• Як зрозуміти, які характеристики продукту підкреслити в унікальному торговому реченні
• Створення унікальної торгової пропозиції: як часто оновлювати УТП
• Приклади унікальної торгової пропозиції: що покласти в основу, якщо продукція нічим не відрізняється від пропозицій конкурентів

Унікальна торгова пропозиціядоводиться поки вважати досить молодим явищем, що почало використовуватися в російському бізнесіз початку 2000-х років, коли на ринок почали виходити бренди.

Доводиться визнавати, що при безлічі розмов про даному питанні, все ж таки реально задіяні в розробці УТП мало хто. Більшість компаній у Росії немає чіткого розуміння своєї цільової аудиторіїв результаті вони орієнтовані на всіх.

Як часто керівнику потрібно займатися стратегією компанії чи міняти її? Більшість директорів, які створили успішні бізнеси, та управлінських консультантів сходяться в одному: у нинішні часи – постійно. Зміна стратегії – не показник слабкості, а навпаки, індикатор живучості компанії.

У статті ми зібрали чотири типи стратегічних підходів, їх приклади, а також шаблони та таблиці для визначення стратегії компанії.

Без уміння відрізнятися на тлі своїх конкурентів, без навичок виділяти особливості своєї пропозиції для клієнтів, компанія змушена буде обмежуватись досить скромним потоком покупців та продажів.

Алгоритм розробки правильного УТП

Перший крок. Збір первинної інформації.Слід скласти таблицю, в якій будуть вказані характеристики продукції та конкурентні переваги для клієнта, які він отримує завдяки співпраці з компанією. Досвід підтверджує – що більше буде написано, то краще. Вдасться написати 15 конкурентних показників - добре, 20 - ще краще. При цьому слід описати всі переваги та переваги для клієнтів, нехай і незначні. Після вказівки своїх переваг слід закреслити ті вигоди, які можуть запропонувати ваші конкуренти. Наша мета – знайти та запропонувати конкурентам ті переваги, які є лише у нас.

Другий крок. Перевірка актуальності вигод.

1. Статистика запитів у пошуковій системі. Слід перевірити кожну з відібраних вигод за допомогою пошукового запиту – для розуміння, наскільки часто потенційні клієнти намагаються знайти подібну проблему.
2. Картки зворотного зв'язку. Для лояльних клієнтів можна запропонувати заповнення карток зворотного зв'язку, виділивши найважливіші вигоди.
3. Відкрите питання. Якщо не вдалося досягти зрозумілих результатів завдяки порівнянню своїх переваг із вигодами, запропонованими конкурентами, працівникам комерційної служби та маркетологам слід доручити поставити лояльним клієнтам питання – «Чому волієте працювати саме з нами?». На виході можуть надходити досить різноманітні відповіді, але найпоширеніші можна використовуватиме свого УТП.
4. Аналіз продажів. Даний спосіб використовувався для складання унікальної торгової пропозиції швейної фабрики. Глава відділу продажів відзначив високий попит на жіночий одяг великих розмірів та одяг для повних у порівнянні з іншими позиціями в асортименті підприємства. Дана інформаціяі лягла в основу унікальної торгової пропозиції: «Одяг для повних жінок. Наші сукні завдяки спеціальному крою дозволяють приховати повноту і підкреслити красу фігури – всю вашу жіночність». Цей текст був обраний для рекламного оголошення під час публікації в газетах, журналах та інших ЗМІ. Згодом вдалося підтвердити відмінну динаміку загального підвищеннякількості продажів.

Третій крок. Тестування УТП.

1. Поділ своїх клієнтів на групи за випадковим принципом, надсилаючи різні види повідомлень кожної групи.
2. Розміщення контекстної реклами, ґрунтуючись на різних видах унікальної торгової пропозиції. Основним стає варіант УТП, який допоміг досягти максимальної кількостівідгуків.

3 умови створення унікальної торгової пропозиції

Для формування унікальної торгової пропозиції потрібно враховувати три умови:

Перша умова – наголосіть на унікальності свого товару.Досить складне для багатьох питання. Зокрема, як наголосити на унікальності стандартного прального порошку? Але насправді можна відзначити безліч характеристик свого товару, привертаючи увагу цільової аудиторії – у тому числі:

1. Корисний додатковий сервіс. "Покупцям товару на будь-яку суму надається безкоштовна доставка по місту". Або ювелірні магазини пропонують «внести в базу кожну дату, щоб покупець не забув вітати свою кохану».
2. Ввічливий і кмітливий персонал. Ймовірно, багато хто зустрічав такі оголошення – «вимиємо автомобіль за 20 хвилин або повернемо ваші гроші», «тільки ввічливі та тверезі вантажники».
3. Вузька спеціалізація - "магазин елітних алкогольних напоїв" або "рок-караоке-бар".
4. Орієнтованість компанії на конкретну категорію клієнтів. «Магазин іграшок для дівчаток».
5. Провідні позиції над ринком. «Найбільший у місті вибір автомобільних комплектуючих». При цьому важливо, щоб заява в УТП відповідала дійсності, щоб уникнути негативних наслідків для репутації компанії.
6. Елітарність – наприклад, комерційний фотограф у своєму УТП може вказувати «зйомку в розкішних інтер'єрах із дорогими предметами».
7. Високий результат. "85 наших студентів працевлаштовуються протягом 3 місяців".
8. Надання клієнтам гарантій. Включно з поверненням коштів або безкоштовним обслуговуванням протягом певного періоду. Повернення в будь-якому випадку будуть, але здебільшого вони виявляються поодинокими випадками. Якщо ж можливості дотримуватись цієї обіцянки немає, краще змінити свою унікальну торгову пропозицію.
9. Поцікавтеся, що потрібно вашим клієнтам. У тому числі можна подумати над опитуванням, або підійде дослідження пошуку найцікавішого для цільової аудиторії УТП.
10. УТП має бути спрямоване не на самих користувачів, а на осіб, які ухвалюють рішення.
11. Порівняйте свої послуги чи товари із конкурентами. Наприклад, один з пральних порошків набув своєї популярності завдяки девізу «Якщо немає різниці, то навіщо платити більше?».
12. Зводьте вартість до мізерної суми. Наприклад, «розміщення реклами в нашій газеті – 600 грн. в місяць. Виходить реклама тричі на тиждень – 12 разів на місяць. Тому одна публікація обійдеться лише у 50 грн. Побачити цю рекламу зможуть 20 тис. передплатників – тому за кожного клієнта платіть лише 0,25 копійки».
13. Виразіть вартість не у фінансовому еквіваленті. Зокрема, один із купонних сервісів розсилає своїм клієнтам пропозиції – «подаруйте своїй коханій святковий букет троянд, романтичний вечір та два квитки в кіно за ціною бака бензину».

