Кожна людина має мету. Ми намагаємося досягти її і докладаємо максимум зусиль. Запитайте себе, чи всі цілі, які ви ставили, були досягнуті? Звичайно, немає і цьому є кілька причин, які стануть явними і зрозумілими завдяки системі — SMART. Ми розглянемо процес цілепокладання на реальному прикладі.

Основи цілепокладання

Навіщо людині ціль? Відомі філософиказали: «Життя — це низка зусиль. Ми бачимо мету, але не завжди бачимо дорогу». Вона наповнює наше життя змістом, бізнес-ідеї перетворює на завдання, а їхнє виконання приносить нам гроші, свободу — «повітря», як зараз модно говорити. Побачити дорогу до досягнення мети (поставити собі правильні завдання) – це головне і єдине завдання принципу – SMART, про неї й поговоримо.

Багато бізнесменів сходяться на єдиній думці: "Потрібно просто більше робити, і менше говорити", але що варто дію без мети? Нічого! Можна витратити все своє життя, виконуючи якісь дії, але не досягти бажаного. Проблема багатьох є усвідомлення мети, але не розуміння чітких дій, завдань щодо її досягнення.

Не маючи реалістичного плану дій і чітко окреслених завдань — до мети прийти неможливо!

Френсіс Бекон підтверджує сказане вище відомою фразою:

Кульгавий, що біжить дорогою, випереджає того, хто біжить без дороги

Саме метод SMART допоможе нам побачити правильну дорогу.

Що означає SMART?

Дана система розумного планування цілей і завдань з'явилася в бізнесі в 1965 р., але вона активно застосовується і сьогодні як основний інструмент мети мети. SMART (Смарт) – це перші літери п'яти англійських слів:

Specific (конкретний) - S

Measurable (вимірюваний) - M

Attainable (досяжний) - A

Relevant (відповідний) - R

Time-bound (обмежений за часом) – T

Ця методика допомагає перевести теорію на практику за допомогою конкретних дій

Як ставити цілі за системою SMART?

Перше, що потрібно зробити – це заповнити таблицю з огляду на рекомендації та пояснення нижче. Розглянемо приклад:

S- Мета має бути конкретною. SMART часто застосовується для встановлення довгострокових завдань, тому помилка на цьому етапі може коштувати дорого. Не використовуйте фрази типу: "Багато / мало", "Збільшити / зменшити", "Поліпшити"і т.д. "Заробити багато грошей"- Це неправильна постановка. «Заробити 1 мільйон доларів»- Правильна постановка мети.

M— Ви хочете збільшити продаж? Збільшити продаж на скільки? Друга помилка – відсутність чіткої цифри, відсотка на яку ви хочете вийти у наступному періоді. Немає цифри – немає стратегії, а отже, немає завдань. Визначте відсоток збільшення продажів, враховуючи, що чим більше ви заплануєте зростання, тим більше та ефективніше заходів щодо стимулювання продажів вам доведеться вжити.

A- Мета має бути досяжною. Ви можете ставити найамбіційніші плани, але не маючи ресурсів, вони залишаться на папері надовго. Для встановлення мети по SMART вам доведеться пройтися за своїми ресурсами та можливостями. Складіть і стане зрозуміло, на який відсоток збільшення продажів можна реально вийти.

Часто можна почути: «Щось треба робити»— це паніка, але не перерахування всіх можливих заходів та інструментів щодо збільшення продажів. Щоб збільшити продаж, потрібно розуміти за рахунок чого це зробити. За рахунок реклами, знижок, асортиментів, пошуку альтернативних каналів збуту і т.д. Здійснюючи марні дії – результату не буде.

R- Мета повинна відповідати реаліям, а не хвилинної емоції. Ви питаєте себе: "На скільки я хочу збільшити продажі?"Перша помилка – неправильне питання! Можливо, ви хотіли збільшити свій чистий прибуток, а ставите завдання — збільшити продажі, що не є гарантією збільшення прибутку. Збільшення продажів - це лише підціль, яка допоможе досягти основної.

T– дії для досягнення мети повинні мати обмеження за часом. Якщо немає тимчасових кордонів, то навіщо поспішати? "Зробимо потім!". Успішний бізнес розвивається, тому що постійно, етап за етапом, підцілі досягаються. Чим швидше вирішуються підзавдання, тим швидше зростає бізнес та прибуток. Тиждень, місяць, рік – кожна мета або підціль, повинна мати обмеження часу. Це допомагає зважити реалістичність заходів, що мають забезпечити її виконання.

Давайте розглянемо приклад заповненої таблиці SMART:

Це простий приклад, який показує, як потрібно ставити цілі та завдання з розумній системіСМАРТ. Для складних завдань, вам потрібно скласти довгострокову таблицю, що містить безліч підцілей, які делегуються керівникам підрозділів, а ті, у свою чергу, співробітникам виконавцям.

Постановка складних цілей, приклад

Розглянемо приклад складніше. Допустимо вам необхідно за 1рік, збільшити частку продажів вашої продукції в регіоні на 2%. Це дозволить отримати більше нових клієнтів, більше продажів, більший прибуток. Для забезпечення виконання цього непростого завдання потрібно розробити чіткий план. Вхідні дані:

• Частка ринку вашого товару зараз 11%
• Кількість торгових точок - 9
• Кількість продавців - 32
• Продажі на місяць, у середньому за рік – 350 шт.
• Кількість конкурентів - 5

Отже, заповнюємо таблицю SMART:

У графу Sми записуємо основну мету максимально конкретно: збільшити частку ринку продукції на 2%.

У графу Mпишемо - збільшити продажі до 413 шт. до дванадцятого місяця (число.дата.год). Ми не враховуємо зростання чи падіння ринку. Якщо у вас є дані за минулі періоди і ви стежите за трендом змін у вашому бізнесі, ви можете використовувати підвищуючі або знижувальні коефіцієнти для отримання більш точного прогнозупродажів за 12 місяців. Ми вираховуємо кількість продажів необхідну для отримання 13% частки ринку в регіоні та ставимо чітку кількісну мету – 413 шт. в місяць.

У осередку Аскладаємо аналіз наявних ресурсів, зважуємо досяжність поставленої мети. Враховуючи сезонність та дані продажів за минулий період можна, припустити активні та пасивні періоди та розбити нашу головну мету 413 шт. на підцілі. Це допоможе нам розробити помісячний план заходів щодо збільшення частки ринку. Визначаємо помісячний план продажів з урахуванням внутрішніх та зовнішніх факторівринку:

Отримуємо нові СМАРТ-мети за щомісячними продажами (сині стовпчики діаграми), яких і прагнутимемо на шляху до основної — 13% частки ринку. Червоні стовпці - це дані за минулий рік. Як планувати продаж правильно, читайте .

• Зважуємо ресурси підприємства та розробляємо конкретні заходи щодо збільшення продажів, на кожен місяць:
• У червні та грудні необхідні активні події, розпродажі, т.к. у період був зростання продажів і ринок зріс на 5%, тобто. заплановані цифри цілком досяжні.
• Приділяємо особливу увагупошуку нових клієнтів Використовуємо e-mail та sms розсилки, холодні та теплі дзвінки по базі клієнтів.
• Фіксуємо кожну зустріч із клієнтом у таблицю або . Нікого не кидаємо, дотискаємо кожного. Керівник відділу повинен стежити за кожним покинутим контактом (отримана консультація, але продаж не відбулася) і опрацьовувати причини відмови від продажу та заходи щодо повернення клієнта до магазину.
• Керівник повинен вести та вміти її аналізувати. Якщо на якомусь етапі вирви йде витік клієнтів, вживаємо відразу заходів.
• Ведемо аналіз конкурентів. Чим вони краще, які у вас мінуси та плюси? Пройдіться за всіма критеріями:

1. Підготовка персоналу
2. Стан складу продукції.
3. Асортименти.
4. Бюджет реклами (зовнішня, інтернет, раздаточный материал).
5. Мотивація персоналу.
6. Фінансові можливості.

Провівши подібний аналіз і зваживши свої ресурси, ви зможете зрозуміти наскільки досяжна мета. Так ви отримаєте чіткий список заходів та завдань, які допоможуть виконати головну мету.

Тепер осередок R— відповідність меті дійсно важливої ​​та правильної стратегії компанії? Для чого ви її досягатимете? Збільшення частки ринку призведе до:

• Збільшення продажів.
• збільшення клієнтської бази.
• Поліпшення якості обслуговування.
• Розвитку бізнесу у регіоні.
• Поліпшення матеріальної мотивації менеджерам із продажу. .

Ці цілі, які ставить собі практично кожна компанія, але вони досягаються одиницями.

