованої роботи кадрів. Співробітники повинні вміти продавати товар, знати його характеристики, і навіть тонкощі спілкування з покупцями. Реалізувати все це практично виходить у працівників, зацікавлених у зростанні продажів.

Висновки

Будь-яка маркетингова діяльність, зокрема лід-менеджмент, приносить свої плоди. Виражаються вони збільшенням обсягів продажу. В умовах ринку, що розвивається, дуже важливо розуміти, що таке ліди у продажах і як правильно їх класифікувати. Чим точніше виходять результати цієї кваліфікації, тим більше розвивається споживчий попит та підвищується імідж компанії. Тому продажі та генерація лідів тісно пов'язані.

Лідогенерація спрямована на залучення осіб, які виявляють інтерес до продукції компанії. Збір інформації та складання багато в чому допомагають у збільшенні кількості клієнтів та підвищенні обсягів реалізації.

Якщо в компанії чітко налагоджена генерація лідів, керівник відділу продажів точно знатиме, скільки сил, часу та коштів компанія витрачає на пошук кожного потенційного споживача, а також які з маркетингових ходіввиявилися найбільш доцільними і скільки лідів перетворилося на клієнтів реальних.

Таким чином, за допомогою лідогенерації фірма може керувати кількістю клієнтів та обсягами реалізації. А коли прибуток стабільно зростає разом із іміджем фірми, можна сміливо подумати про розширення діяльності.

, к.е.н., керівник напряму інтернет-маркетингу, КСК груп

Тема ефективного відпрацювання вхідного потоку завжди актуальна. Погодьтеся, прикро, коли хороші, платоспроможні клієнти, які зателефонували на ваш номер, потім «відвалюються». Ваш менеджер з продажу пояснить це так: «Вони просто хотіли дізнатися про ціну. Вони не налаштовані на співпрацю». На таку безглуздість моя порада: женіть такого менеджера в шию! Але розберемо все по порядку.

Форми вхідних «лідів»

Будемо розуміти під «лідом» (від англ. «Lead» - вести) будь-який запит, який може прийти з посадкової сторінки, сайту компанії, сторінки бренду соціальної мережі, мобільного додаткуі т.д.

Лідами у 99% випадків вважаються:

До речі, за температурою кипіння "ліди" можна віднести до "теплих". Тобто. людина не співпрацювала з вашою компанією, але детально ознайомилася з пропозицією на вашій посадковій сторінці.

Відпрацьовуємо заявки

Заявки по своїй суті пов'язані з дзвінками, тому що на заявку, що прийшла з лендингу, найбільш логічно зателефонувати відправив якомога швидше. Встановіть для ваших менеджерів швидкість первинного контакту з клієнтом за заявкою як один із KPI.

Заявки бувають наступних видів:

1. Первинна консультація.Клієнт заповнив просту формузворотний зв'язок на посадочній сторінці, яка зазвичай складається з полів: Ім'я, Телефон, E-mail, Назва компанії (для b2b-послуг). Важливо: що менше полів на вашій формі, то більше шансів, що її заповнить потенційний клієнт.

Не примушуйте клієнта заповнювати поля Прізвище та Назва компанії. Зробіть їх необов'язковими, крайньому випадку. Відвідувач бачить посадкову сторінку вперше у житті. Звідки він знає, що ви не шахрай, котрий намагається зібрати його персональні дані? Якщо Ви ловите « велику рибу», то такі люди, як правило, дуже обережні і не прагнуть «засвітити» свою потребу у складній послузі незнайомої компанії.

Слід зазначити, що ланцюжок рівня складності продажу «від складного до простого» виглядає так: онлайн - > дзвінок - > зустріч. Найскладніше продати відразу онлайн. Для цього вам, швидше за все, доведеться налагодити систему прийому платежів та й складні дорогі послуги так не продаються. Коли потенційний клієнт дзвонить, ви берете трубку, і у вашому розпорядженні відразу виявляється цілий арсенал словесної зброї. Ви можете правильно виявити потребу клієнта, зрозуміти, наскільки цей клієнт є для вас цільовим і т.д. А на зустрічі ви вже включаєте супер-зброю – невербальну мову спілкування.

Запам'ятайте правило №1:Дорогі складні послуги/продукти найпростіше продавати на зустрічі.

2. Отримання попереднього розрахунку онлайн.Клієнт заповнює кілька полів за обіцянку одразу ж отримати розрахунок вартості онлайн. Дуже добре цей механізм я використовую на одній із посадкових сторінок.