Неправдиві унікальні торгові пропозиції

1. Очевидні обіцянки. "Якщо товар вам не сподобається, обіцяємо повернути гроші за покупку протягом 14 днів". Але таку обіцянку унікальною торговельною пропозицією вважати не доводиться, адже вона є обов'язковою вимогою згідно із Законом «Про захист прав споживачів».
2. Вигадана перевага. Серед самих яскравих прикладівможна назвати «олія без холестерину» (міститися холестерин може лише в жирах тваринного походження) та «сіль без ГМО».
3. Протиставлення, засноване на грі слів. «Куріть Cool – відмовтеся від гарячих сигарет». Цигарки Cool протиставляються іншим маркам і нібито відрізняються за температурними характеристиками. Просто в слогані основний акцент - на грі слів ( англ. cool – «прохолодний, крутий»).

Друга умова – клієнт має розуміти свою вигоду.Зазначені в унікальному торговому реченні якості повинні відповідати потребам покупця. Наочно потрібно показати, яку вигоду отримає клієнт, відзначаючи інші важливі якості:

1. Економія порошку під час прання. Виполіскується легше, не шкодить шкірі.
2. Більше прань за ту саму ціну.
3. Компакт-порожки екологічно безпечні, знижуючи наслідки навколишнього середовища.

Комплекс переваг, якщо не обмежуватися лише однією вигодою, дозволяє зацікавити ширшу цільову аудиторію – і охочих економити, і тих, хто піклується про шкіру, і переживає про екологічної ситуаціїв світі.

• Комерційна пропозиція: зразки та приклади. 16 вбивць та підсилювачів, які потрібно знати кожному

Говорить Генеральний директор

Євген Пантелєєв, Генеральний директор косметичного об'єднання «Свобода», Москва

Нашим підприємством у цьому році запускається нова лінійка косметичної продукції. УТП включає принцип співвідношення якості та ціни – представлений продукт у ціновій категорії «мас-маркет», а за характеристиками та складом більше нагадує продукти провідних світових брендів. Розглянемо докладніше, як виникло таке УТП нашої косметичної продукції.

Підприємство у 2013 році відзначало свій 170-річний ювілей, і при підготовці до такої знаменної дати вирішило направити співробітників для участі у великій французькій виставці In-Cosmetics. Там нам удалося зустрітися зі спадкоємцями засновника нашого підприємства, багатьма потомственими парфумерами. Вони нас познайомили з багатьма представниками лабораторій Франції, які спеціалізуються на нових напрямках у сфері косметології, значно допомогли нам у питаннях організації переговорів. Особливий інтерес у нас викликали розробки лабораторії Soliance – її представники запропонували нам ексклюзивні умови постачання компонента з унікальною дією, що омолоджує (мікросфера гіалуронової кислоти). Вже передбачено використання цього компонента для провідних косметичних продуктів, у тому числі в асортименті знаменитих світових брендів YvesRocher, L'Oreal та Clarins.

Крім ексклюзивного права використання цього мікросфери для нашої косметичної лінійки, також вдалося розраховувати на комплексну методичну підтримку від ділових партнерівз Франції. Вони надавали допомогу при формуванні нових SKU, науковий центр нашої компанії також створив власні рецептури. Такий підхід дозволив нам забезпечити перший УТП – висока якістьсвоєї продукції. Також були і додаткові аргументи на користь нашої лінійки – результати проведеного тестування якості товарів конкурентів, які ми організували у науковому центрі. За результатами минулого дослідження вдалося підтвердити - наш продукт не поступається своїми властивостями більш дорогим аналогам.

На особливу увагу заслуговує і друга складова – вартість. У питанні ціни наше УТП має певний «імунітет». Оскільки ми від французького розробника отримали ексклюзивну можливість використання його ноу-хау – мікросфера гіалуронової кислоти. Тому навряд чи хтось із російських виробниківзможе зрівнятися з нашими цінами, а іноземні аналоги виявляються набагато дорожчими.

Олексій Пирін, Генеральний директор компанії «Артісіфуд», Москва

Ми займаємося не тільки виробництвом, але й продажем риби та морепродуктів. Робимо основну ставку своєї діяльності на b2b-сектор. Як правило, оптові постачальники продовольчих продуктів не мають у своєму розпорядженні відомого, впізнаваного бренду, тому виділитися на тлі своїх конкурентів виявляється дійсно непросто. За основу просування своїх послуг вирішили взяти фактор великого асортименту. Абсолютна більшість компаній пропонує все потроху, не можуть доставляти рідкісні продукти. Нам вдалося значно розширити спектр своїх послуг – близько 200 найменувань морепродуктів та риби, при цьому повідомляємо клієнтів про різні незвичайні продукти. Тому вдалося перевершити своїх конкурентів за маржинальністю УТП на 8-10%.

Третя умова – важливість обіцяної вигоди.У нас є лише десять секунд, щоб зацікавити потенційного клієнта. Тому при більш значущій проблемі, яку пропонуємо вирішити клієнту, при максимально зрозумілому та доступному формулюванні своєї пропозиції, вдасться зробити більш впізнаваним і відомим бренддля потенційних клієнтів Актуально це правилоМайже скрізь – винятком стає лише складна техніка (зазвичай, споживачі заздалегідь проводять аналіз і порівняння показників).

На ринку FMCG слід визначити саме значуща якість, яка і буде фіксуватися в унікальній торговій пропозиції та на упаковці. Зокрема на упаковці можна відзначити приємний аромат продукту. Ця властивість згодом вже почала сприйматися як належне, тому ми перейшли до «ефективного видалення плям». Герої наших рекламних роликів могли сильно забруднитись, але ніякий бруд не протистояв впливу потужного порошку. В результаті нам вдалося досягти зростання продажів більш ніж у 5 разів, протягом п'яти років.

• Товари власної торгової марки: за що покупці готові віддати свої гроші

Чи ефективна унікальна торгова пропозиція вашого продукту: три параметри для перевірки

Ілля Піскулін, Директор агентства Love marketing, Москва

Спробуйте, наприклад, створити «антонім» вашій унікальній торговій пропозиції.