Тепер графа Т— час, за який мета має бути досягнута. Якщо заповнивши всі поля, ви розумієте, що вона нездійсненна, не поспішайте знижувати планку, можливо потрібно просто не значно збільшити часові рамки реалізації вашої мети. Важливо, щоб термін виконання обов'язково був! Рік для такої мети – досить оптимістичний прогноз.

«Проблеми та труднощі — це завуальовані можливості, яких не було раніше!»

Отже, маємо СМАРТ модель постановки складної мети. Цей приклад допоможе вам заповнити таблицю за аналогією.

Мотивація досягнення цілей

Погодьтеся, якщо у вас немає мотивації досягти мети, то її не буде досягнуто. Таке може статися, якщо вона вторинна, не важлива або просто фантастично недосяжна для людини. Наприклад, якщо ви ставите собі за мету купити яхту за 1 400 000 ЄВРО за 10 найближчих років, і по смарт, ви визначили, що вам потрібно відкладати щомісяця по 11 700 ЄВРО щомісяця протягом встановленого терміну. Ви розумієте, що таку зарплату отримують одиниці в нашій країні, а отже мета гасне і стає недосяжною та неважливою.

Однак, СМАРТ система показала нам, що виходячи з наявного доходу в 1000 ЄВРО на місяць, ви можете планувати купівлю яхти за 36 000 ЄВРО і це вже реально і досяжно, що відповідно мотивує та набуває важливості. Звідси людина набуває мотивації досягнення мети і СМАРТ починає працювати.

Ще Аристотель визначав мету як «те, заради чого»

Мета – це майбутнє стан предметної області, якого, у межах проекту, прагнуть, з допомогою виконання активних дій, завдань.

Цілі мають відповідати на запитання «що?». Що маємо отримати до кінця проекту.

Завдання мають відповідати питанням «як?». Як ми повинні діяти, щоб досягти поставленої мети.

Проекти можуть мати кілька цілей та кожна мета набір завдань.

Кожне завдання має починатися з дієслова дії, наприклад: підготувати, провести, розробити, створити, зробити, забезпечити, купити, встановити, опитати тощо. Це гарантує вимірність завдання та можливість її контролювати.

Ціль по SMART

Досягнення мети залежить від її формулювання, і перший крок до успіху – правильно сформовані цілі.

Концепція SMART цілей:

• Specific (конкретна): Мета має бути конкретною, тобто описувати, що потрібно досягти. Наприклад, підвищити прибуток компанії.
• Measurable (вимірна): Мета має бути вимірна, тобто описувати у чому чи яких одиницях можна буде виміряти результат. Наприклад, підвищити прибуток компанії на 5%.
• Achievable (досяжна): Мета має бути досяжна Описується за рахунок чого досягається мета і за яких умов. Наприклад, підвищити прибуток компанії на 5%, за рахунок впровадження СЕД, автоматизації внутрішніх бізнес-процесів та скорочення штату співробітників на 10% від поточної кількості.
• Realistic (реалістична): Мета має бути реалістичною Означає, що досягнення цілей фінансово та технічно можливе. Технічні та людські ресурси мають бути присутніми в достатньому обсязі. Особливо слід перевірити питання наявного ноу-хау.
• Timely (обмежена у часі): Реалізація мети повинна мати реалістичну оцінку реалізації за часом Вказуються обмеження у часі, після якого всі завдання мають бути виконані і мета досягнута.

	Ціль	Термін	Команда	Очікуваний результат	Вимірювання успішності результату
	Розробка маркетинг орієнтованого виходу в інтернет - презентація продуктів компанії в Інтернеті.	1 липня -	Вася	Підвищення рівня популярності продуктів компанії «X»	Щонайменше 5 000 відвідувачів сайту на місяць через пів року, після завершення впровадження сайту в Інтернеті.
	Пошук партнерів по кооперації в Інтернеті	1 серпня -	Іван	Продаж продуктів «X» через партнерів, щонайменше 1% обороту компанії.	Через три місяці після запуску проекту Електронної комерції зростання обороту через партнерів (частка збільшення щонайменше 5% на місяць).

Як на основі ідеї виявити цілі?

Часто керівництво чи група людей мають ідею проекту, яку потрібно сформулювати у вигляді цілей.

Для визначення цілей проекту необхідно дати визначення, що потрібно від проекту та команди:

• Що має бути зроблено?
• Чому це потрібно робити?
• Яку користь має принести проект?
• Чи всі знайомі із цим задумом?
• Чи однаково його розуміють?
• Чи всі з ним згодні?
• Коли потрібно закінчити роботу?
• Хто є кінцевим користувачем?
• Яку якість очікують отримати?
• Яка функціональність очікується?
• Які кошти є у розпорядженні?
• Хто контролює досягнення успіху та якості, і за якими критеріями?
• Які мінімальні цілі?
• Що не повинно статися в жодному разі?
• Яка робота до проекту не стосується?

Два останні питання описують те, що не належить до проекту. Визначаючи таким чином рамки (кордони) проекту, а також виявляючи завдання, які не оплачуються замовником.

Відповідаючи на вищезазначені питання формуються вимоги до проекту та цілей. Необхідно підходити до відповідей у ​​концепції «смарт» — вони мають бути, як мінімум, вимірними.

Вимірюваність додає високий рівеньвизначеності проекту та дає можливість у майбутньому контролювати виконання проект. Відсутність певності призведе до спірних ситуацій, отже до втрати часу та ризику провалу проекту.

Формулюючи цілі необхідно розуміти та брати до уваги тривимірність проектної роботи: Час, Терміни, Зміст. Таким чином, вимірні цілі, це цілі, які можна:

1. виміряти та перевірити;
2. визначити за складом робіт;
3. визначити за термінами, видатками.

Які питання необхідно поставити, щоб сформулювати цілі:

• Що потрібно досягти?
• Як і з якими витратами має бути досягнуто мети?
• Коли має бути досягнуто мети?
• Які пріоритети цілей?
• Які цілі залежать одна від одної?
• Які цілі виключають одна одну?

Підсумком роботи маємо: перелік цілей, що формулюються за SMART.

Приклад постановки цілей від поняття ідея та проблема

Проблеми, що обумовлюють появу проекту:

• уповільнення зростання продажів;
• неможливість торгувати цілодобово;
• складність регіональних продаж, коли клієнт не може приїхати в офіс або магазин компанії для ознайомлення з каталогом товарів;
• клієнтам необхідно відвідати магазин для здійснення покупки або зробити замовлення телефоном, на що витрачається багато часу клієнта та оператора;
• складна взаємодія із клієнтами, постачальниками;
• необхідність реструктуризації компанії у бік проектного управління;
• необхідність оптимізації бізнес-процесів компанії у бік спрощення процесів;
• консервативний стиль управління та співробітників;
• слабка популярність компанії та її продуктів в інтернет;
• складність пошуку партнерів;
• неефективний маркетинг;
• відсутність компанії у пошуковій видачі пошукових систем;
• Висока вартість товару.

У рамках розробки нової структурипідприємства та її перетворення необхідно впровадити у систему управління підприємством систему електронної комерції. На першому етапі реалізувати динамічну систему позиціонування товарів компанії у мережі інтернет шляхом створення інтернет сайту з каталогом продукції компанії.
Вхід в інтернет повинен:

• відкрити нові варіанти для продажу продукції;
• Дозволити освоїти новий ринок на продаж своїх товарів;
• Зменшити витрати за рахунок більш ефективного обслуговування клієнтів та оптимізації внутрішніх бізнес-процесів;
• Здійснити торгівлю своїми товарами та постачання компанії чужими;
• Спростити обмін даними із клієнтами чи, відповідно, постачальниками;
• Оптимізувати існуючі бізнес-процеси – зробити їх економічнішими, знизити вартість;
• Підвищити імідж компанії;
• Реалізувати високу прозорість внутрішніх та зовнішніх бізнес-процесів;
• Надати можливість купувати товари компанії не виходячи з дому;
• Зменшити вартість товару до рівня цін конкурентів та нижче.

Виявлення цілей

Проблеми у проекті виникають тоді, коли необхідно досягти мети. Немає мети, немає проблеми.
Наприклад, є мета — покращити роботу сервісно-орієнтовної системи, зробити її більш гнучкою, надати можливість внутрішнім сервісам механізм спілкування або оповіщення про якісь події, надати можливість системі працювати з різними субд.
Завдання по суті провести рефакторинг архітектури системи. Ми стикаємося з проблемою чи проблемами, для яких необхідно знайти рішення.