Людина вибирає значення в 5 списках, що випадають. Натискає кнопку "Розрахувати". Йому показується повзунок онлайн-розрахунку:

Потім одразу з'являється стандартна формазворотнього зв'язку:

Після надсилання заявки на пошту (і в ідеалі відразу в CRM вашої компанії), має приходити повноцінне завдання на відпрацювання вхідного запиту. Ви можете вбудувати реальний онлайн-механізм розрахунку вартості послуги, або просто зв'язуватися з клієнтом для уточнення додаткових параметрів запиту. Врахуйте, що надання КП онлайн знизить ваші продажі в рази! Призначайте зустріч!

3. Завантаження демо-версії або прикладу звіту.Ідея проста, але не надто ефективна: дайте користувачам завантажити демо-версію, наприклад якоїсь програми, збираючи при цьому їх контакти. По закінченні зазвичай не більше 2 годин обов'язково зв'яжіться з клієнтом і уточніть: «Іване Івановичу, добрий день! Завантажували у нас на сайті демо-версію програми. Чи все вийшло? Чи все зрозуміло?».

У цей момент клієнт скаже, що, або все добре, або все погано. Насправді вам не важливо. Вам важливо познайомитися з клієнтом, дізнатися про оборот компанії, специфіку його потреби. А потім знову ж таки запросити на зустріч, щоб продати послугу/продукт.

Запам'ятайте правило №2:Ваше завдання переконати потенційного клієнта в тому, що може бути кращим, якщо використовувати ваш продукт або послугу.

З цього, як наслідок, правило №3:Не треба «кошмарити» клієнта, говорячи, що в нього все погано.

Погодьтеся, що неприємно, коли вам дзвонять та кажуть, що ваш бізнес жив 10 років до цього дзвінка неправильно та неефективно. Також не треба давати клієнту зрозуміти, що вам байдуже. Або ще гірше, якщо він подумає, що ви дзвоните йому заради грошей.

Відпрацьовуємо дзвінки

Другим видом запиту з онлайн-каналу є Дзвінок. Дзвінок може бути прямим та зворотним.

Зворотний дзвінок або Callback є ситуацією, коли відвідувач, за певних умов, бачить на сторінці спливаюче віконце (як правило, коли не діє більше 30 секунд або збирається закрити сторінку зовсім), в якому йому пропонується ввести свій телефон для зворотного дзвінка.

Він вводить свій номер, натискає кнопку «Зателефонувати мені» і телефонія робить свою справу. Дзвінок йде одночасно клієнту та менеджеру. Сервісів зворотного дзвінка в інтернеті досить багато, і ви легко знайдете, що сподобався за потребами і функціоналом.

Основну масу вхідних дзвінків складають прямі дзвінки: відвідувач побачив на вашій сторінці унікальна пропозиція, і у нього виникли питання, які він хоче адресувати Вам у телефонній розмові.

Правило №4.Завжди представляйтеся при запиті, що входить за зразком: [Доброго дня, Компанія «Назва компанії», «Ім'я менеджера», Чим можу вам допомогти?]. Наприклад: Доброго дня, компанія Ромашка-Консалт, Євгене, чим можу вам допомогти?

Звучить банально, але набагато краще, ніж просто "Алло". Коли ви видаєте подібну «тираду», ви вже налаштовуєте клієнта на робочий лад.

Правило №5. Обов'язково акуратно дізнавайтеся у клієнта в процесі розмови, чи він є цільовим для вас (далі – ЦК). Якщо клієнт не є цільовим, ніколи не обривайте діалог, а будьте гранично ввічливими.

Як визначити у розмові, що клієнт є цільовим? Перш за все, вам необхідно до розмов з потенційними клієнтами виявити критерії відповідності їх портрету вашого ЦК, які залежать у свою чергу від багатьох факторів ведення бізнесу: тип товару/послуги, галузь, тривалість циклу продажів, сегментування, географія клієнтів та багато інших. Таким чином, навскидку, критерії визначення ЦК можуть бути такими:

• вік;
• дохід (для фіз.осіб) або оборот (для юр.особи);
• географія;
• сімейний стан;
• тип галузі;
• та ін.

Після формального уявлення слідує фаза визначення потреби клієнта. Найчастіше клієнт сам вам все розповість. Далі у 80% випадків настане питання: Скільки це у вас коштує? (Якщо йдеться про складну послугу).