1. Ваша унікальна торгова пропозиція не можуть використовувати конкуренти

Якщо конкуренти повторять вашу пропозицію, то обдурять клієнта. Якось у моїй практиці був випадок. Одна з наших компаній почала виготовляти вікна із системою вентиляції. У конкуруючій фірмі заявили, що їхні вікна також вентилюються. Ми відправили до них таємного покупця і виявили, що йдеться про клапанну вентиляцію, яка працює лише за позитивних температур і в Росії не встановлюється. Про це знали і в компанії, і тому відразу попереджали клієнтів, що вікна з вентиляцією купувати не варто. Тобто компанія приваблювала клієнтів тим, що продавати не збиралася. Зрозуміло, що покупці були розчаровані. Іншого конкурента, який міг би повторити наше УТП та при цьому стримати обіцянку, на ринку не знайшлося.

Приклади УТП. Ресторан єдиний в окрузі готує страви на мангалі або обслуговує бізнес-ланч за 20 хвилин. Компанія з виробництва вікон єдина серед собі подібних робить металосайдинг під колоду. Виробництво дорожньої фарби, що підсвічується у темряві. Девелоперська компанія може запропонувати озеро на території дачного селища або вже працюючу систему газопостачання у новому будинку.

Якщо конкуренти повторять вашу пропозицію, порушать своє позиціонування. Колись я спостерігав за смертю одного гриль-бару. Спочатку він позиціонував себе як екстрим-бар, але несподівано оголосив, що починає проводити дитячі свята в неділю. Завсідники були здивовані, а нові клієнти (молоді мами з дітьми) не наважилися йти в незрозумілий заклад. Важливо, щоб УТП відображало саме ваше позиціонування та не підходило найближчим конкурентам.

Приклади УТП. Якби компанія BMW повідомила, що випустила найбезпечніший автомобіль, це викликало б подив автолюбителів (безпека – звичний атрибут Volvo). Також дивно прозвучить анонс про те, що в нічному клубі Gipsy пройде фестиваль радіо «Шансон».

2. Ви можете побудувати зворотне УТП, і воно не здаватиметься абсурдним

Часто замість УТП люди говорять само собою зрозумілі речі про високу якість, відмінну ціну і широкий асортимент. У моїй практиці була компанія, яка заявила, що в неї найдорожчі квартири в місті. Продаж йшов чудово (зауважу, це було до кризи). Одночасно на ринку діяла інша компанія, яка стверджувала, що має найдешевші квартири. І вони теж добре продавалися. Обидва УТП звучали добре та працювали. Якщо ж УТП не має працюючого «антоніма», то воно не буде надто ефективним. Так, у моїй практиці було котеджне селище, яке продавало найбільші ділянки, які вимірювалися гектарами. На жаль, на ринку не було компанії, яка продавала найменші ділянки, наприклад, по 10 соток, бо вони вже нікому не потрібні. Не писати в рекламі клубу, що в нього чудова музика (навряд чи знайдеться клуб з жахливою музикою) або підкреслювати в рекламі ресторану, що там смачна їжата гарний сервіс.

Приклади УТП. У рекламі ресторану краще замість «розташований у відмінному місці» написати «знаходиться на даху, далеко від міської суєти» (бо можна сказати протилежне – «ресторан у самому центрі міста», і це теж буде гарне УТП).

3. Вашому УТП хочеться вірити

Буває, що УТП сформульовано чи невиразно, чи незрозуміло, чи просто не викликає довіри. Якось ми просували лімфодренажний масаж, який при правильному застосуванні здатний створити ефект невеликого схуднення одразу після сеансу. Виявилося, що слогану "схуднення за 1 годину" люди не дуже вірили, на відміну від слогана "схуднення за 1 день" (було в рази більше кліків).

Приклад УТП. Не варто обіцяти «схуднення на 10 кілограмів за 3 дні», вкажіть реальніші терміни.

Відсутність УТП - велике горедля бізнесу. Подивіться на ці сайти:

Крім дизайну, вони практично нічим не відрізняються один від одного – скрізь низькі ціни, висока якість та швидкий монтаж. Жаль людей, які хочуть замовити натяжні стелі - доведеться не одну годину пробиратися крізь джунглі сайтів-клонів, щоб знайти варіант, що стоїть.

Тому має бути щось, що виділяє бізнес із загальної маси - унікальна торгова пропозиція. Саме воно змусить конкурентів боятися вас як вогню, а потенційних клієнтів частіше робити вибір на вашу користь.

До речі, з ним ціни можуть бути трохи вищими, ніж у інших компаній: якщо запропонувати покупцеві продукт, який вирішить його проблеми – він буде готовий заплатити за нього дорожче.

Тільки є три «але» - УТП працює, якщо воно:

• унікальне- конкуренти такого не пропонують;
• конкретне- Користувачеві відразу зрозуміло, про що мова;
• цінне- Потенційний клієнт бачить свою вигоду.

У 2014 році ми давали загальний сценарій, за яким можна створити УТП. Сьогодні поділимося новими формулами та прикладами з практики, щоб придумати чи виділити пропозицію стало ще легше.

З чого почати?

Аналізуємо ЦА.Що добре для затятого рибалки, те не підходить для молодої жінки у декреті. Тому розробку УТП потрібно розпочати зі знайомства з цільовою аудиторією – що хвилює ваших потенційних клієнтів, які у них проблеми та інтереси?

Приклад:припустимо, вам потрібно вигадати УТП для інтернет-магазину товарів для дому. Найчастіше купівлею побутової хімії, посуду, декору та іншого займаються жінки. Замовляти все це онлайн стануть ті, кому ніколи - значить, ваша основна аудиторія - жінки, які працюють у віці від 25 до 45 років. Що може їх зацікавити? Напевно, сподобається, якщо ви швидко і безкоштовно доставите товари. Тому хороше УТП – «Безкоштовна доставка по Іркутську протягом 2 годин».



Досить непогана пропозиція. Але його можна посилити – написати, наскільки швидко привезуть замовлення чи вказати, що доставка цілодобова.

Підводні камені

Пам'ятайте: цільова аудиторія – це не просто стать, вік, рівень доходу та інші параметри. Вам потрібно усвідомити, що і кому ви продаєте, які проблеми людей допомагаєте вирішувати: в ідеалі у голові має бути чіткий портрет покупця.

Думаємо про особливості бізнесу.Можливо, готове УТП у вас під носом, потрібно лише помітити його. Для цього чесно дайте відповідь на кілька простих питань:

• З чого виготовляється ваша продукція?
• Як випускаються товари?
• Яке обладнання ви використовуєте?
• Які унікальні властивостіу товарів?
• Як ви взаємодієте із клієнтами?
• Як побудовано роботу над замовленням?

Є ймовірність, що ви побачите важливу перевагу, яка дозволить відбудуватися від конкурентів. До речі, іноді можна зробити УТП із нестачі: «Домашня випічка з коротким терміномзберігання – лише натуральні інгредієнти».