Процес аналізу проблеми та знаходження рішення:

1. Опис проблеми
2. Пошук рішень
3. Оцінка рішень
4. Знаходження оптимального рішення
5. Уточнення мети на основі знайдених розв'язань проблеми
6. Формування завдань

Основні ознаки невдачі проекту

• Бюджет: проект може не вкладатися у рамки запланованого бюджету (або має бути припинено, не досягнувши поставленої мети, через недостатнє фінансування)
• Час: проект може зайняти час значно більший, ніж заплановано для досягнення поставленої мети (або має бути припинено до досягнення поставленої мети у зв'язку із закінченням наміченого терміну)
• Якість: проект може бути завершений в рамках наміченого часу та бюджету, але не задовольняє вимогам щодо якості (і, таким чином, становитиме меншу цінність, ніж очікувалося)

Основні причини невдач проектів

У більшості випадків, проекти не вдаються через незрозумілі цілі або нечіткі вимоги.

Кожна компанія, незалежно від розміру, повинна встановлювати бізнес-мети, щоб збільшувати прибуток, розвиватися та рухатися вперед. SMARTпостановка цілей - конкретних, вимірних, досяжних, реалістичних та своєчасних, визнається передовою практикою управління. SMART філософія у визначенні цілей – це ясність та чіткість завдання, основа для обговорення та співпраці між підрозділами підприємства, потужний мотиваційний інструмент.

Налаштування завдань за принципом SMART – один з найбільш ефективних інструментів, що часто використовуються в бізнесі.

«Трагедія в житті не в тому, що мети не досягнуто. Трагедія – якщо немає мети для досягнення», - Бенджамін Мейс.

Навіщо потрібно ставити SMART завдання

У книзі Льюїса Керролла « Аліса в Задзеркаллі» є чудовий діалог між Алісою та Чеширським Котом:

– Скажіть, якою стежкою я зможу вийти звідси?
– А куди ти йдеш? - запитав Кот.
- Я не знаю, - відповіла Аліса.
- Що ж, тоді ти прийдеш туди будь-якою стежкою.

« Піти туди, не знаю куди» – буває лише у казках. Ви повинні знати, куди йдете і чітко бачити шляхи, що ведуть до мети. Постановка завдань з SMART вказує напрямок для менеджерів та працівників; визначає стежку, якою потрібно рухатися.

Встановлення цілей має життєво важливе значення для ефективної роботи бізнесу. Так, 50% малих підприємств зазнають невдачі протягом перших п'яти років роботи - багато власників крутяться як білка в колесі», ледве впораючись із поточними проблемами, і не приділяють уваги стратегії, плануванню та цілям підприємства.

Система постановки завдань SMARTструктурує інформацію, допомагає досягти фінансових цілей, відстежити прогрес та – вижити.

Що таке завдання SMART та як вони працюють

Термін SMART вперше з'явився у 1981 році у статті Джорджа Дорана There's a SMART Way to Write Management's Goals and Objectives(«Це – розумний спосіб написання управлінських цілей та завдань»). Слово «smart» у перекладі російською означає « розумний», а в даному випадку – це акронім англійських слів. Розшифровка SMART:

• S pecific
• M easurable
• A chievable
• R elevant
• T ime-bound

Оскільки ніщо не стоїть на місці, абревіатура SMART на даний момент має кілька варіантів прочитання. Практичне розбиття класичноюпостановки цілей і завдань з SMARTми звели до таблиці:

Правила постановки завдань з SMART

SMART аналіз забезпечує просту та чітку структуру для визначення цілей та завдань. Зручність користування – ще одна причина популярності системи. Вона може бути використана будь-ким, де завгодно, і не вимагає особливих навичок постановки завдань по SMART.

«Коли схеми продумані заздалегідь, це дивно, як часто обставини вписуватимуться в них», Вільям Ослер.

Конкретне завдання

Чого ви хочете досягти?

Чим точніше ваш опис, тим вища ймовірність того, що ви отримаєте бажане. Ви могли б сказати співробітникам, що метою компанії є "збільшення продажів", і тільки. Проблема в тому, що таке формулювання – розпливчасте і нікого не підштовхне до дії.

Щоб поставити завдання SMART, ви повинні відповісти на шість запитань « W»:

W питання для SMART цілей

Who	Хто	Хто бере участь?
What	Що	Чого саме я хочу досягти?
Where	Де	Визначити місцезнаходження
When	Коли	Встановити часові рамки
Which	Котрий	Визначення обмежень
Why	Чому	Що ви отримаєте, досягнувши мети? Це на користь бізнесу?

Для практичного розуміння візьмемо приклад постановки задачі за SMART:

Ця мета досить конкретна і допоможе вашій команді з продажу рухатися в заданому напрямку.

Вимірна мета

• Уявіть, що ви сіли грати у преферанс із друзями та вирішили не писати кулю. Ви не знаєте ні хто виграє, ні скільки, ні коли це закінчиться. Немає жодної мотивації, навіщо потрібна така гра?

Сформулювати завдання з SMART- означає дати собі та співробітникам можливість оцінити наскільки успішно ви просуваєтеся до наміченої мети. Розпливчаста постановка питання залишає місце для неправильного тлумачення та закінчиться лише роздратуванням.

У прикладі вище вказано мету збільшити продажі. Якщо менеджери продадуть одну додаткову одиницю товару за квартал, чи це означає, що завдання виконано? Формат постановки SMART задач передбачає використання точних цифр: Х%або Yтисяч рублів.

Досяжна мета

Мета повинна знаходитися в межах наявних ресурсів, знань та часу. Якщо ви ставите якесь особисте завдання, воно має бути розумним і безпечним. Наприклад, схуднути на 10 кг за 3 дні практично неможливо, навіть використовуючи радикальні методи.

Якщо ви вирішите «спустити» до відділу продаж цифру 100% на майбутній квартал, а зростання обороту в поточному періоді лише 5%, то навряд чи така мета досяжна. Нереалістичне завдання не тільки не мотивує співробітників, але має зворотний ефект - якщо наздогнати неможливо, то й нема чого бігти».

Релевантна мета

Релевантна мета – отже відповідна, доречна, адекватна. На цьому кроці необхідно переконатися, що ціль має значення для вас і відповідає іншим цілям. Запитання, які необхідно поставити:

• Чи це завдання ресурсів і зусиль, які потрібні?
• Чи вдалий час для реалізації мети?
• Вписується у загальну стратегію компанії?

Ви, звичайно, можете встановити мету «зменшити витрати» та звільнити співробітників відділу продажів, але як ці дії співвіднесуться із завданням збільшення обороту?

Ще один приклад з роздрібної торгівлі: у січні традиційно спостерігається спад активності покупців, затвердити план збільшення продажів одягу на 20% щодо грудня – і нереально, і недоречно.

Обмежена за часом

Бізнес-мета без визначення кордонів приречена на провал із самого початку. Створення точних часових рамок мотивує, слугує нагадуванням співробітникам, та сприяє збереженню заданих темпів.

Збільшити продажі на 50% можна в наступному кварталі, році чи п'ятирічці, так? Кінцевий термін виконання мети допомагає виробити команді план дій, щоб досягти результату.

Отже, зберемо наш приклад постановки SMART задач:

Каскадування SMART завдань

Щорічне вирівнювання стратегічних та глобальних цілей SMART починається зі створення плану з використанням каскадних комунікацій між підрозділами компанії. Такий підхід гарантує, що всі зацікавлені сторони ( інвестори, власники, співробітники) розуміють потреби клієнтів, можливості організації, і можуть зробити висновки про необхідні дії, щоб рухатися вперед та розвиватися.

Як написати каскадні цілі SMART

1. На рівні ради директорів ухвалити рішення про 4 – 6 стратегічних цілей на рік.
2. Зробити їх SMART видимими для рівня нижче.
3. Підрозділи компанії розробляють свої SMART завдання відповідно до плану розвитку.
4. Співробітникам компанії ставляться індивідуальні цілі.

Каскадування SMART завдань – процес, який залучає всіх працівників організації. Його передумова полягає у розширенні прав та можливостей співробітників. Кожна людина в компанії встановлює власні смарт-мети, бачить, як її досягнення впливають на загальний успіх. Тим самим кристалізуються вертикальні та горизонтальні зв'язки між відділами компанії та співробітниками.

Управління по SMART цілям

Розробити та встановити завдання – півсправи, важливо регулярно відстежувати показники та, за необхідності, коригувати цілі. Тут ми трохи відступаємо від теми SMART завдань та торкаємося MBO – систему управління за цілями. Чіткому вектору, позначеному за допомогою SMART мети, необхідні контрольні точки.