Правило №6.При запиті клієнтом на початку розмови вартості послуги найнеправильніша відповідь - назвати цю вартість. Навіть "вилку".

Чому? Тому що клієнт одразу «зіллється» у 90% випадків. Посудіть самі - який у нього сенс залишатися з вами на лінії? Він одержав, що хотів. Всі. Взаємодія закінчена. Далі він продовжить обдзвон інших компаній до тих пір, поки не знайде відповідну. І, швидше за все, він навіть не є особою, яка приймає рішення.

Яка ж найбільш правильна відповідь на таке запитання?

На мою скромну думку, ( Правило №7) необхідно обґрунтувати для клієнта вигоду роботи саме з вашою компанією, описавши при цьому всі варіанти взаємодії. Поясню на прикладі діалогу:

Потенційний клієнт:Скільки у вас коштує проведення обов'язкового аудиту за 2015 рік?

Менеджер:Іване Івановичу, звичайно, я можу вам зараз назвати приблизну вартість. Але що це змінить?

ПК:(Або мовчить, або пояснює причину, або відповідає, що потрібна вартість).

М:Припустимо, що я назву вам «вилку» від 80 до 120 УРАХУВАННЯМ, що це вам дасть? Ви відмітите собі нашу ціну і продовжите пошук. Якщо Ви знайдете вартість вище, то просто витратите свій час, а якщо нижче, то ризикуєте програти як. Справа в тому, що наші ціни на цю послугу є оптимальними та розраховані, виходячи з трудовитрат на ваш проект та галузеву специфіку.

ПК:Так, але аудит скрізь однаковий! Нам потрібен висновок.

М:Іване Івановичу, згоден з вами! Але ми не тільки надамо вам висновок, але й дамо детальні рекомендації з проблем, у разі їх виявлення, неформальною, зрозумілою для вас мовою. Погодьтеся, завжди корисно бути попередженим про ризики.

ПК:Так…

М:До того ж, ви зателефонували до компанії (назва вашої компанії). Ми є першими в рейтингу з аудиту. будівельних компаній(далі дати інформацію про інші регалії компанії).

Головне, що треба пам'ятати: менеджер, а не потенційний клієнт має бути провідним у розмові.

Якщо клієнт ніяк не йде на контакт, то можна запросити його на зустріч (безкоштовну!) для більш детального опрацювання його питання.

Крос-продаж по телефону

Правило №8:Обов'язково вимагайте з ваших менеджерів з продажу крос-продажу з першого дзвінка. Це актуально як у b2c, так і у b2b-секторі. Так, якщо у вас інтернет-магазин дитячих товарів, то обов'язково запропонуйте разом із ліжечком для немовляти відповідного розміру комплект постільної білизни. Не підійшло ліжечко за ціною? А що щодо пеленального столика?

Для послуг b2b справа дещо складніша. Для кожної послуги вам необхідно прописати альтернативну та супутні послуги, які можуть бути цікавими для клієнта. Найбільш правильно робити таку розбивку по галузях. Наприклад, поцікавтеся у клієнта з потребою кадастрової оцінки землі для купівлі-продажу, чи не потрібен йому ініціативний аудит з невеликою знижкою. І обов'язково обґрунтуйте зв'язок між послугами! Ніколи не нав'язуйте просто так клієнту непотрібну йому послугу – отримайте твердий негатив.

Для успішних крос-продажів ви повинні вивчати своїх менеджерів бути проактивними. Найпростішим конкретним проявом цієї якості може бути хороша поінформованість про те, що відбувається зараз у галузі. Виділіть 10 хвилин на прочитання новин РБК. Криза у будівництві? новий законодавчий актвже у проекті? Подумайте, як це може вплинути на ваших цільових клієнтах! Пам'ятайте, що люди люблять, коли ви вирішуєте їх проблеми і цінують це.

Емоції на прийомі вхідних дзвінків

Коли клієнт дзвонить вам сам, він вже зацікавлений чимось. Він очікує від вас доброзичливої ​​розмови. Правило №9:Емоції продають! Дайте клієнтові зрозуміти, що ви переживаєте за нього. Будьте щирими.

Не шкодуйте зусиль пояснювати клієнтові, що йому пощастило, що він звернувся до вашої компанії.

Після першого не закінчують

Отже, менеджер успішно прийняв запит. Потенційний клієнт виявив живий інтерес, але взяв паузу, щоб порадитись. Наприкінці вашої розмови обов'язково домовтеся про дату та тему наступної розмови.

Правило №10:Не тягніть довго з повторним дзвінком, але не будьте набридливою мухою!