Приклад:припустимо, ви займаєтеся лазерною різкою металу. Терміни, ціни та умови доставки такі ж, як у інших компаній. Зате ви використовуєте сучасний оптоволоконний лазер - він дозволяє досягти максимальної точності, до 0,1 мм. Чи це не УТП? «Точність лазерного різання до 0,1 мм – використовуємо оптоволоконну установку Ruchservomotor LaserCut 3015».



І цю пропозицію можна посилити – дописати, наскільки точний результат.

Підводні камені

Ніхто не знає особливостей бізнесу краще, ніж його власник - тому подумайте і чесно дайте відповідь на питання, чому ви крутіше. Маркетолог чи копірайтер допоможуть витягнути з переваг фішку.

Дивимося на конкурентів.Проведіть докладний та об'єктивний аналіз – зіставте свій бізнес та пропозиції основних конкурентів. Ось зразковий списокпараметрів для порівняння:

• ціни;
• наявність програми лояльності;
• швидкість доставки;
• ввічливість персоналу;
• зручність оформлення замовлення;
• регулярність акцій;
• термін гарантії;
• можливість відстрочення платежу.

Ви отримаєте наочну картину - стане видно, за якими параметрами ви програєте, а за якими перевершує конкурентів. Виграшні критерії можна взяти за основу УТП сайту.

Приклад:уявимо, що ви власник магазину автошин. Доставка займає від 1 до 7 днів, тому що частину позицій з каталогу продаєте на замовлення. Програми лояльності поки що немає, ціни однакові з конкурентами. Але у всіх гарантія 1-3 роки, а ви готові дати безстрокову – «Продаж автошин з безстроковою гарантією: безкоштовна заміна при випадковому пошкодженні».

Вигідна пропозиція, погодьтеся? Єдине, можна попрацювати над його оформленням - постаратися вмістити заголовок в 1 рядок, прибрати знаки оклику.

Підводні камені

Важливо не хотіти «як у конкурентів, тільки краще» - якщо в іншої компанії схоже УТП, що завадить їй зробити його крутішим за ваш? Наприклад, запропонувати доставку за 30 хвилин, а не за годину. Будьте об'єктивними і постарайтеся знайти щось своє.

Запитуємо у клієнтів.Якщо ви вже мали замовлення, поцікавтеся, чому люди обрали саме вашу компанію. Іноді клієнти можуть дати цінну підказку.

До речі, варто іноді проводити такі опитування: це допоможе поліпшити сервіс і позитивно позначиться на репутації компанії.

Приклад:припустимо, ви тиждень тому відкрили салон краси. Можна попросити співробітників запитувати клієнтів, чому вибрали саме вас. Якщо клієнти кажуть, що у вас зручний час роботи – зробіть це своєю фішкою. Нехай салон буде відкритий з 12:00 до 22:00, а не з 09:00 до 19:00, як усі інші поблизу. УТП: «Салон краси зі зручним графіком роботи: чекаємо на вас щодня з 12:00 до 22:00».



Дуже гарне УТП - мало який салон краси може запропонувати таке.

Підводні камені

Важко дотримуватись цієї поради, якщо у вас зовсім не було замовлень. Але немає нічого неможливого - прошерстіть тематичні форуми, соціальні мережіпоговорити з потенційними клієнтами. Ваша мета – з'ясувати, що приваблює покупців.

Після цієї трудомісткої роботи у вас на руках будуть як мінімум сильні переваги, як максимум - практично готове УТП.

Цілуємося в яблучко: 5 формул для створення УТП

Навіть гарну перевагу легко зіпсувати, якщо думка сформульована не так. Порівняйте дві пропозиції: «Безкоштовна доставка по Іркутську за 2 години» та «Ми гарантовано доставимо ваше замовлення протягом 2 годин. Доставка по всьому Іркутську». Сенс один, але перше читається і сприймається набагато легше.

Щоб сформулювати зрозуміле та гарне УТП, можете сміливо використовувати один із шаблонів:

Точно дотримуватися шаблонів не обов'язково. Можна сміливо змінити будь-яку формулу або придумати щось нове - все залежить від специфіки бізнесу. Важливо пам'ятати про вигоду клієнта: головне завдання – показати, що саме він отримає, а не яка у вас біла та пухнаста компанія.

Дивимося на УТП очима клієнта: 6 фатальних помилок

Помилкове затвердження.Перетворили факти або використовували критерії, які мають бути за промовчанням. Наприклад, для стоматології не підійде УТП «Професійні лікарі з досвідом від 3 років» - на це й так чекають від клініки.

Як виправити:подивитися на пропозицію як потенційний клієнт. На що ви чекаєте від професійних лікарів? Напевно правильного та безболісного лікування. Спробуйте винести цю думку в УТП. «Безболісне лікування зубів з гарантією від 3 років – у нас працюють професіонали» – вже краще, чи не так?

Відсутність вигоди.Використовували сумнівні переваги. Інтернет-магазин постільної білизни неприємно хвалитися асортиментом: «Інтернет-магазин постільної білизни "Солодкий сон" - у нас 1 000 товарів». Завжди знайдеться компанія, яка має товарів ще більше.

Але якщо асортимент справді унікальний, на ньому можна зробити акцент: наприклад, 10 000 кашпо ручної роботивід майстрів із усього світу. Тільки будьте обережні – переконайтеся, що конкуренти такого не пропонують та й не зможуть запропонувати в найближчому майбутньому.

Як виправити:знайти іншу перевагу. Припустимо, ви продаєте бавовняну постільну білизну. Так підкресліть це - "Постільна білизна для людей з чутливою шкірою: гіпоалергенні комплекти з органічної бавовни".

Заштампованість.Вибрали замилене формулювання - "швидка доставка", "справжні професіонали", "висококваліфіковані фахівці", "низькі ціни" і т. д. Перераховувати можна нескінченно. Подібні фрази зустрічаються на сотнях сайтів і люди настільки звикли до них, що просто не сприймають.

Як виправити:додати конкретики – «Букети з доставкою за 60 хвилин», «Керамограніт від 450 руб. за 1 м² – ми офіційний дилер 5 брендів». Доводьте перевагу фактами та ділом, а якщо не виходить – обирайте інше УТП.

Неправильний наголос.Розповіли лише про одну групу товарів, тоді як їх десять.

Для прикладу: «Швидкосохнучі лаки для нігтів: оновіть манікюр за 60 секунд». Погано, якщо крім лаків ви продаєте помади, тіні та туші – вони ризикують залишитися непоміченими. Якщо саме лаки для нігтів роблять вам 80% прибутку, зробити акцент на них допустимо. Коли цікавий продаж усієї косметики, потрібно міняти УТП.