Заключний етап – винагорода. Оскільки цілі були визначені у конкретній, вимірній та тимчасовій формі, система оцінки відносно проста. Коли ви заохочуєте персонал за виконання завдань, ви даєте чіткий сигнал, що докладені співробітниками зусилля цінуються.

1. Встановити план моніторингу продуктивності – раз на місяць чи квартал.
2. Оцінити та винагородити зусилля та ефективність діяльності команди. Заохочення успіху – найсильніший мотиватор для працівників.

Підсумкова схема SMART задач виглядає так:

SMART завдання у прикладах

"Постановка цілей є першим кроком до перетворення невидимого на видиме", - Ентоні Роббінс.

Дослідження Університету Dominicanштату Іллінойс виявило, що люди, які лише «думали» про свої цілі, успішні на 43% у досягненні бажаного. Інша група піддослідних встановлювала та записувала цілі, використовуючи формулювання SMART, успіх супроводжував 78% учасників.

Приклад №1: вирішення проблеми постановкою SMART задачі

Ціль: збільшення обсягів продажу. Цей приклад ми детально розглядали вище та вивели відповідну SMART установку:

«Відділ збуту має збільшити продаж лінійки продукту Х цього року в центральному регіоні на 50%».

Деталізоване завдання SMART звучатиме приблизно так: «Для збільшення продажів продукту Х на 50% цього року додатково будуть найняті два менеджери. Заплановане зростання продажів: 10% у першому кварталі, 15% у другому, 5% у третьому та 20% у четвертому».

Мета у форматі SMART – гранично конкретна, вимірна та реалістична. Враховано сезонні коливання попиту продукт Х і названі заходи, які необхідно вжити для завершення завдання.

Приклад №2 вирішення проблеми постановкою SMART задачі

Якщо з фінансовими показниками все більш-менш ясно, то ціль « забезпечити гарне обслуговування клієнтів» ставить у глухий кут багатьох керівників. Перше, що треба визнати: «забезпечити обслуговування» – це не мета, а дія. Ціль – це результат і досягнення, а не процес, який до неї веде. Що вам справді потрібно?

Взаємини з клієнтами зводяться до двох ключових моментів:

• клієнт має бути задоволений;
• необхідно утримувати постійних клієнтів.

Можна було б встановити завдання "збільшити клієнтську базу на 10% цього року".Це вже краще, але не завжди компанія має достатньо впливу на потенційних клієнтів.

У такому разі, переформулюйте на SMART: «підвищити рівень задоволеності клієнтів до 90% цього року».

• Конкретна: підвищення лояльності та утримання клієнтів.
• Вимірна: анкетування людей, які користувалися продуктом чи послугами компанії.
• Досяжна: попередній період показав цифру 70%, підвищення задоволеності на 20% реальне завдання.
• Відповідна: постійна клієнтура приносить очевидні вигоди бізнесу.
• Обмежена за часом: заданий часовий поріг.

Формулювання SMART поєднане з початковим завданням забезпечення гарного обслуговуванняклієнтів, дає конкретний та вимірний результат, який можна досягти. Позначена цільова дата тримає персонал мотивованим, і в певний період можна контролювати проміжні результати.

Каскадування SMART завдань поглибить та деталізує конкретні цілі безпосередньо для співробітників. Це може бути робота відділу HR з персоналом підвищення мотивації, тестування та навчальні програми, розробка анкети для зворотного зв'язку з клієнтами і т.д.

10 кроків до постановки завдань SMART

1. Визначте цілі. Чого ви хочете досягти, на чому потрібно зосередитись, що покращити?
2. Запишіть за допомогою принципу SMART. Ручкою на папері чи текстовому редакторі – написання слів відокремлює бажання цілей.
3. Проаналізуйте, що потрібно зробити для досягнення записаних завдань.
4. Складіть список вигод, які несе вам успішне виконання цілей. Окремо напишіть можливі перешкоди, які можуть зустрітися на шляху.
5. Якщо ви встановлюєте цілі особистісного зростання, розбийте їх на дрібніші завдання. У бізнесі – вдайтеся до методу каскадування SMART.
6. Розробте план дій, як у наведених вище прикладах: наймання співробітників, підвищення продажів на 10% на квартал і так далі. Встановіть термін.
7. Періодично контролюйте етапи виконання завдань.
8. Перегляньте або оновіть короткострокові завдання, якщо виникла потреба.
9. Винагородіть співробітників (і себе) за успішне просування.
10. Проведіть переоцінку цілей – це не висічені у камені скульптури. З часом під впливом зовнішніх і внутрішніх обставин вони можуть змінюватися.

Застосування SMART-підходу для концентрації зусиль у сфері розвитку бізнесу може стати каталізатором, який необхідний вашій команді. Після того, як цілі встановлені, створено план дій, потрібно продовжувати шукати точки покращення та можливості для зворотного зв'язку. SMART-підхід тісно пов'язаний з мотиваційними цілями співробітників, які роблять свій внесок у компанію, сприяючи успіху та процвітанню справи.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter, І ми її обов'язково виправимо! Дуже дякую вам за допомогу, це дуже важливо для нас та наших читачів!

"Розумні" цілі дозволяють ефективніше і з більшою ймовірністю досягати результатів. Результатів як особистих, так великих компаній. SMART - абревіатура, що приховує п'ять критеріїв, якими має така мета:

• Specific;
• Measurable;
• Achievable;
• Relevant;
• Time-related або time-bound.

Розберемо кожен із них. Мета має бути:

Конкретною. Чим конкретніше завдання, тим легше його виконати і тим більше шансів, що вона буде виконана правильно.

Наприклад: купити автомобіль – купити автомобіль Mercedes Benz E-класу, седан, 2016 року випуску.

Measurable

Вимірюваної. Ціль можна не тільки конкретизувати, але й виміряти, закріпити за нею якісь одиниці, відсотки.

Наприклад: купити автомобіль Mercedes Benz E-класу, седан, 2016 випуску за 2 млн. 800 тис.

Achievable

Досяжною. Потрібно оцінювати особисті можливості чи можливості компанії: чи можу я (компанія) виконати це завдання? Які витрати доведеться зазнати?

З «Мерседесом» досяжність бажаючий його купити визначає вміст його гаманця.

Relevant

Корисною, релевантною. Чи приносить користь ціль? Що буде, коли я її виконаю?

Наприклад: чи я буду щасливий, якщо куплю «Мерседес»?

Time-bound

Обмеженою за часом. У які терміни потрібно виконати мету? Вони мають бути точно встановлені.

Наприклад: купити автомобіль Mercedes Benz E-класу, седан, 2016 випуску до лютого 2018 року.

Як ставити SMART цілі?

Ставити SMART-мети допомагають питання, що наводять. Деякі з них вже були показані вище.

Specific

• Який результат буде отримано?
• Що потрібно зробити?
• Корисно також уточнювати, як зробити.

Measurable

• У чому вимірюється результат?
• Якщо це зростання («на 5% вище», «на 9 млн. більше»), то щодо чого?

Achievable

• Чи вистачить сил та можливостей виконати завдання?
• Чи достатньо ресурсів, щоб досягти мети?

Relevant

• До чого приведе виконання цієї мети? Які вигоди воно приносить?
• Як віднесеться (поставилося б) начальство до такої мети?
• Чим таке цінне завдання?

Time bound

• В які терміни можна виконати завдання?
• Скільки часу потрібно?

Всі ці критерії та питання виглядають просто. І досить просто ставити та виконувати SMART-мети, якщо працювати з ними для саморозвитку, підвищуючи особисту ефективність. Складніше, коли такі цілі ставляться лише на рівні великих компаній. Тут допомагає каскадування.

Каскадування завдань

Каскадування полягає у розподілі завдань компанії за чотирма рівнями.

1. Визначення директорами кількох глобальних цілей на рік.
2. Перетворення їх на SMART-мети для нижчестоящих відділів.
3. Відповідно до цих SMART-цілей підрозділи розробляють свої SMART-мети.
4. Співробітникам формуються індивідуальні завдання.

Застосування. Коли SMART-мети не досягаються?

Ідея постановки по SMART з'явилася зі статті у 1981 році, в якій Джордж Доран обурювався невмінням менеджерів ставити цілі своїм підлеглим та пропонував нову модель. З цього моменту минуло понад 30 років, тепер SMART-мети підходять не скрізь.

Вони добре вписуються в управління великими компаніями, для яких, як для великого корабля, потрібно заздалегідь намічати курс. Це ж стосується таких сфер, як виробництво та управління проектами, де не важко буде спланувати ситуацію на найближчий рік.