Ваша розмова має закінчуватись перерахуванням того, про що ви домовилися з клієнтом.

Партнерський матеріал

Ліди у продажах відрізняються за такими критеріями, як рентабельність, рівень та тривалість циклу продажів. Відповідно до цих параметрів їх прийнято ділити на 3 типи:

Ліди у продажах: ступінь теплоти

Це умовне поняття. У кожній компанії цей критерій можна кваліфікувати по-різному. Однак, є загальні ознакихарактерні для цих видів лідів.

Холодні— це потенційні покупці, які вже щось знають про вас, але ще не хочуть чи не виявили бажання купувати у вас. Це можуть бути клієнти, які реєструються на безкоштовні заходи, залишають заявку на консультацію або заповнюють форму на сайті, щоб отримати безкоштовну корисну інформацію.

Для продажу таким потенційним клієнтам потрібно докласти набагато більше зусиль, ніж до теплих. Кількість дотиків таких клієнтів до моменту покупки буде максимальною.

Теплі— цей тип покупців уже висловив інтерес до покупки, але поки що не готовий ухвалити остаточне рішення без вашої допомоги. Це можуть бути покупці, які залишили заявку на купівлю продукту, але потребують додаткової консультації.

Вони можуть перебувати на стадії вибору між вами та конкурентами. Але основний акцент варто робити на те, що він розглядає вашу компанію як продавець. І на цьому етапі дуже важливо підключити найкращих менеджерів із продажу.

Гарячі- це покупці, які ставлять практично лише одне питання: «Куди платити?». З таким клієнтом кількість торкань мінімальна. Не треба переконувати, закривати його заперечення та проводити порівняння товарів. Він уже готовий купити. Тут зараз і саме у вас.

Звісно, ​​такий клієнт – мрія будь-якої компанії. Таких лідів небагато, але вони є. Причини, через які вони стають гарячими, можуть бути різними. Основна з них – якісно побудована вирва продажів.

Розподіляйте всі отримані контакти за рівнем теплоти, рахуйте конверсію у продаж по кожній групі та правильно налаштуйте систему їх розподілу між менеджерами.

Як розподіляти ліди між менеджерами

Тут важливо звернути увагу на якість та терміни обробки лідів залежно від ступеня їхньої теплоти.

Важлива порада!Віддавайте гарячі ліди найкращим менеджерам. А не навпаки, як це часто трапляється. Деякі підприємці вважають, що якщо потенційний клієнт вже виявив інтерес, він гарантовано купить. Тому переносять основний акцент на залучення лідів, а їх конверсією у продаж займаються слабші менеджери. Це часто призводить до втрати клієнта.

Якщо у вас відбувається те саме, зверніть увагу на цей момент. Хороші заявки передавайте менеджерам, які добре продають. А на холодні дзвінки можна посадити навіть новачка. Але лише якщо впроваджено скрипти продажу.

Кількість дотиків клієнта до першого продажу

Знайдіть найрідкісніші та «солодкі»

Seeds («сиди»). Це ті ліди у продажах, які компанія отримала внаслідок того, що спрацював ефект «сарафанного радіо». Зазвичай вони становлять не найвищу частку загального потоку вхідного трафіку. Найчастіше саме на цей тип лідів спирається бізнес-початківець з малими оборотами і поки що невисокими витратами.

Переваги

• Висока рентабельність
• Високий рівень конверсії

Недоліки

Позитивне «Сарафанне радіо» майже завжди запускається не внаслідок зрозумілих маркетингових зусиль. Воно проявляється як «луна» професійно наданої послуги чи задоволення покупця від якості товару. Все, що залишається компанії, щоб отримати «сиди», залишатися на висоті, працюючи з лояльністю клієнтів до її продукту.

Сприймайте інтернет-маркетинг як Клондайк

Знаходьте найбільших контрагентів

Spears ("спірси") - протилежність "нетам". Це ліди, які з'являються внаслідок зусиль та конкретного співробітника. Отримання лідів цього типу передбачає цілеспрямовані зусилля та індивідуальний підхід. У цьому випадку продавці працюють на якість продажу, а не їх кількість.

Менеджери самі знаходять контрагентів, коли використовують інструменти вихідного маркетингу – точкові дзвінки, зустрічі, телемаркетинг. Зазвичай так компанії знаходять своїх найбільших замовників.