Як виправити:сформулювати УТП для інтернет-магазину загалом. Якщо груп товарів дуже багато, сфокусуйтеся на сервісі: «Декоративна косметика з доставкою додому: працюємо цілодобово».

Перебір із обсягом.Постаралися та написали УТП розміром з абзац: «Столи з масиву від 3 895 рублів: ціни низькі, тому що ми виготовляємо меблі зі своїх матеріалів – є пилорама та столярний цехна півночі Іркутської області. Знайдіть дешевше – зробимо знижку та повернемо різницю у вартості».

Як виправити:безжально скорочувати. Для УТП достатньо однієї пропозиції - «Столи з масиву від 3895 рублів: повернемо різницю, якщо знайдете дешевше». Решту інформації варто винести в абзац нижче - важливо пояснити, чому у вас такі доступні ціни.

Повторення конкурентами.Зекономили час на аналізі конкурентів і отримали клону - ідентичну чи дуже схожу пропозицію. Погано, бо вся робота зроблена даремно.

Як виправити:на жаль, в ідеалі потрібно починати все заново – проаналізувати ЦА, подумати про особливості бізнесу та порівняти свій інтернет-магазин зі схожими. Якщо час не чекає, спробуйте розширити невдалий УТП: замініть "Інтернет-магазин взуття з доставкою" на "Інтернет-магазин взуття з безкоштовною доставкою протягом 2 годин".

В УТП помилок не виявлено? Радіти поки що рано - пропозиція може виявитися неефективною, навіть якщо здається вам дуже привабливою.

Як дізнатися, чи працюватиме УТП

Дайте відповідь на кілька питань для перевірки життєздатності оффера:

• Пропозиція виглядає реалістичною? Наприклад, дуже сумнівне твердження « Мовна школа"Контакт" - вивчіть англійську за 1 годину». А ось такому УТП вже можна вірити: «Мовна школа "Контакт" – англійська для відпочинку за кордоном за 5 годин».
• УТП відповідає на запитання, чому зі всіх схожих пропозицій варто вибрати саме це? Якщо так - все гаразд.

Також можна протестувати УТП на клієнтах – зробити розсилку з різними варіантами та вибрати той, на який відгукнулося найбільше людей. Таким варіантом іноді користуємося ми – до речі, а ви підписані на нашу розсилку? Якщо ні, то упускаєте багато корисностей.

Не шкодуйте часу на складання унікальної торгової пропозиції – один раз витративши кілька годин на пошук ідеалу, ви назавжди отримаєте ключ до серця потенційних клієнтів. Якщо потрібна допомога, звертайтеся – створимо ефективну пропозицію.

Починаючи бізнес у будь-якій сфері, важливо знайти та сформулювати вигоди, які клієнт отримає, звернувшись до вас (це і буде УТП – унікальна торгова пропозиція). Якщо його немає, ви нічим не відрізняється від інших компаній. У такому разі доведеться конкурувати за ціною – демпінгувати, втрачаючи прибуток.

Дивно, але цей простий та безкоштовний інструмент просування не використовує більшість бізнесменів. Є шанс обійти їх на старті! Щоб надихнути вас, ми вибрали 13 прикладів УТПросійських та зарубіжних компаній, які змогли виділитися на загальному тлі та досягти успіху.

А як вони? 5 найкращих західних УТП

Сервіс прокату автомобілів Avis

Ми №2. Ми працюємо старанніше»

(«We're number two. We try harder»).

Відмінний приклад того, як можна перетворити недолік на перевагу. Багато років компанія Avis працювала в тіні успішнішого конкурента - Hertz, що позиціонував себе, як №1 на ринку.

Служба доставки FedEx

"Коли це має бути абсолютно точно доставлено завтра вранці"

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Цей слоган більше не використовується компанією, але його все ще наводять як приклад, як правильне УТП. FedEx гарантує клієнтам, що їхній вантаж буде доставлений цілим і вчасно.

У цій фразі поєднано дві переваги: ​​обіцянку збереження вантажу та високу швидкість доставки (за одну ніч). На жаль, керівництво компанії згодом відмовилося від цього гасла, замінивши його менш «сильним», що не містить конкурентних переваг.

M&Ms

«Тане в роті, а не в руках»

("The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand").

Оригінал: Flickr

Приклад того, як химерне УТП може залучити клієнтів. Задумавшись про те, як важливо не забруднитись, коли їж шоколад, M&Ms створила цукерки в спеціальній щільній оболонці.

Висновок - якщо та чи інша характеристика має значення для ваших клієнтів, сміливо використовуйте її як конкурентної переваги. Якою б дурною чи незначною вона при цьому не здавалася.

Корпорація DeBeers

«Діаманти вічні»

("A diamond is forever").

Це гасло використовується з 1948 року по сьогодні, журнал «Advertising Age» визнав його найкращим слоганом ХХ століття. Ідея полягає в тому, що алмази, над якими не владний час, є ідеальним символом. вічного кохання(Недарма саме вони красуються на багатьох обручках).

Мережа піцерій Domino's Pizza

"Ви отримаєте свіжу гарячу піцу за 30 хвилин або безкоштовно"

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it's free»).

Це досить довгий слоган, але може служити прикладом хорошого УТП, т.к. містить гарантію. Умови описані дуже ясно, клієнти розуміють, чого чекати від компанії.

На жаль, Domino's перестала використати це гасло, т.к. водії, які прагнули вкластися у відведений час доставки, порушували правила дорожнього рухута провокували аварії з трагічним результатом.

Які справи з УТП в Росії?

Ми в Клубі Директорів, наприклад, непросто продаємо рекламу. Ми гарантуємо отримання потенційних клієнтів завдяки використанню нативної реклами. Це УТП містить відразу два забійні аргументи: гарантію результату та пояснення того, завдяки чому його буде досягнуто.

Служба таксі

Одна з московських компаній збільшила продажі на 380%, найнявши жінок-водіїв. Багато жінок воліють сісти в машину, за кермом якої жінка, з нею швидше наважаться відправити на заняття дитини. До того ж жінки рідше курять і порушують правила дорожнього руху, що для багатьох клієнтів виявилося принциповим.

Вантажоперевізник

Заявив «У нас завжди тверезі вантажники»(і відповідаючи цьому слогану), компанія різко збільшила потік клієнтів. Ті, хто раніше боявся довірити тендітні чи цінні речі «дядькові Васі», що випив, з радістю набирали номер відповідальних робітників. Справа була на початку 90-х, відтоді цю "фішку" взяли на озброєння багато фірм, але першопрохідники встигли отримати прибуток від своєї ідеї.