Тим компаніям, які більше нагадують не гігантський лайнер, а невеликий вітрильник, важче намітити чіткий курс. Занадто багато перешкод, непередбачених обставин, змін можуть збити їх зі шляху. У такому випадку SMART-мети не виконуються, а найбільше підходять гнучкі методи планування та управління. Це стосується сфери маркетингу, IT, де потрібно встигати реагувати на зміни.

У той самий час підвищення особистої ефективності постановка завдань за методом SMART цілком підходить. Вона також використовується в тайм-менеджменті як спосіб досягнення цілей. Використовувати це зручно як собі, так мотивації співробітників.

Приклади SMART-цілей

Приклад постановки особистої мети було показано вище. Складнощі можуть виникнути, якщо ставити SMART-мети для робочого колективу.

Підняти прибуток на x

Припустимо, компанії чи відділу поставлена ​​мета підняти прибуток.

1. Specific: підняти прибуток компанії рахунок збільшення кількості продажів товарів серії X.
2. Measurable: підняти річний прибуток компанії на 40% щодо торішнього за рахунок збільшення кількості продажів товарів серії Х на 50.
3. Очікуваний: кількість співробітників і рівень їхньої кваліфікації достатні, щоб здійснити мету, а попереднє зростання прибутку також показує можливість здійснення.
4. Relevant: ціль цілком відповідає цілям компанії.
5. Time Bound: виконати мету планується до кінця цього року.

Це приклад глобальної мети. Керівники на основі неї, конкретизуючи, становлять цілі для відділів.

Збільшити симпатію клієнтів чи підвищити знання співробітників

Такі завдання на вигляд конкретизувати набагато важче: не можна точно виміряти, наскільки клієнти вас люблять і наскільки кожен працівник освічений. Однак можна поставити такі цілі: підвищити рівень задоволеності клієнтів на 50% та збільшити кількість співробітників, які пройшли курси підвищення кваліфікації, до 80%. Якщо прив'язати ці цілі до дати, то вони відповідатимуть методиці SMART.

SMART - система для постановки цілей

SMART-мети: постановка, досягнення, приклади

Сьогодні в компанії я проходив корпоративний тренінг з ефективному управлінню, однією з тем якого була методологія постачання цілей SMARTER. Для закріплення матеріалу вирішив перекласти матеріал із сайту одного з університетів.

Цілі, якщо їх правильно ставити, можуть бути потужним мотиватором як окремих людей, так компаній.

Якщо це робити неправильно, ефект може бути протилежний, тобто. у зниженні мотивації та бажанні розвиватися. Щоб вони були «правильними», цілі повинні відповідати методології SMARTER (від англійської - Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound, Evaluate, and Re-Do, Конкретні, Виміряні, Реалістичні, Обмежені в часі, Оцінювані та Повторювані).

S pecific - Конкретні цілі чіткі та ясні, а не надмірно широкі чи абстрактні.

Вони відповідають на запитання: хто залучений, що я хочу виконати, де це потрібно робити, коли це потрібно робити. Наприклад, “Записатися у фітнес-клуб і тренуватися 3 дні на тиждень,” замість “Привести себе в порядок.”

M easurable - Вимірні цілі, їх можна оцінити кількісно: тобто ви можете встановити конкретний критерій для вимірювання вашого прогресу на шляху до досягнення кожної поставленої мети.

Будьте здатні відповісти на такі запитання: як багато, скільки, як я визначу, що ціль виконана?

A chievable/ A ttainable - Досяжні цілі проходять перевірку на здоровий глузд, чи вимагають вони змін у поточних процесах чи поведінці, щоб їх можна було виконати.

Ви аналізуєте способи виконати ваші цілі з урахуванням відносин, можливостей, навичок та фінансових можливостей, щоб їх досягти.

R ealistic - Реалістичні цілі являють собою завдання, над якими ви не тільки хочете, але й можете працювати. Ціль може бути одночасно і високою і реалістичною, ви повинні вирішити самі для себе.

Перевірка на реалістичність - це уважне вивчення історії, аби знати, що таке «розтягнуті» цілі та які цілі сильно й необґрунтовано оптимістичні.

T ime bound – обмежені в часі цілі мають фінальну точку, яку можна знайти на календарі. Тимчасові рамки, пов'язані з вашими цілями, дають відчуття терміновості, щоб допомогти вам мотивувати вас.

E valuate - Оцінюйте цілі регулярно та коригуйте їх у міру необхідності, наприклад, щоб врахувати зміни у сім'ї або зміну відповідальності чи доступності ресурсів.

R e-Do - Переробляйте цілі після проведення оцінки та ітеративно проходьте процесом SMARTER.

Звичайно, далеко не завжди можна поставити завдання/ціль таким чином, щоб воно відповідало відразу всім критеріям, але дуже часто в Російських умовах у зв'язку з нашим менталітетом на багато пунктів просто не звертають уваги.

У нашому тренінгу буква E в абревіатурі SMART E R відповідала слову E xcite - захоплювати, запалювати, і більше стосувалась мотиваційної частини, яка особливо актуальна в міру приходу в компанію в усі більшій кількостіСпівробітників покоління Y.

Можливо це більш правильно з урахуванням сьогоднішніх тенденцій у сфері кадрів, тож у будь-якому випадку доповнити процес ще однією перевіркою не завадить.

Також у нашому варіанті був інший варіант для літери SMA R TER - Relevant - мета має бути релеватною, тобто відповідати вищим цілям компанії чи іншим завданням.

Існує дуже багато різних варіацій як використовуються в абревіатурі слів, так і сенсу, що вкладається в них, але глобальна їх суть від цього не змінюється.

Синоніми: SMART-підхід/метод
Цим терміном позначають один із способів формулювання найближчих цілей.
Так звані розумні цілі (від англ. Smart - розумний) - це цілі, які задовольняють нижчепереліченим вимогам.

Існує кілька варіантів розшифровки абревіатури SMART. Пропонуємо до вашої уваги найпоширеніші трактування даної абревіатури:

S – specific, significant, stretching – конкретна, значна.
Це означає, що мета має бути максимально конкретною та ясною.

Ступінь її прозорості визначається однозначністю сприйняття всіма.
Поставлені вами цілі мають бути зрозумілими та точно вираженими. У процесі встановлення цілей немає місця глобальним і невизначеним підходам. Коли цілі конкретні, то вони говорять вам і вашому співробітнику багато про що:

• що саме від нього чекають;
• коли;
• скільки.

Конкретика допоможе вам легко визначити окремі успіхи на шляху виконання кінцевих цілей.

Хоча за кожною кінцевою метою стоїть наступна мета – надзавдання! У разі її відсутності найближча мета недосяжна. Вона є додатковим мотивом (М).

M – measurable, meaningful, motivational – вимірна, значуща, мотивуюча.
Мета повинна бути вимірною, причому критерії вимірювання повинні бути не тільки кінцевим результатом, але і проміжним.
Що хорошого в меті, яку не можна виміряти чи оцінити?

Якщо ціль незмірна, ви ніколи не зможете дізнатися, досягли ви її чи ні! А персонал? Вони втратить будь-який інтерес до роботи, якщо не бачитимуть віхи, що визначають їх успіх. У разі відсутності відповідних вимірювань вам буде дуже важко зберегти належну мотивацію персоналу.

A - attainable, agreed upon, achievable, aceptable, action-oriented - досяжна, узгоджена, орієнтована на конкретні дії.
Необхідно адекватно оцінювати ситуацію і розуміти, що мета досяжна з погляду зовнішніх і внутрішніх ресурсів, які має організація/підрозділ.
Цілі повинні бути реалістичними та досяжними для будь-якого звичайного співробітника та компанії цілком.

Звичайно, найкращі цілівимагають від людей деяких зусиль для їхнього досягнення, але вони ніколи не позамежні. Ось саме: недосяжним цілям, як і тим, що знаходяться нижче за звичайний професійний рівень співробітників, не місце у вашій організації.

Занадто високі чи низькі цілі зазвичай втрачають своє значення, і Ви та працівники починають їх просто ігнорувати.

R - realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented - реалістична, доречна, корисна та орієнтована на конкретні результати.
Мета має бути реалістичною та доречною в даній ситуації, повинна вписуватися в неї та не порушувати балансу з іншими цілями та пріоритетами.
Обґрунтовані (relevant) цілі мають бути важливим інструментом у загальній схемі досягнення бачення та місії вашої компанії.

Усі знайомі з правилом Паретто, коли 80% отриманих результатів походять від 20% зусиль чи 20% товару дають 80% виручки.
Можна лише здогадуватись, що відбувається всередині співвідношення 20/80! Потрібно знати, де і що таке 20% продукту вашої компанії.

T - time-based, timely, tangible, trackable - на певний період, своєчасна, відстежувана.
Термін чи точний період виконання – одна з головних складових мети.