Переваги

• Передбачувані результати
• Точковий націлення
• Швидкий зворотний зв'язок

Недоліки

З урахуванням способів отримання spears це виявляється нерентабельним під час роботи з невеликими клієнтами.

Дотримуйтесь «триєдності» — сиди, нети та спірси

У компанії процес лідогенерації має проводитися з урахуванням того, що всі три типи контактів необхідні. Важливо розуміти, що вам потрібні і "нети", і "спірси", і "сиди".

1. Наявність «сидів» дуже корисно, оскільки дає підґрунтя для аналізу та складання портрета цільової аудиторії. Адже саме вони є «задоволеними» клієнтами, якщо використовувати терміни дослідження індексу лояльності (Net Promoter Score), так званий, .

У результаті дослідження «сидів» у маркетингового підрозділу з'являються дані потреби ідеального клієнта. Ця інформація сприяє підготовці якісного та привабливого контенту для вхідного маркетингу, тобто одержання цільових «нетів»

2. Широкий вхідний потік «нетів» від інтернет-маркетингових зусиль у свою чергу дає привід для класифікації лідів у продажу та нішування. Саме на основі роботи з «немами» будується навчання нових співробітників та підвищення кваліфікації досвідчених продавців. Тільки налагодивши лідогенерацію таких непередбачуваних нетів, ви можете розраховувати, що продавці компанії стануть справжніми експертами у своїй галузі.

3. Зазвичай з допомогою вхідного маркетингу складно отримати великих клієнтів, звані, «спірси». Хіба випадково. Але в основному ліди цього типу є результатом майстерності та досвідченості найпросунутіших продавців відділу. Це продаж вищого пілотажу із застосуванням навичок останнього рівня – переговорних технік, ораторської майстерності, досвіду презентацій великим покупцям.

4 найкращі способи зустріти свою «Брітні Спірс»

Незалежно від типу лідів у продажах існують кілька способів їх отримання, що найбільш добре зарекомендували себе.

1. Електронна книга(eBook). Найкраще рішення для сегментів B2P та B2B. Особливо добре працює у сферах технічно складних продуктів та високотехнологічних рішень. Професіонали люблять вчитися та отримувати нові знання. Надайте їм цю можливість. Але переконайтеся, що в eBook немає прямого натяку на продаж продукту. Якщо вона якісна, то сама по собі може стати продуктом, що добре продається, а не тільки способом лідогенерації. Завантажити таку книгу для безкоштовного скачуванняабо за гроші можна на блог компанії чи лендінг.

2. Свій власний блог, до речі, при його SEO-оптимізації та створення дійсно цінного контенту, є, на думку собаку, що з'їли на продажах західних експертів, Найпотужнішим інструментом лідогенерації. Нагадаємо, що на ньому мають бути передбачені можливості не лише прочитання якісного контенту, а й:

• реєстрації для отримання корисної розсилки
• скачування eBook (якщо є)
• заявки на дзвінок, консультацію, вебінар та ін.
• придбання продукту

3. Вебінари – не найдорожчий спосіб донести свої ідеї до навколишнього світу. Зараз існує достатньо сервісів і платформ, які забезпечать вебінарною «кімнатою» і сервісом, що додається до цієї справи. Все що потрібно зробити, так це знайти реальний попит або біль своєї цільової аудиторії і зібрати вебінар. Просувайте його за допомогою SMM, емейлінгу, холодних дзвінків.

Краще проводити вебінари з постійною чи наростаючою періодичністю. Протягом вебінару ви можете пропонувати присутнім завантажити eBook, передплатити розсилку, відвідати блог, заповнити заявку на отримання знижки тощо.

4. З одного боку зараз «цифровий» світ надає нам безліч можливостей для того, щоб знайти покупців. Але не треба забувати і переваги офлайнового нетворкінгу. Навіть якщо події безпосередньо не пов'язані зі сферою бізнесу, все одно багато таких «реальних» заходів можуть забезпечити вас лідами з категорії «спірс». Великі партнери особливо добре виходять із зустрінутих на подібних івентах людей. Тому запасайтеся старими добрими візитками та розширюйте мережу своїх контактів вручну.

Ліди у продажу: плани для маркетологів

Постановка планів для відділів продажу – серед основних бізнес-аксіом. Але часто підприємці забувають, що з відділу маркетингу також потрібні свої плани. Важливо поставити цілі за кількістю залучених лідів, визначити канали та допустиму ціну за лід.

Як і в комерційному підрозділі, маркетологів має бути прив'язана до виконання плану. Це може виглядати так: 50% - гарантована окладна частина + 50% при досягненні поставленої мети.