Бар

Один із питних закладів Санкт-Петербурга збільшив кількість відвідувачів з мінімальними витратами. У залі повісили екран, на якому почали транслювати спортивні матчі, а за кожен гол, забитий збірною Росії чи «Зенітом», наливали по чарці горілки безкоштовно всім присутнім.

У результаті ті, хто раніше вболівав за улюблену команду вдома, почали ходити до бару та приводити з собою друзів. Витрати на покупку горілки та екрану багаторазово окупилися.

Пральня

Керівництво пральні знайшло швачку, якій потрібні були замовлення на індивідуальне пошиття. Повертаючи клієнту чистий одяг, адміністратор вказував йому на існуючі недоліки (розходиться блискавка, відривається гудзик і т.п.) і пропонував безкоштовно їх усунути.

Більшість, звичайно ж, погоджувалась. Речі після ремонту повертали в пакеті, де лежала візитка швачки та каталог одягу, який можна замовити. Співпраця виявилася вигідною для обох сторін: клієнти передавали один одному інформацію про бонусні послуги пральні, а швачка забезпечила себе замовленнями.

Будівельна компанія

Одна з бригад, що стартували на конкурентному ринку без бюджету, вигадала відмінне УТП. На рекламних майданчиках розмістили оголошення: «Безкоштовно знімемо старі шпалери!». 80% клієнтів, які замовили цю послугу, згодом запросили будівельників виконати ремонт у своїй квартирі. Ці люди вже продемонстрували свою акуратність, точність та надійність – навіщо витрачати час на пошуки когось ще?

Приклади УТП із сфери B2B

Друкарня

Компанія з Нижнього Новгородавідкрила у своєму офісі музей візиток відомих людей . Бізнесмени зіграли на інтересі суспільства до життя багатих та знаменитих. Варто було лише поширити інформацію про експозицію, як потік замовлень збільшився у 5 разів!

Музеєм зацікавилися ЗМІ, почали публікувати про нього репортажі, та потреба у платній рекламі відпала.

Рекрутингова компанія

Керівництво задумалося у тому, як виділитися і натомість численних конкурентів. І запропонувало унікальну послугу - оренду працівників.Потрібен кур'єр на кілька місяців? Не питання! Дизайнер на пару-трійку тижнів? Підберемо!

В результаті посипалися звернення від бізнесменів, які не хочуть витрачати час на пошук фрілансерів або оформлення/звільнення фахівця, потрібного на короткий термін.

І ще одна рекрутингова компанія

Поговоримо про приховані потреби клієнта. Бізнесмен, який займається підбором персоналу, задумався про те, що деяким керівникам-чоловікам секретарка потрібна не тільки для відсіювання зайвих телефонних дзвінків та своєчасної подачі кави. Він зробив ставку на пошук дівчат "легкої поведінки", для яких інтимні стосункиз босом не були чимось незвичайним.

Пропозиції на кшталт «самих цікавих курсів», «Найкорисніших вебінарів» вже давно не чіпляють покупців. Щоб залучити свою цільову аудиторію в інтернеті, потрібно показати, чим саме ви краще за інших і чому саме до вас людина має звернутися. Розберемося, як створити унікальну торгову пропозицію, що вразить клієнта в саме серце!

Що таке УТП?

Американський рекламник Россер Рівз, автор слогана M&Ms - «Тануть у роті, а не в руках» - був упевнений, що реклама повинна робити лише одне - продавати. Цю думку він сформулював у книзі «Реальність у рекламі», яка стала бестселером серед маркетологів усього світу. У ній він вперше позначив поняття УТП, щоб назавжди позбавити покупців безглуздих слів на кшталт «най», «найкращий», «видатний».

Унікальна торгова пропозиція або УТП - це те, за що вас полюблять клієнти, вибравши саме вас серед багатьох інших компаній. За визначенням Рівза, УТП - це рекламне повідомлення, в якому сформульовано вашу головну відмінність від конкурентів та Головна причинадля придбання товару у вас. Його використовують на банерах, у контекстній рекламі, у поштовій розсилці чи на картках товару, а також в описі магазину на сайті.

Добре складене УТП допомагає легко продавати, адже клієнт одразу бачить, чому пропозиція підходить саме йому. Грамотне УТП дозволяє уникнути конкуренції у ціні та збільшує відсоток повторних покупок.

Втім, не варто забувати, що якщо праски з вашого інтернет-магазину постійно повертають із поломками, то ніяке УТП не втримає незадоволених клієнтів.

Алгоритм створення УТП?

Отже, ви вирішили створити унікальну торгову пропозицію для продажу в інтернеті. З чого почати?

Крок 1. Проаналізуйте свої сильні сторони

Для наочності складіть таблицю і відзначте в ній всі конкурентні характеристики, які має ваша компанія: великий досвід роботи, ціна, кваліфіковані співробітники і т.д. Напишіть стільки пунктів скільки зможете - вказуйте конкретні терміни, цифри. А тепер викресліть все, що можуть запропонувати ваші конкуренти. У результати ви отримаєте вичавки унікальних вигод, якими може похвалитися тільки ваша компанія та ваш продукт. Покладіть їх у основу УТП.

Аналіз конкурентного середовища дозволить вам знайти свої унікальні переваги - саме їх потрібно продати потенційним клієнтам.

Ви отримаєте повніше уявлення про свій бізнес, якщо просто відповісте на ці запитання:

• Що ми робимо?
• Які наші сильні сторони?
• У чому наші слабкі місця?
• Чим ми відрізняємось від інших компаній?
• Що говорять про себе конкуренти?
• Де наші зони зростання, що ще можна покращити?

Важливо відповісти на запитання максимально об'єктивно. Вийшло? Йдемо далі!

Крок 2: Визначте, для кого ви працюєте

Уявіть, що ви йдете на день народження до близького друга і вирішили подарувати йому светр. Як ви обиратимете? Ви підберете потрібний розмір, згадайте його улюблений колір, не забудете про те, що він любить тонкі вовняні тканини та довжину «до стегна». Знаючи людину добре, ви напевно зробите їй справді бажаний подарунок. А тепер уявіть, що ви вітаєте колегу, з яким працюєте у різних офісах. Буде складно зробити вибір, тому що ви мало знайомі з його уподобаннями.

Щире розуміння того, хто ваш клієнт дозволить запропонувати йому саме те, що потрібно. Тому максимально персоналізуйте потенційного клієнта. Для початку дайте відповідь на ці запитання:

• Чоловік це чи жінка?
• Який вік вашого покупця?
• Чим захоплюється?
• Що його тішить?
• Що непокоїть?

Доповніть список питань темами, які є актуальними для вашого бізнесу, щоб перед вами з'явився цілісний персонаж.