Вона може мати фіксовану дату, так і охоплювати певний період.
Цілі як поїзд повинні мати час відправлення, час прибуття та чітко встановлену тривалість руху, так само як і виконання. Таке тимчасове обмеження допомагає зосередитись на досягненні мети у встановлений термін або навіть раніше.

Цілі, що не мають крайніх термінів або тимчасового графіка, часто вразливі для повсякденних криз, можливих у будь-якій компанії.

Дещо прояснивши картину з абревіатурою SMART, слід зазначити, що у 1996 року Едвін Локк (E.

Loche) з Мерілендського університету опублікував результати багаторічного дослідження, присвяченого взаємозв'язку між постановкою мети із безпосереднім виконанням завдань. У цьому дослідженні взяли участь понад 40 000 осіб із 8 країн - від дітей до вчених.
«Ось деякі результати цього дослідження:

• Чим важче мета, тим значніше почуття досягнутого.
• Чим конкретніша мета, тим точніше регулюється діяльність.
• Цілі, які одночасно і конкретні, і важкі, зумовлюють найкращу діяльність, спрямовану на їхнє досягнення.
• Згода з цілями найбільш значуща, коли людина переконана, що:
  ціль важлива;
  ціль досяжна (або, принаймні, до неї можна наблизитися).
• Постановка мети приносить найбільшу користь, коли є зворотний зв'язок, що вказує на просування до мети.
• Постановка мети опосередковує вплив досвіду попередніх дій наступні.
• Цілі стимулюють планування.
• Люди відчувають більше труднощів при досягненні цілей, якщо:
  у них немає досвіду чи тренування;
  вони перебувають під надмірним тиском, який змушує діяти;
  на них сильний тиск часу.
• Цілі впливають на особистість.
• Цілі служать стандартами для почуття задоволеності собою».

Тут можна лише поспівчувати та порадіти одночасно. Поділ загальних цілей компанії – є одним із завдань, що вписуються в SMART-мети підприємства. Сумно, що не всі це можуть це зрозуміти.

Як правильно поставити мету (завдання) щодо власного Я чи бізнесу?

Спочатку треба навчитися мріяти.

Якщо з цим все більш-менш гаразд, то далі потрібно вашу мрію препарувати (вибачте, але іншого слова підібрати не вдалося), хоча з точки зору маркетингу є слово сегментація.
І так до мрії треба рухатись! Даний рух слід представити у вигляді:

Specific- конкретний – визначитися у напрямі початкового руху.
Measurable- Вимірюваний – задати одиниці його виміру.
Achievable- Досяжний - зіставити з реаліями дня та оточення.
Realistik- Реалістичний/прагматичний – мати подальше застосування цього досягнення.
Timed- визначений у часі – визначити дату/період досягнення.

Загалом простіше пареної ріпи.

Все б так, та ось не у всіх виходить.

Щоб бачити рух до своєї мрії, щоб аналізувати правильно, складені завдання певний період, необхідно навчитися, правильно формулювати цілі, та його однозначності прочитання.

Так, наприклад, фраза «хочу в космос» може бути зрозуміла як похід у кінотеатр з аналогічною назвою або багаторічною працею, пов'язаний з навчанням, тренуваннями і потім може бути потраплянням в загін космонавтів.
Це звичайно сильно перебільшений приклад, але більш зрозумілий.

До термінів, які ви використовуєте, потрібно ставитися з повагою.

Ціль починається з мрії. Наступний етап – розуміння різниці між метою та завданням.

Мета – це результат діяльності, те, чого прагне людина, починаючи щось. Маючи перед собою мету, легше уявити способи її досягнення, можна розбити її на кілька дрібніших цілей і, по черзі досягаючи їх, крок за кроком наближатися до головної.
Завдання – це виклик.

Виклик має рішення. Рішення це завжди послідовність дій. Отже, завдання – це послідовність дій, вкладених у вирішення виникаючих локальних труднощів.

Поки писав матеріал, натрапив на одну статтю, в якій є міркування щодо мети та завдання. Мені стаття сподобалася http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-12835/.

Тепер перейдемо безпосередньо до самих правил постановки цілей.

Методика досягнення успіху: постановка Смарт цілі

Вміння ставити чіткі, практичні цілі та завдання – це одна з основних складових успіху.
Ми спробували розібрати кожен критерій, і подивитися на SMART-мети в практичній площині.

Конкретність (S). Ставлячи мету, перш за все, потрібно поставити собі питання:

• Що ви хочете отримати у результаті її виконання?
• Чому важливим є цей критерій і ця мета?
• Коли ви плануєте щось зробити, у вас у голові формується своє бачення результату виконання завдання, і тут важливо його максимально конкретизувати.

Його потрібно спочатку записати, розділити (сегментувати).
Друковані ЗМІ
Телевізійні канали
Радіоканали
Зовнішня реклама
Інше.
Під кожним із цих розділів з'являється перелік тих чи інших носіїв реклами, адреси, телефони, імена, ціни тощо.

Вимірюваність (M).

Вимірюваність мети передбачає наявність критеріїв (вимірників), які дозволили б визначити, чи досягнуто поставленої мети і в якій мірі. Якщо немає вимірювачів, дуже складно оцінити результати виконаної роботи та об'єктивно контролювати процес.

Як критерії досягнення мети ви можете використовувати:

• відсотки, різні співвідношення (наприклад, збільшити обсяг продажу на 10-30%);
• зовнішні стандарти (підвищення рівня обслуговування – позитивний відгук клієнта);
• частота того, що відбувається (припустимо, ефективність продажів буде успішною, якщо кожен другий (третій, п'ятий) клієнт повторно звернеться за послугою);
• середні показники (цей вимірювач можна використовувати, коли немає необхідності прориву в результатах діяльності, а потрібно лише забезпечити стабільність та підтримати якість роботи, наприклад, три (п'ять, десять) дзвінків-листів, клієнтів на день, місяць);
• час (кожну годину, день, тиждень);
• у вимірність також входить і ціна (для індивідуальних і корпоративних цілей).

  Мета - покупка телевізора, необхідно відзначати ціною (... карбованців).

Приклад:
При пошуку рекламних носіїв у результаті, має бути визначено їх кількість, вартість розміщення та обсяги знижок, частота виходу рекламних матеріалів та термін проведення цієї акції.

Досяжність (A).При постановці завдань вам необхідно враховувати свої професійні можливості та особистісні якості, тобто відповісти на питання: як утримати баланс між напруженістю роботи та досяжністю результату.

У цьому допоможе механізм встановлення планки цілей. Суть його полягає в тому, щоб ставити цілі, що відповідають своєму досвіду та індивідуальним особливостям.

При цьому не повинна занижуватися планка і одночасно необхідно зберігати досить інтенсивний ритм роботи.

Варіанти:
Якщо ви не знаєте скільки здатні зробити, або постановкою цілей раніше не займалися, то ви можете поетапно підвищувати результати своєї роботи. Спочатку трохи підвищуєте планку, щоб зрозуміти, наскільки ви підготовлені до виконання більш високих вимог, а потім, судячи з результату, підвищуєте планку ще й ще.

Поступово ставлячи собі вищі цілі, ви дасте всім можливість переконатися, що і ви і співробітник все робите правильно (або неправильно).

Другий варіант – постановка мети, коли він потрібно вдвічі збільшити результативність діяльності. Якщо ви вже досягали раніше, будь-яких цілей і зараз плануєте відновити темп роботи, подвоїти показники.

При третьому варіанті встановлення планки цілей ставиться завдання значно підвищити показники роботи та наблизитися до граничних показників. Якщо вже є досвід у досягненні мети, ви горите ініціативою, вже в силу бажання досягти більшого, готові працювати більш напружено і досягати високих результатів.

Приклад:
Для рекламних носіїв та їх розміщення потрібно визначити бюджет, вибрати носії, які відповідають необхідному сегменту цільової аудиторії, скласти графік розміщення та зарезервувати місце під матеріали, що розміщуються на вибраному носії.

Значимість (R).

Розмірковуючи над тим, чи має завдання значущість, ви повинні відповісти на питання, навіщо необхідно виконати це завдання, тобто, чому воно важливе з точки зору цілей вищого рівня (аж до стратегічних).

Знати, яку та навіщо виконувати ту чи іншу роботу необхідно для того, щоб правильно розставити акценти.

Наприклад, ви плануєте розібрати всі папери, якими завалено ваше робоче місце. Найчастіше сам факт чистоти не завжди може мати значущість (хтось любить працювати в творчому хаосі). Для когось, наприклад куди важливішим буде той факт, що після прибирання та розподілу всіх паперів «по поличках», ви зможете легко і в лічені хвилини знаходити необхідні папери (телефони, нотатки).