Ліди у продажах: забудьте про «багатоверстатник»

Ліди у продажу: налаштуйте базову звітність

Важливо налаштувати базову систему звітності, щоб побачити охоплення аудиторії (кількість людей, кому показали оголошення), кількість кліків на сайт або лендинг, конверсію в заявки та її вартість.

Це необхідно зробити для кожного каналу продажу. Надалі ці базові показники стануть точкою відліку збільшення результату.

Ліди у продажах: створіть ютюб-канал

Ліди у продажах: займіться SMM

Ліди у продажах з'являться тим швидше, чим швидше ви розберетеся з SMM – просуванням компанії/продукту у соціальних мережах. Ось, скажіть, будь ласка, як ви збираєтеся розкрутити свій ютуб-канал, про який йшлося вище, не використовуючи можливості соцмереж? Як про нього дізнаються? Будете просто складувати на ньому своє відео, часом досить дороге у виробництві? Звичайно, ні. Створюйте якісний віральний контент та розповсюджуйте у Фейсбуці, Інстаграм, Контакті.

Дійте за простим планом

1. З'ясовуйте свій поточний стан у мережі, відновлюйте занедбані сторінки або створюйте нові
2. Аналізуйте стратегію конкурентів
3. Прояснюйте портрет цільової аудиторії
4. Створіть декілька унікальних торгових пропозицій
5. Визначтеся із форматом присутності в соцмережах

Ліди у продажах: проведітьNPS-опитування

Щоб усунути помилки в лідогенерації, можна провести опитування та скласти рейтинг NPS. Саме ці способи обрали клієнти Oi-ly - власники фітнес-клубу Powerhouse Gym Reutov. Спочатку вони продавали 2 види карток – з банним комплексом (червоні картки) і без цієї послуги. Розрахунок був зроблений на те, що покупці дешевшого абонементу побачать переваги банного комплексута захочуть купити повну карту.

Однак переходів до дорожчих послуг не було. Натомість власники червоних карток у NPS-опитуванні відзначили несправедливість: вони не завжди можуть потрапити на тренування в бажаний час, оскільки власники дешевших карток займають місця в залі.

Власники клубу вирішили закрити продажі другого виду абонементів. Фанати клубу з цієї категорії все ж таки придбали абонементи з додатковими послугами. Деяка частина клієнтів, щоправда, перестала відвідувати тренування. Але їм на зміну прийшли платоспроможніші відвідувачі.

До речі, щоб зберегти найплатоспроможніших клієнтів, використовуйте такий інструмент. Підніміть спочатку ціни на 10%, потім ще трохи і так доти, доки не побачите відтік клієнтів. Якщо ваш продукт якісний чи унікальний, вам вдасться значно збільшити свій прибуток.

Ще один варіант лідогенерації, який працює у багатьох сферах, – це акція «Приведи друга». Попросіть клієнтів рекомендувати ваші послуги друзям чи родичам. Як правило, багато хто охоче йде назустріч і наводить знайомих. Не забудьте вигадати приємний бонус для ваших промоутерів. Наприклад, зробіть знижку чи подаруйте додатковий час обслуговування.

Ліди у продажах: запустіть «сарафанне» радіо

Лідогенерація передбачає, що у вас налаштований бізнес-процес не тільки із залученням, а й утриманням клієнтів. Цьому сприяє «сарафанне» радіо. Ось ще одна історія від Романа Тарасенка.

Мережа аптек в Західного Сибірувикористовувала стандартну програму лояльності для своїх покупців – видавала картку зі знижкою 5%. Але проблема в тому, що знижки починають працювати, якщо вони дозволяють заощадити не менше 12% вартості товару або послуги. Але для більшості бізнесів це згубна цифра, яка з'їдає весь операційний прибуток. Ось і аптечна мережане могла дозволити запустити таку акцію.

Маркетологи провели RFM-аналіз та визначили портрет покупця: найчастіше за ліками приходили літні жінки. Саме на цю категорію покупців орієнтували нову акцію. Коли приходила така бабуся і загальна вартість її покупки не перевищувала 1500 руб., Мережа віддала їй вибрані ліки безкоштовно, завдяки їй за те, що обрала саме їхню аптеку.

За підрахунками, про отриманий подарунок жінка розповідала щонайменше 8 своїм приятелькам, ті – розповідали історію далі. Тобто запрацював «сарафанний» маркетинг, вартість якого була значно нижчою за інші види просування.