Відкриваєте курси англійської мови? Тоді вам важливо знати, як довго потенційний клієнт вивчав мову та який її рівень володіння мовою Байрона.

У вас має вийти приблизно такий опис:

Наш клієнт - це домогосподарка, мама двох дітей, яка любить готувати і раніше займала керівну позицію у великої компанії. Вона відпочиває 2 рази на рік за кордоном, їздить на іномарці представницького класу, захоплюється йогою, страждає на алергію на кішок.

Аватар допоможе описати клієнта з трьох сторін: виходячи із ситуації, орієнтуючись на психотип та за приналежністю до покоління. Так замість бездушної цільової аудиторії з'явиться справжня людина з особливостями сприйняття, характером та життєвими обставинами.

Тепер ви знаєте, кому пропонуєте ваш продукт.

Резиденти ACCEL, засновники школи відносин «Щастя є» Іван та Марія Ляшенко зібрали докладний зворотний зв'язок від своїх слухачів та змогли скласти точний портрет потенційного клієнта. Так їм вдалося залучити нових учнів і зробити навчальні матеріали більш корисними для вузької аудиторії.

Ось що говорять про це самі підприємці: «Ми значно збільшили частку навчального контенту, скоротили та зробили більш зрозумілою частину, що продає, обґрунтували цінову політику. Ми пояснюємо, чому пропонуємо цей продукт і як він допоможе потребам учасників вебінару».

Крок 3: Розкажіть, чим ви готові допомогти

Змініться місцями з вашим покупцем. На що ви звернете увагу при виборі: на ціну, гарантію, надійність, зовнішній вигляд? Особисто ви купили б те, що намагаєтеся продати?

Напевно, частина ваших потенційних клієнтів чомусь йде до конкурентів. Спробуйте зрозуміти, що такого є у них, але у вас немає. Намагайтеся підкреслити сильні сторони у вашому УТП, працюйте над «провальними» місцями.

На думку Володимира Турмана, експерта з комерціалізації інновацій, УТП варто розповісти про те, чому саме ви як власник вирішили зайнятися бізнесом. Про це він пише у статті «Як, не вступаючи у війну з конкурентами, збільшити попит на вашу продукцію». Ймовірно, ваша проблема, яку ви вирішили за допомогою створення бізнесу, актуальна і для інших людей. Знайдене рішення варто наголосити на УТП.

Крок 4: Сформулюйте УТП

Тепер, коли ви вивчили свою аудиторію, її потреби та своїх конкурентів, настав час сформулювати УТП.

Для складання не дуже креативного, але тексту, що працює, можна використовувати формулу копірайтера Джона Карлтона. Підставте замість прогалин дані своєї компанії - і УТП готове:

За допомогою _______ (послуга, продукт) ми допомагаємо ______ (цільова аудиторія) вирішити ____ (проблема) із __ (вигода).

Наприклад: За допомогою онлайн-тренувань з волейболу для дорослих ми допоможемо всім жінкам старше 18 років навчитися грати до пляжного сезону.

До тексту УТП можна підійти і творчіше. Головне правило – пишіть у справі. Загальні фрази, літературні краси, зразкові та узагальнені цифри залишають потенційних клієнтів байдужими. Ви надаєте знижку 26%? Говоріть про точні цифри, а не про «величезні знижки» та «вигідні пропозиції».

Ось ще кілька важливих моментів, на які варто звернути увагу:

• Пишіть просто як для друга. Ваша пропозиція має бути зрозумілою з першого разу. Розумні фрази та специфічні терміни залиште для наукових праць. Клієнт повинен розуміти, що він купує і для чого.
• Акцентуйте увагу на своїх сильних сторонах. Згадайте в УТП те, заради чого клієнти повинні захотіти прийти вам, а не до конкурентів. Якщо у вашому освітньому центрі працюють доктори наук, не варто розповідати, яка зручна у вас навігація на сайті – так ви зіб'єте приціл уваги з важливого на другорядне.
• Пишіть коротко. Ваша мета – зацікавити потенційного клієнта за хвилину. УТП – коротке повідомлення, з одного-трьох пропозицій.

Скористайтеся нашою шпаргалкою для того, щоб нічого не забути:

• Кому може стати в нагоді цей товар/послуга?
• Що отримає людина, ставши вашим клієнтом?
• Чим ви кращі за конкурентів і чому не можна купити аналог вашого товару?

Помилки при складанні УТП

В унікальній торговій пропозиції не можна брехати. Якщо ви пообіцяли знижку 50%, а дали лише 25%, клієнт відчує себе ошуканим. Ви втратите репутацію, а разом із нею і покупців.

Крім того, не варто включати до УТП ті переваги, які клієнт отримує за умовчанням, наприклад, можливість повернути кошти протягом 14 днів (це гарантує закон «Про захист споживачів»). Зайве говорити і про те, що у вас професійні майстри своєї справи. Якби це було не так, хіба ви могли б надавати послуги?

Аргументи мають бути підтверджені реальними фактами. Мало сказати, що ваша послуга не має аналогів на ринку - розкажіть, що саме унікальне у вашому бізнесі, дайте більше конкретики.

Висновок: Як перевірити ефективність свого УТП

Отже, ви вивчили свої переваги, конкурентів, представили цільову аудиторію та підготували основу ваших продажів – текст УТП. Тепер перевірте його життєздатність – переконайтеся, що:

• Ваша унікальна торгова пропозиція не зможе використовувати конкуренти. Вони не надають таких послуг, не користуються такими самими матеріалами або не можуть конкурувати за ціною. Тільки у вас клієнт зможе набути зазначених переваг.
• Ваше УТП можна сформулювати навпаки. Наприклад, підприємець, який продає «жіноче взуття великих розмірів», цілком може уявити, що є фірма, яка торгує маленькими черевичками. Тільки таке УТП конкурентоспроможне. А ось приклад поганого УТП: «У нашому клубі лише гарна музика». Важко уявити, що хтось може пропонувати клієнтам погану музику.
• Ваше УТП не виглядає абсурдним. Навряд чи клієнти повірять, що в онлайн-школі Х можна вивчити англійську за 1 годину.
• Ви протестували ваше УТП на клієнтах. Надішліть поштою різні варіантиі виберіть той, який збере більше відгуків.
• Переконайтеся, що ваше УТП – відповідь на запитання: «Чому серед усіх схожих пропозицій я вибираю саме це?».

Складання УТП - це копітка аналітична робота, яка вимагатиме часу. Але, якось інвестувавши в нього час, ви в результаті отримаєте довгостроковий доступ до серця своєї цільової аудиторії.