Приклад із рекламними носіями:
Аргументованість у виборі того чи іншого носія визначається його відповідністю цільової аудиторії, його вартістю, охопленням цільової аудиторії та вартістю одного контакту, а також складністю у підготовці відповідних рекламних матеріалів.

Співвідношення з конкретним терміном (T).

Кожна мета повинна мати дату початку та дату закінчення. Купівля телевізора (2 тижні). Або допустимо збільшення продажів – термін 2 місяці. Тобто протягом саме цього терміну ціль має бути виконана.

Той самий приклад.
Рекламні майданчики необхідні досягнення певної мети. Ціль має терміни реалізації. Відповідно терміни оренди рекламного простору, терміни формування звіту за підсумками заходу та констатація досягнення чи не досягнення цілей (як мети пошуку рекламних носіїв, так загальної мети, для яких вони підбиралися).

Контроль за дотриманням планових показників та фактичних як у тимчасовому, так і у фінансовому показнику.

Підсумкова мета має такий вигляд:

S - формування бази даних з рекламних носіїв.
M – визначити одиниці виміру вартості контакту, охоплення та бюджету заходу.
A – укладання необхідних договорів із рекламними носіями інформації.
R – підготовка матеріалів для розміщення та графік (медіаплан).
T – визначити термін дії акції.

Отже, спробували показати основні правила постановки цілей.

Спробуйте застосувати їх, становлячи (коригуючи) свої цілі саме сьогодні. Пам'ятайте прислів'я "не відкладай на завтра те, що можна зробити сьогодні". Якщо ви станете дотримуватися цих простих і чудових слів, ви не встигнете помітити, як ваша ефективність зросте на 50-80%!

Ставте цілі грамотно, критикуйте себе конструктивно.
Ставте сильні цілі, які будуть мотивувати Вас робити великі справи.
Ставте цілі, які запалюватимуть у Вас вогонь.
Ставте цілі, які зроблять Вас та оточуючих Вас людей щасливішими.

Якщо щось не виходитиме – телефонуйте, пишіть, приходьте.

• Як правильно ставити цілі за системою SMART.
• Як використовувати техніку SMART-мети в компанії.
• Як впровадити SMART-мети у компанії.

SMART-мети- Найпоширеніший метод постановки цілей у цілепокладанні. Проте чи всі вміють ним користуватися практично.

Методика SMART, запропонована Пітером Друкером, названа за першими буквами англійських слів specific (конкретна), measurable (вимірна), achievable (досяжна), relevant (сумісна) та time-bound (визначена в часі).

Концепція управління з мети (management by objectives, MBO), у межах якої з'явилися принципи SMART, вже стала класикою міжнародного менеджменту. Вона ґрунтується на вмінні керівника ставити «розумні» (англ. smart – розумний) цілі перед підлеглими і самим собою (стратегічне управління, у свою чергу, передбачає погляд зверху, коли цілісна картина важливіша за окремі цифри. Побудувати цілісну картину дозволяє інструмент – стратегічна карта компанії .Інструмент був розроблений у рамках теорії збалансованої системи показників, навчитися складати таку карту і користуватися нею ви зможете, пройшовши в Школі генерального директора).

SMART:

S– specific, significant, stretching – конкретна, значна. Це означає, що постановка мети має бути конкретною і зрозумілою. "Прозорість" визначається однозначним сприйняттям усіма сторонами. Якщо ви ставите цілі, вони мають бути зрозумілі та виражені гранично точно. При постановці цілей не можна використовувати глобальність та невизначеність. Конкретні цілі скажуть вашому співробітнику:

• ваші очікування від своєї діяльності;
• терміни виконання поставлених завдань;
• Точний результат.

Конкретизація зможе точно оцінити проміжні успіхи, що наближають виконання кінцевих цілей. Продовження кожної кінцевої мети – це надзавдання. Якщо надзавдання відсутнє, недосяжною буде навіть найближча мета. По суті це додатковий мотив.

M- Measurable, meaningful, motivational - вимірна, значуща, мотивуюча. Результат виконання мети має бути вимірним, до того ж вимірність повинна застосовуватися не тільки до фінального результату, а й до проміжного. Який сенс від мети, якщо немає можливості її оцінки? Якщо ціль буде незмірною, неможливо оцінити її досягнення. А працівники? У них не буде мотивації рухатися далі, якщо у них не буде конкретної оцінки успіху.

A- Attainable, agreed upon, achievable, aceptable, action-oriented - досяжна, узгоджена, орієнтована на конкретні дії. Важливо не забувати про адекватність поставленої мети і бути впевненим, що ця мета точно досяжна шляхом оцінки ресурсів та різних факторів, що впливають. Кожна мета має бути досяжною для будь-якого співробітника і, як наслідок, усієї компанії. Найоптимальніше - цілі, які вимагають під час виконання зусиль, проте є позамежними. Занадто високі та надто легкі цілі втрачають свою цінність і співробітники ними нехтуватимуть.

R– realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented - реалістична, доречна, корисна та орієнтована на конкретні результати. Цілі мають бути завжди актуальними і не йти врозріз з іншими цілями та пріоритетами організації. Обгрунтованість мети це один із ключових інструментів для втілення місії вашої компанії в життя. Кожен знає закон Паретто, який свідчить, що 80% результатів досягаються 20% зусиль, а 20% результату, що залишилися, вимагають 80% зусиль. Аналогічно можна сказати, що 20% товару дають 80% виторгу і тут головне бачити ці 20% продукції.

T– time-based, timely, tangible, trackable – на певний період, своєчасна, відстежувана. Термін виконання мети – ключова складова цілепостановки. Термін може бути визначений конкретною датою чи періодом. Кожна мета - як поїзд, має свій час відправлення, прибуття та тривалість поїздки. Обмеження мети у часі допоможе зосередитись на виконанні вчасно. Цілі без термінів найчастіше будуть провалені, через повсякденні аврали.

Приклади, якою має бути постановка цілей за SMART

1. Почати заробляти 200 000 рублів щомісяця на поточному місці роботи до 1 березня 2018 року.
2. Вступити на бюджет до МДУ на філологічний факультет у 2018 році.
3. Скласти іспит на отримання посвідчення водія категорії В до 31 травня 2018 року.
4. Схуднути на 10 кг до 1 липня 2018 року.
5. Провести 3 тижні у Римі, у 5-зірковому готелі в центрі міста з 1 по 20 травня 2018 року.
6. Пройти безкоштовний тренінг Особистісний ріст»до 31 серпня 2018 року.
7. Вивчити 100 англійських слів за 30 днів.
8. Прочитати всі статті Генерального директора до 20 листопада 2018 року.

Це приблизні цілі, які коректно поставлені та відповідають усім перерахованим вище критеріям.

Як за допомогою SMART покращити бізнес-процеси

Метод SMART дозволяє виявити вузькі місця у бізнес-процесах, підвищити операційну ефективність та вибрати ефективні методианалізу. Як будувати стратегію за принципом SMART читайте у статті електронного журналу «Генеральний директор».

Як сформулювати ціль за допомогою техніки SMART

1. Щоб досягти будь-якої мети, важливо спочатку сформувати намір. Бажано письмово. Щоб правильно сформулювати ціль, застосуйте до свого наміру метод SMART. Таким чином, ви відразу побачите ті приховані проблеми, які можуть завадити вашому наміру справдитися.
2. Формулювання мети за методом SMART - кращий спосібсконцентруватися на вашому намірі. Тобто ви вже автоматично налаштуєтеся на необхідну хвилю. Як результат, ви не тільки придумаєте спосіб, як досягти мети, але й «притягнете» всі необхідні події, а в деяких випадках досягнете цілей, нічого для досягнення не роблячи.
3. Застосовуючи конкретизацію та спосіб вимірювання досягнення результату, ви сформуєте найкраще розуміння того, що ви хочете насправді. Такий підхід допоможе виявити свої цілі та позбутися нав'язаних.
4. Перевіряючи свою мету на реалістичність, ви неодмінно усвідомлюєте та зрозумієте зв'язок цієї мети з іншими вашими цілями, цілями близьких людей тощо.
5. SMART-метод застосуємо також до порад від інших людей, будь-яких рекомендацій, пропозицій і т.п. (наприклад, на нараді)
6. Коли цілей багато, SMART допоможе відсіяти погані цілі і працювати тільки з хорошими.

Думка експерта

Володимир Ларіонов,генеральний директор компанії «Ауді Центр Варшавка», Москва

Наше підприємство під час постановки цілей використовує методику SMART. Зупинюся докладніше на основних складових цієї методики:

Літера S. Наша мета – заробити.

Літера M. Для кожного центру прибутку ми чітко визначаємо, скільки він має принести грошей до загальної скарбнички і що для цього потрібно зробити. Наприклад, мета відділу продажів – заробити певну суму за рахунок реалізації певної кількості автомобілів. Є підрозділи, які самі нічого не продають, але без них бізнес-процес немислимий (наприклад, клієнтський відділ). Перед співробітниками таких підрозділів ставиться своя мета – також у цифрах. Наприклад, ми вимірюємо рівень задоволеності клієнтів, проводячи опитування, тому мета клієнтського відділу – досягти запланованого рівня задоволеності.

Літера A. Цілі мають бути досяжні. Досяжні не означає занижені – краще підняти планку. У мене є приказка: «Якщо ти вийдеш на килим проти важчого суперника – ти його, може, покладеш, а може й ні. А якщо не вийдеш – ніколи не покладеш». Дуже важливо контролювати досягнення проміжних показників. Якщо ми бачимо, що хтось не виконує план, завдання всіх підрозділів – допомогти йому. Наприклад, кілька років тому ми мали загрозу зриву плану продажів через відсутність нових машин певних моделей на складах виробника. Проте компанія знайшла вихід: ми стали керувати попитом, намагаючись продавати автомобілі тих моделей, які були в наявності, та стимулювати виробниче замовлення дефіцитних моделей. Загалом, робити все, щоб не втратити наших дорогоцінних клієнтів через проблеми, що виникли.

Літера R. Цілі конкретних підрозділів повинні співвідноситися із метою компанії. Наприклад, основне завдання транспортного відділу – підтримка парку тестових та підмінних машин у справному стані. З іншого боку, підмінні автомобілі допомагають заробляти гроші – за наявності вільних машин ми пропонуємо в оренду клієнтам.

Літера T. Досягнення мети має бути обмежене тимчасовими рамками (місяць, квартал, рік тощо).

Приклади досягнення цілей методом «кайдзен»

Існує ще один простий спосіб досягнення складної мети – до неї треба йти дуже маленькими, але регулярними кроками. Метод називається «Кайдзен». Редакція журналу «Генеральний директор» навела 4 приклади досягнення цілей за таким методом.

Коли SMART-мети доречні, а коли ні

1.Дата досягнення результату має актуалізуватися. Немає сенсу в довгостроковому плануванні SMART, оскільки ситуація може змінюватися кардинально, якщо ви ставите не актуальні цілі до досягнення термінів. Як приклад, той випадок, коли людина має «сім п'ятниць на тижні».

2. Якщо за вашого стану справ результат не важливий, а важливий лише вектор руху та його напрямок, повноцінне використання SMART стає неможливим.

3. Метод SMART завжди спрямований на здійснення будь-якої дії для того, щоб досягти поставленої мети. Якщо ж ви розумієте, що дії робитися задля досягнення мети не будуть, метод втрачає свою ефективність.

4. Багато співробітників набагато більше підійде спонтанне планування. Про те, як цілі, поставлені за SMART, допомагають запобігати конфліктам у компаніях, ми розповімо нижче.

14 порад, як ставити і досягати мети

SMART-підхід насамперед використовують великі та технологічні компанії. Чим більша організація, тим складніше стежити за роботою окремого співробітника. SMART ж дозволяє контролювати роботу навіть великого колективу. Якщо працівникам доводиться виконувати однотипні завдання, є сенс задати алгоритм дій, використовуючи принципи SMART, щоб щоразу не пояснювати все заново. Обмеження існує тільки одне: писати алгоритм має сенс лише для достатньо простих завданьіз наперед зрозумілим результатом.

SMART дозволить чесно оцінити результат кожного співробітника у режимі онлайн. Досягнення конкретних цілей – найзрозуміліший критерій при розрахунку винагороди. Середній показниквиконання поставлених завдань за методикою SMART зазвичай коливається в межах 80-90%; якщо він знижується до 50% або падає ще нижче, роботу співробітника слід визнати неефективною. Відповідно до нього і розраховується винагорода.

Ефект від застосування методики SMART порівнюють із включенням світла в темній кімнаті: в одну мить стає видно, хто чим зайнятий і наскільки кожен співробітник корисний компанії.

Цілі для підлеглих, поставлені за SMART, допомогли вирішити суперечки з начальством

Кирило Гончаров, Начальник відділу продаж компанії Oy-li, Москва

Розповім свій практичний випадок. Я займав позицію заступника директора з розвитку у керуючої компаніїбанківсько-будівельної групи. Начальник відділу маркетингу постійно вступала зі мною у суперечку. Наприклад, я говорив: «Днями почув про запуск нової акції нашими конкурентами (партнерами тощо). Може, ми можемо впровадити цей досвід і в нас?». Найчастіше, у відповідь мені діставались обурення та протести. Звичайно ж, я усвідомлював, що ті акції, які проводяться, наприклад, магазинами сантехніки, нашому бізнесу підходять мало, але я не погоджувався з маркетинговим планом, де з місяця на місяць стояли одні й ті самі заходи - виставки та публікації. Я почав застосовувати інший підхід, ставив завдання директивно: «Прошу вас підготувати комплекс заходів, спрямованих на підвищення продажів. Чекаю план дій і розрахунок бюджету до такого числа. Я зрозумів, що ви вважаєте, що все не працює, тож запропонуйте мені те, що працюватиме». Керівнику відділу маркетингу не сподобалися такі завдання і мені довелося його замінити.

Коли подібна ситуація виникла у моїй практиці вперше, я переживав і думав, де була моя помилка. Але потім я знайшов вирішення цієї проблеми. Кожне моє завдання я вивіряю по SMART і впевняюся в повному розумінні виконавцем.

Як впровадити SMART-мети в компанії

SMART можна придбати як продукт – комп'ютерну програму, яка встановлюється на ПК співробітників. І тут кожного працівника з'являється особистий план із термінами виконання окремих завдань та його вартістю. Будь-якої миті керівник може перевірити ступінь готовності тієї чи іншої роботи, порахувати кількість робочих годин співробітника, кількість прострочок, помилок. Якщо виконавців кілька, то можна проконтролювати, наприклад, скільки часу будь-який документ перебував у кожного учасника процесу, який затримував роботу. Купуючи подібну програму, будьте готові до того, що доведеться витратити багато часу та сил на опис цілей роботи кожного співробітника. Доручіть зробити це фахівцям із роботи з персоналом на основі посадових інструкцій.

SMART як управлінську технологію може без обмежень використовувати будь-який керівник: даючи чергове завдання підлеглому, зверніться до описаних вище принципів постановки цілей. Пам'ятайте, що робота організована найефективніше, якщо співробітник сам ставить собі завдання, а ви лише затверджуєте їх.

• Критерії оцінки персоналу, які дадуть найкращий результат

Розповідає практик

Руслан Алієв, генеральний директор ЗАТ «Капітал Перестрахування», Москва

Ми плануємо діяльність компанії з урахуванням концепції цільового управління. Починаємо з визначення глобальних цілей бізнесу, фіксуємо їх у стратегічному плані розвитку компанії. Далі описуємо конкретні цілі на найближчий рік. Вони знаходять свій відбиток у операційному плані.

Операційне планування - серйозний захід: від якості його проведення залежить вся діяльність компанії, включаючи бюджетні показники та систему мотивації.

Вміння грамотно поставити цілі ми вважаємо ключовою навичкою управлінця. Щоб домогтися від підлеглих потрібного результату, слід уникати невизначених завдань із формулюванням «поліпшити» чи «удосконалити» будь-що. Дуже важливо визначати цілі разом із співробітником та надати йому можливість поспілкуватися з керівництвом за підсумками виконаної роботи. Зрештою, цілі мають ставитися «на виріст». Висока планка тільки збільшує мотивацію, якщо, звісно, ​​співробітник внутрішньо готовий її досягти.

Щоб максимально об'єктивно оцінювати ефективність роботи персоналу, ми розробили ключові показники діяльності (ККД) для всіх посад. Необхідного рівня можна досягти, лише якщо співробітник добре справляється із завданнями операційного плану. Серед ключових показників є як кількісні (монетарні), і якісні (немонетарні). Кожна категорія співробітників має свої пріоритетні напрямки роботи. Відповідні показники мають більшого значення при оцінці їх діяльності і більшою мірою відбиваються на доході. Так, для підрозділів, що продають, найважливіше фінансові показники і монетарні ККД, для підтримуючих (кадрова служба, юристи, фінансисти) – якісні, пов'язані з організацією та підтримкою бізнес-процесів.