Хочете створити свою онлайн школу, продюсувати себе чи свого експерта? Реєструйтеся прямо зараз на безкоштовний вебінар та отримайте PDF-план покрокового створеннясвоєї онлайн-школи за цією

Коли зустрічаєш деякі УТП, виривається: "Упс!".

Типові, без вигод, тьмяні, надто загальні.

Адже саме унікальна торгова пропозиція — це серце будь-якого бізнесу. Те, довкола чого крутиться вся маркетингова стратегія, що допомагає вигідно відбудуватися від конкурентів і зайняти свою частину ринку.

Давайте вважати, що УТП - це ядро, оточене гарячою маркетинговою магмою. У ній рухаються, змішуючись, позиціонування, характеристики цільової аудиторії, конкурентна інформація, переваги товару чи послуги, а також бізнес-завдання компанії.

Якщо ядро ​​слабке, то магма розтікається, розмазуючи контури компанії по всьому ринку збуту. І рано чи пізно межі бізнесу стираються, а потім зовсім зникають.

Ось така метафора. А простіше сказати так: сильне УТП = сильна компанія.

Джон Карлтон в одному зі своїх виступів говорить про те, що на пошуки «того самого УТП»може піти не одна безсонна ніч. Але в результаті має з'явитися щось особливе, завдяки чому ваш бізнес займе своє місце у свідомості покупця.

Щоб допомогти вам у цій нелегкій справі, ми зібрали 8 сценаріїв, використовуючи які ви створите свою конкурентну пропозицію без особливих втрат часу та нервових клітин.

Сценарій №1. Унікальна характеристика

Якщо аналогів вашого бізнесу на ринку безліч, то постарайтеся знайти якусь унікальну відмінність. Або знайти, або створити.

Як у цій ситуації вчинили маркетологи ТМ «Твікс»: вони розділили звичайний шоколадно-вафельний батончик на дві палички. І на цьому збудували всю комунікаційну стратегію.

Сценарій № 2. Те, що залишилося поза зоною уваги конкурентів

Вигадати щось оригінальне в класичному бізнесі дуже складно. Тоді варто пошукати те, що не беруть до уваги ваші конкуренти.

Наприклад, Клод Хопкінс свого часу звернув увагу, що зубна паста не просто чистить зуби, а й видаляє неприємний зубний наліт (плівку). Так на світ з'явився слоган "Gets Rid of Film on Teeth".

А ще під час розробки УТП для пивного бренду він зауважив, що на фабриці пляшки не просто миють, а обдають потужним струменем пари. Містер Хопкінс виніс цей робочий процес (який використовують по суті всі пивні виробники) в концепцію. "Our Bottles Are Washed With Live Steam!"

Звичайно, тут потрібно з головою поринути у всі сфери бізнесу: починаючи з виробництва, закінчуючи роботою секретарів та служби доставки.

До речі, ви, напевно, пам'ятаєте класичний приклад з доставкою «Доміно-піци». Він звучить так: «Доставка за 30 хвилин. Якщо запізнимося — піца в подарунок».

У цьому сценарії є невелика військова хитрість: у власника бізнесу часто замилюється око, а досвідчений копірайтер із задатками детектива Мегре здатний витягнути на біле світло гаряченьке та свіженьке УТП.

Сценарій №3. Формула Джона Карлтона

Формула ідеально підійде бізнесу у сфері послуг. Тут навіть не потрібно вигадувати нічого революційного чи креативного. Підставте свої дані і отримайте працююче УТП.

«За допомогою ________ (послуга, товар) ми допомагаємо ________ (ца) вирішити ______ (проблема) з ____ (вигода)».

Варіанти:

• З курсом «Схудниця» ми допоможемо жінкам до літа одягнути улюблене бікіні.
• Тренінг "Сам собі копірайтер" допоможе бізнесменам заощадити сотні доларів на послугах фрілансерів.
• Послуга «Мері Поппінс» допоможе мамам спокійно ходити до спортзалу, кіно та за покупками, поки малюк під наглядом досвідченої няні.

Приклади не ідеальні, але демонструють сам принцип роботи з формулою Карлтона. Головне, що ми пояснюємо ЦА, який зиск несе наш продукт чи послуга.

Сценарій №4. Інноваційність

Якщо продукт вирішує проблеми покупця абсолютно новим способом, то обов'язково потрібно заявити в УТП. І "…не треба соромитися"— як співає Іван Дорн у своєму хіті.

Що це може бути:

• інноваційна формула;
• продукт-новинка;
• нова упаковка;
• новий формат взаємодії із покупцем;
• революційний спосіб доставки;
• і так далі...

• Інновація! Перший роликовий гель 3 в 1 Nivea Q10 від зморшок, темних кіл та набряків.
• Vicks - ми об'єднали лікувальні інгредієнти та м'який смак чаю з лимоном для полегшення шести симптомів застуди.

Сценарій № 5. УТП із проблемою

В унікальну торгову пропозицію можна винести проблему своєї аудиторії. Тобто. піти не від опису послуги, а від рішення складного завданняпотенційного покупця

• Ноє зуб? Мазь "Неболін" зніме біль через 5 хвилин.
• Поганий настрій? Запросіть друга на каву в Мак Дональдс.
• Заплуталися з пошуком дешевих авіаквитків? Перегляньте наші пропозиції 183 авіакомпаній.

Приклад телевізійного ролика:

— Простили? Грип? З таблетками «Афлубін» відчутне поліпшення здоров'я настає значно швидше. (Переклад з української).

Сценарій № 6. УТП із бантиком

Так ми називаємо будь-яку перевагу, що пов'язано з подарунками, бонусами, знижками, гарантіями та іншими споживчими «смаками».

• Телефони «Самсунг» - гарантія 5 років. Замовте десерт, отримайте каву в подарунок.
• Купуйте 2 піци, третя у подарунок.
• Зробіть замовлення на 1000 рублів і наше таксі відвезе вас додому безкоштовно.

Це успішний сценарій для унікальної пропозиції, але навряд чи таке УТП працюватиме з однаковою ефективністю протягом тривалого часу. Використовуйте цю формулу для сезонних акцій.

Сценарій № 7. УТП із м'язами

Тут вам потрібно пограти м'язами свого бізнесу, показати всім друзям та заздрісникам найсильніші сторони компанії, продукту, послуги.

Що це може бути:

• низька ціна;
• величезний асортимент;
• безкоштовне обслуговування;
• товари крутих брендів;
• підтримка яскравої особистості;
• сотні нагород та дипломів;
• офіси по всій країні.

Загалом, всі параметри, до яких ви можете додати слово «самий».

Тільки заявити про свою «самість» для УТП недостатньо. Потрібні факти, цифри, докази.